两个案例告诉你，高手如何讲保险：你不服不行，成功有成功的道理

我经常说，我们现在做保险，是生在了最好的时代。因为有无数的保险前辈，给我们留下了大量的、宝贵的保险展业经验和技巧。

我们今天之所以觉得保险好做，是因为那些保险前辈帮我们把局面打开了，把市场教育完成个差不多了，国民意识起来了，我们站在了巨人的肩膀上。

从入公司的那天起，我们就有现成的话术、整套的销售流程以及各种实战案例可以学。不怕没得学，只怕不想学，真是生在蜜罐里了。

但我特别向往保险刚在国内发展的拓荒年代，那时候各种条件都不好，国人的观念还没打开，却铸就好多令人向往的传奇故事。

就拿讲保险来说吧，那个年代的保险前辈，真的很纯粹啊！整天就琢磨着怎么讲保险才是生活化，怎么讲客户能听懂，怎么讲客户才会印象深刻。

把多年前的案例拿到现在讲，一点也不过时，反而充满趣味。今天精选两个高手讲保险的案例，我们一起学习学习。

说是中国人寿有位叫王京涛的高手，他积累了一个优质客户。但是客户意识不怎么样，虽然挺有钱的，可就是不想买保险。王京涛就不停的拜访他。

终于有天，客户受不了啦，给他求饶：京涛，我是服了你了。今天我就在你手里买保险，但是你必须要答应我一个条件。王京涛就问他什么条件。

客户说，买完这份保险之后，你就再也不许来烦我了。王京涛心想，你买了保险我还烦你干什么。就很欢快的答应了。

结果客户就买了个98块钱的意外险，可把王京涛气坏了。这不是明显的敷衍我嘛。你一个大老板，只有一份意外险怎么够！

思来想去，他想到了一个好办法，可以有效的打通客户的理念。于是在某个雨天，外面下着瓢泼大雨，他也没带任何雨具，去敲客户的门。

客户开门一看，好家伙，淋成落汤鸡了，赶紧让他进来，并且关怀的问他：京涛，做保险做得不要命啦？怎么这么大的雨也不打伞呢？

王京涛就等他这句话，赶紧说：谁说我没打伞，我带着了。一边说着，一边从怀里拿出一个只有盘子大小的伞撑开。

客户马上就被逗乐了：这么大的雨，这一把小伞怎么挡得住呀。王京涛马上回答：我还以为你不明白这个道理呢。原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您那份98元的意外险，怎么能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？

客户一听，顿时明白他的意思了：好小子，你是变着法的给我上课来了。王京涛抹了一把脸，正色道：

我不是给您上课，确实像您说的伞太小挡不了大雨。其实我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您是个老板，您觉得自己买的98元的小雨伞，能不能帮您在人生路上遮风避雨呢。

我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？

客户听了他的话，很受触动，又因为他雨天专程用淋湿自己的方式，向他阐述保险的道理而感动。当下决定加保，而且王京涛推荐什么，他就买什么。

还有一个案例也非常有趣，是石真语老师分享的。有位男业务员拜访客户，大晚上去的，讲了好半天。男客户一家没有保险意识，坐在那里玩手机的玩手机，看电视的看电视。

业务员很生气，突然噌的就站起来，把男主人吓了一跳。业务员愤愤的指着客户说：跟你讲这么半天，你也没有保险意识。你们一家为什么要买保险，是因为你们一家有风险！听了这话，客户一家人都被吓了一跳。

业务员接着说：风险在哪里？你们看着我，我给你们举个例子。于是一家三口都看着他，业务员走过去把客厅的灯给关了，屋子里顿时一片漆黑。

黑暗中，业务员的声音传来：此时此刻，就好比我们这个家庭的风险来了。那么现在这个时候，什么是保险？（从口袋里掏出个打火机，打着火）

他举着打火机，一边走一边说：此时此刻，这就是保险！保险就是当一个家庭风险来临，会让我们这个家变得漆黑一片，整个家都会陷入瘫痪的状态。

有这份保险存在，也许不能够马上重返刚才的光明，但是最起码有这份保险存在，才可以使我们这个家，找到前进的方向！

客户一家三口听完这种别出心裁的讲保险之后，瞬间就明白了保险的重要与意义，当然也就顺利的签单了。

无论是王京涛的雨伞促成法，还是石真语的火机讲保险，都是讲解保险方式的创新，能够让人眼前一亮，印象深刻的同时还觉得很有道理。

我也建议大家在学习保险前辈经验的时候，能够在他们的基础上做创新，而不是生搬硬套。毕竟别人的经验，你用了不见得合适，更不见得能用好。

据说石真语用打火机讲保险签单之后，在早会上分享，很多业务员都记住了这个话术，不管抽烟不抽烟，都随身带着个打火机，都挑晚上拜访客户。

有位年轻的业务员也学，结果学出事了。他到了客户家也依着葫芦画瓢，噌的猛起身，一家人也这样看着他。把灯一关，又是那个话术：漆黑一片，此时此刻就好比这个家的风险来了。

他拿出打火机，义正词严的说：我给你们看看什么是保险！然后，他的打火机却怎么也打不着了... ...

这么尴尬啊，你说是吧。

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