戈军珍：动保企业营销培训如何做？（附培训清单）
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
一、营销培训到底有没有用
营销培训到底有没有用？——管理者的认知决定了培训的结果！
长期以来，营销管理者对营销培训有两种截然不同的认知：一种是正向认知，一种是反向认知。正向认知者认为营销培训对销售团队的价值无需质疑，有效的营销培训可以大大降低企业销售团队“踩雷”的概率，使销售团队少走弯路，并能快速提升团队技能，对销售团队业绩提升有事半功倍的效果。
反向认知者认为销售团队的业绩提升主要是靠他们在市场的“摸爬滚打”，销售培训大多重理论而轻实践，培训老师都是“花拳绣腿”，根本上不得擂台……两种认知似乎都有充足的理由证明自己的认知是对的。
之所以出现两种截然相反的认知，多数是和销售管理者的个人经历有关。正向认知者绝大多数有过在外企或相对规范企业工作的经历，他们本身就是培训的受益者；而反向认知者，他们的经历正好相反，很可能没有接受过任何相对系统的培训，他们取得的成就主要是靠自己在市场上的努力、摸索及个人的思考总结。
二、培训不是面子工程，而是系统工程
许多管理者把培训当作“面子工程”——给销售团队做培训只是为了培训而培训。一方面他们认为培训只是使销售会议看上去更加“丰满”，于是在半年会和年度总结会对销售团队进行培训似乎是一个标准化的“年夜饭”——只要过年，必吃饺子，至于爱吃不爱吃都没关系，反正过年吃饺子是过年的传统！另一方面，有些管理者认为，每次开会都是他们自己讲，翻来覆去的总是那些“老黄历”，没有任何新鲜感，从外边找个老师可以增加一些新鲜感，也可能会起到“外来的和尚会念经”的效应。第三种情形是每当销售业绩下滑或停滞不前时，管理者们首先的反应就是销售人员的态度和执行力出了问题，于是从外部找一个老师来讲如何让销售人员端正态度，如何提升执行力成了不二的选择。
有效的营销培训并非是给销售团队讲几次培训课那么简单，而是一个系统的工程。它包括课程体系设计、培训实施、培训效果评价等。并且绝不仅仅是人力资源部或销售部门的事，是一个跨部门的系统化工程，必须由“一把手”高度重视并推动落实，才能取得良好的效果。同时只有针对性地长期坚持才能取得从量变到质变的结果。试图靠讲几次课就能让销售团队取得绩效的这种吃快餐式的做法并不会取得良好的效果。
三、务实的营销培训：从理念到动作及工具应用
务实的营销培训并不是追逐流行，当前流行什么就讲什么，而是要根据企业销售团队自身的特点进行针对性的设计课程并长期坚持，要从销售人员最关注的问题出发。课程设计要有知识理念，更要把知识理念落实到销售动作上，而不是停留在课件上！由于销售人员的来源不同，知识技能参差不齐，所以在每一个培训课程中最好要有训练工具——今天学习明天就能用上。对大多数销售人员来说，他们不需要科学家而是需要工程师——只有能解决实际问题，这种培训才有价值。你不要总是讲马云，讲华为——我只关心如何才能开出客户；客户欠我十万货款如何才能要回来；怎么做才能减少赊销损失等等。
根据笔者多年的带团队及咨询培训的经历，特总结了一些动保行业营销培训内容清单，供大家参考。
动保行业销售团队培训清单
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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