两个案例告诉你,高手如何讲保险:你不服不行,成功有成功的道理 2024-06-20 02:40:27 我经常说,我们现在做保险,是生在了最好的时代。因为有无数的保险前辈,给我们留下了大量的、宝贵的保险展业经验和技巧。我们今天之所以觉得保险好做,是因为那些保险前辈帮我们把局面打开了,把市场教育完成个差不多了,国民意识起来了,我们站在了巨人的肩膀上。从入公司的那天起,我们就有现成的话术、整套的销售流程以及各种实战案例可以学。不怕没得学,只怕不想学,真是生在蜜罐里了。但我特别向往保险刚在国内发展的拓荒年代,那时候各种条件都不好,国人的观念还没打开,却铸就好多令人向往的传奇故事。就拿讲保险来说吧,那个年代的保险前辈,真的很纯粹啊!整天就琢磨着怎么讲保险才是生活化,怎么讲客户能听懂,怎么讲客户才会印象深刻。把多年前的案例拿到现在讲,一点也不过时,反而充满趣味。今天精选两个高手讲保险的案例,我们一起学习学习。说是中国人寿有位叫王京涛的高手,他积累了一个优质客户。但是客户意识不怎么样,虽然挺有钱的,可就是不想买保险。王京涛就不停的拜访他。终于有天,客户受不了啦,给他求饶:京涛,我是服了你了。今天我就在你手里买保险,但是你必须要答应我一个条件。王京涛就问他什么条件。客户说,买完这份保险之后,你就再也不许来烦我了。王京涛心想,你买了保险我还烦你干什么。就很欢快的答应了。结果客户就买了个98块钱的意外险,可把王京涛气坏了。这不是明显的敷衍我嘛。你一个大老板,只有一份意外险怎么够!思来想去,他想到了一个好办法,可以有效的打通客户的理念。于是在某个雨天,外面下着瓢泼大雨,他也没带任何雨具,去敲客户的门。客户开门一看,好家伙,淋成落汤鸡了,赶紧让他进来,并且关怀的问他:京涛,做保险做得不要命啦?怎么这么大的雨也不打伞呢?王京涛就等他这句话,赶紧说:谁说我没打伞,我带着了。一边说着,一边从怀里拿出一个只有盘子大小的伞撑开。客户马上就被逗乐了:这么大的雨,这一把小伞怎么挡得住呀。王京涛马上回答:我还以为你不明白这个道理呢。原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您那份98元的意外险,怎么能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?客户一听,顿时明白他的意思了:好小子,你是变着法的给我上课来了。王京涛抹了一把脸,正色道:我不是给您上课,确实像您说的伞太小挡不了大雨。其实我们买保险和买雨伞一样,都是为了人生路上遮风避雨。您是个老板,您觉得自己买的98元的小雨伞,能不能帮您在人生路上遮风避雨呢。我今天过来绝不是向您推销保险的,我只是想向您展示一个事实:看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保险够吗?是不是需要换一把更大的伞?客户听了他的话,很受触动,又因为他雨天专程用淋湿自己的方式,向他阐述保险的道理而感动。当下决定加保,而且王京涛推荐什么,他就买什么。还有一个案例也非常有趣,是石真语老师分享的。有位男业务员拜访客户,大晚上去的,讲了好半天。男客户一家没有保险意识,坐在那里玩手机的玩手机,看电视的看电视。业务员很生气,突然噌的就站起来,把男主人吓了一跳。业务员愤愤的指着客户说:跟你讲这么半天,你也没有保险意识。你们一家为什么要买保险,是因为你们一家有风险!听了这话,客户一家人都被吓了一跳。业务员接着说:风险在哪里?你们看着我,我给你们举个例子。于是一家三口都看着他,业务员走过去把客厅的灯给关了,屋子里顿时一片漆黑。黑暗中,业务员的声音传来:此时此刻,就好比我们这个家庭的风险来了。那么现在这个时候,什么是保险?(从口袋里掏出个打火机,打着火)他举着打火机,一边走一边说:此时此刻,这就是保险!保险就是当一个家庭风险来临,会让我们这个家变得漆黑一片,整个家都会陷入瘫痪的状态。有这份保险存在,也许不能够马上重返刚才的光明,但是最起码有这份保险存在,才可以使我们这个家,找到前进的方向!客户一家三口听完这种别出心裁的讲保险之后,瞬间就明白了保险的重要与意义,当然也就顺利的签单了。无论是王京涛的雨伞促成法,还是石真语的火机讲保险,都是讲解保险方式的创新,能够让人眼前一亮,印象深刻的同时还觉得很有道理。我也建议大家在学习保险前辈经验的时候,能够在他们的基础上做创新,而不是生搬硬套。毕竟别人的经验,你用了不见得合适,更不见得能用好。据说石真语用打火机讲保险签单之后,在早会上分享,很多业务员都记住了这个话术,不管抽烟不抽烟,都随身带着个打火机,都挑晚上拜访客户。有位年轻的业务员也学,结果学出事了。他到了客户家也依着葫芦画瓢,噌的猛起身,一家人也这样看着他。把灯一关,又是那个话术:漆黑一片,此时此刻就好比这个家的风险来了。他拿出打火机,义正词严的说:我给你们看看什么是保险!然后,他的打火机却怎么也打不着了... ...这么尴尬啊,你说是吧。 今日话题 看完本文,你有何感想? 赞 (0) 相关推荐 甲状腺结节4级未告知,重疾险居然理赔了! 这是不才在2021年的第10篇原创文章,第24篇理赔纠纷案例分享. 这个专栏立志让读者了解保险公司的"赔"和"不赔",深知保险功效的同时,避免踩坑. 2018年 ... 反面案例 | 套路太多,齐保网是怎么欺骗保险业务员的? 保观|聚焦保险创新 如果要给保险业务员进行群体画像,那么"能说会道,热情聪明"肯定是他们留给人们的基本印象.不少人甚至还会误解保险销售员是骗子,怎么也不会联想到他们也会被骗. 但就 ... 从促成谈寿险业务员的自我修养 一个从业5年的寿险业务员找我咨询案例,因为案例中反应的问题比较普遍,让我有冲动想写这一篇文章,希望对其他业务员有参考. 案例: 一位企业主客户,名下有5家公司,经过半年接触沟通确认客户需求,业务员设计 ... PLC控制变频器调试中出现故障,两个案例告诉你如何处理 故障案例一 现象说明 西门子PLC中AO点发出一路4-20mA电流控制信号,输出至西门子变频器,无法控制变频器启动. 故障查找 1.疑似模拟量输出板卡问题,用万用表测量4-20mA输出信号,信号是正常 ... 用两个案例告诉你咖啡馆如何高级起来! 空间 | VIS | 插画 | 摄影 | 营销 搜罗世界上最具创意的餐饮 ﹀ ﹀ ELK寓意为驯鹿,驾着马车优雅的传播我们咖啡的美味,亦像是礼物将我们将美好的祝福传递出去. ELK咖啡 · 成都 ▼ ... 什么是 “利用职务上的便利”?两个案例告诉你 "利用职务上的便利"在贪污贿赂型犯罪中占据极为重要的地位,是区分贪污贿赂型犯罪和普通财产类犯罪必须考虑的重要要件. 那什么是贪污贿赂型犯罪中 "利用职务上的便利" ... 据说国内老人分两种, 一种扶不得、一种你不服不行! 不是所有古稀老人的生活,都是晒晒太阳下下棋.现在就有这么一群爱运动的"老小孩儿",70岁的年龄20岁的身体,你不服都不行.这位在双杠上活蹦乱跳的老爷子,身材健硕.身体灵活,没有一点 ... “穷养老婆和富养妻子有什么不一样?”两个真实案例告诉你区别 婚姻从广义的角度来说,就是两个人结合在一起,然后在没有特殊情况下相伴一生,直到老去,世界上很多个婚姻都是遵循着这样一个过程. 从狭义的角度来说,婚姻虽然是由两个人结合在一起,但是最终的结果会发展成一个 ... 临床必读!两大经方高手齐讲抓主证之法!(附临床医案) 刘渡舟抓主证 刘渡舟先生说:"<伤寒论>言不虚发,句句皆有实践根据.我们一定要细致地抓好主证,才能在实践中发挥作用,更好地指导临床治疗."经方用得好,有时一剂药病就好了 ... 两个失败的婚姻案例告诉我们:想让婚姻长久,需要规避两个误区 我有酒和茶. 你有故事,就来找我. 抛开各种不利因素来说,想让婚姻长久,方法只有一个:信任且珍惜. 然而,不利于婚姻的因素有很多,其中最大的不利因素就是"人心".诚如周国平所说:& ... 刘渡舟抓主证全集:两大经方高手齐讲抓主证之法 刘渡舟抓主证 刘渡舟先生说:"<伤寒论>言不虚发,句句皆有实践根据.我们一定要细致地抓好主证,才能在实践中发挥作用,更好地指导临床治疗."经方用得好,有时一剂药病就好了 ... 同一位置两大商场为何生意迥异,案例告诉你何为“得水” 前面我们讲解了商铺风水的辨别要点,很多朋友对"得水"这一概念还有些疑惑,今天我们就结合案例来讲解一下,何为"得水". 得水即招财 这是一条街上两家相距不到10米 ...