点我达CMO杨璐
2019年11月9日至10日，科技智库「甲子光年」在北京举行2019「甲子引力」大会。其中，在11月10日上午举行的“产业数字化”专场上，点我达CMO杨璐以“零售变革下的即时物流场景创新”为主题展开了分享。杨璐谈到零售变革下，零售要素五大发展趋势：流量分散化、生产定制化、渠道扁平化、物流社会化、卖场融合化。未来零售业态会有两个趋势：体验服务性消费趋向于聚集性、中心化；商品交易性消费趋向于分散性、社区化。即时物流是到家零售的基础设施，激发新的消费场景，为新零售创造增量市场。1.新零售涉及到一个本质，就是终于知道我所有的货给了谁。2.新零售变革下，零售要素呈现五个趋势：流量分散化、生产定制化、渠道扁平化、物流社会化、卖场融合化。3.即时物流是到家零售业态的基础设施，“现在想、马上要”创造新型消费场景。仔细看了一下，我应该是现场唯一不是CEO的人站在这个台上。最近一年以来，我所有的分享基本上都是在各个会场打广告，这是唯一一个不打广告的演讲，全部来自于我的认知。我从事物流领域只有一年，以前是做marketing，我不是一个理科生，是一个纯文科生。现在却站在这个台上，我觉得对待一个好的大会，最尊重它的形式就是带来干货，并不是说有多牛逼的人站在台上，而是要带来真知灼见。我的分享不能说真知灼见，是想讲讲这一年的感受。我们都在说零售变革，讲到零售的时候，我一直认为零售很简单，就是低买高卖，本质上就是零散的销售。我批量进货，然后卖给单个个体，这个过程中，我们发现一个问题一直在困扰我们，就是你的货到底卖了给谁？我相信在十五年前应该没有人可以回答这句话，我只是把货给到各种渠道商、经销商，经销商又给卖下一层代理商，接着再卖给个体。应该在五年前，或者说再早一点，十年前左右，我们开始知道我这一部分货卖给了谁，另外一部分货依然不知道卖给谁。今天众人追捧的新零售，其实涉及到一个本质，我终于知道所有的货给了谁这件事情。这其实就是一个零售的演变过程，这个过程当中，阿里新零售的逻辑抽象出三个词：人、货、场。我把它分为零售的五个要素：流量、生产、渠道、物流、卖场。在人、货、场三个大的环节中，人的本质是流量从哪里来；货是从生产商到中间商，做to B生意或者是中间生意，有时你会发现渠道是不可革命掉的；物流，就是货的移动，然后就是卖场，货放在哪里。这里我拆解一下，流量这件事情，现在都在谈的是你有多少自有流量，你有多少采买流量；从生产环节来看，多少是我自主生产、设计原创，有多少是贴牌，有多少代工；从渠道环节，有多少是集中的，是依赖度很强的，有多少是分散的，其实不可控；物流的层面也是，今天有多少是自控物流，有多少是三方物流；从卖场来看，我们看的是线上还是线下。基本上都是从这些视角来看我们五大要素。
点我达CMO杨璐
今天所有品牌商面临一个问题叫做自测，就是在刚刚讲到的五个要素里，你这几个环节里面比例是多少，比如说有多少是你可以自控的流量，有多少必须要采买；你今天自己的工厂到底控制了多少生产，多少是要委托别人来做；有多少经销商是重度依赖，可能被裹胁的，有多少呈增量趋势或者是下降趋势；你能控制的物流有多少，有多少是三方物流用来降本的；然后你的卖场到底依赖于线上还是线下。其实关于这几个的考量，我认为中间存在一个所谓的安全分割线，或者说平衡点。我们并一定要去追求这个平衡点。但今天从出发点看，你要在动态发展当中，考量这五个要素的比例。不是在某个阶段达到某一个极端就是好的结果。
第一是流量分散化。一百年前，百货之父约翰·沃纳梅克说了一句话，相信很多人都听过，说我一半广告费是浪费的，但是我不知道浪费在哪儿。经过一百年迭代和进化，今天我们可以很自豪地讲，我终于知道一半广告费浪费在哪儿，然而遗憾的是，依然没有办法避免这种浪费。
所以我们说流量极端分散化导致你没有办法一直追求自有流量这件事情，必须要通过采买。而采买过程当中，你也不可能通过某单一渠道，或者哪个火了就买哪个渠道。就像大家都知道抖音火，但抖音广告怎么投放能吸引流量，你没法预测。所以说流量最不可控，这也是今天所谓的流量为王的由来，这件事情还不能完全被AI解决。
第二是生产定制化。这个来源于我对消费信息的掌握，比如我可以知道，双11，我大概需要满足多少消费需求去订货，大概知道我未来半年需要生产多少，可以保证我的库存几乎约等于或者说贴近于零。这个过程中我们也发现了会员制变得如此风靡的原因，那就是我们改变了消费和生产间的契约关系——我可以保证未来一年，消费者的消费频次、花费金额，可以根据预测来进行生产。第三是渠道扁平化。这件事情也非常简单，可以看到，今天我们不会再出现说我到底管理多少渠道。比如说在十天前，我问一个客户他有多少经销商，他说你这个问题简直太老土了，你应该问今天有多少事业部，我只有两个，一个到家事业部，一个到店事业部。我感觉我的确很老土了，但可以看到，很多品牌商基本上把他的销售按照零售业态分类。第四是物流社会化。现在各环节都在社会化，滴普科技CEO分享时我也在想，作为企业方，未来我们是不是只要提需求就行，技术、产品都可以外包出去。我在想物流这件事情也是同样的，今天在充分饱和的竞争中，最利好的消息是，你终于可以获得一个非常合理的市场价格，所以物流今天已不需要非常关注到底要不要自己做的问题。最后是卖场融合化。这个不用提了，线上线下整体融合。我们说，这些趋势的产生，技术是一切的先行者，所有变革的发生都依赖于技术革命，这也是我现在坚信不疑的一点。整个新零售的发展基于移动支付、大数据、云计算、AI等技术，我们知道货应该提前布在哪，离消费者距离多远，通过虚拟现实让消费者充分体验，感觉眼见为实，发生冲动性消费。这一切都在发生，简而言之，今天的新零售就等于：大数据预测。随着对消费信息的掌握，可以提前知道大概应该怎么来布货。这涉及到前置仓，有可能是店，也有可能是菜鸟驿站等，货备在那里，再加上作为基础设施的即时物流，直接提供到家物流服务，来实现新零售业态。新零售未来趋势：体验性消费中心化，实体货品消费分散化未来发展我相信有两个趋势：第一个体验性、服务性消费会趋向中心化，也就是说它要有地域和地理位置的优势。比如今天我去做头发、去跟朋友约会等等，有可能都去到那个地方。另外一种是商品性的，也就是说直接对一个实用货品消费时，它会趋向分散化和社区化，越来越变成到家的业态。所以今天看到整个到家消费和到店消费比例趋势呈五五开、平分秋色的状态。另外，我们可以看到，实际上，从2015年到今天有很多零售巨头也在做这块转型，重视到家服务。整个到家配送有三个重要市场，第一个外卖配送市场，整体规模到今天为止还保持10%以上的增速，但明显放缓；第二个非常大的市场是我们刚刚提到的到家零售市场，这一块未来两年的复合增长率都要超过50%。我们预计在2025年左右，到家零售行业和外卖整体行业规模可能会持平。此外，整个快递揽派市场正大量被AI等技术改造。这种状态下，我们相信未来创造零售增量市场的基础设施——即时物流会创造新的消费场景。即时物流本质其实很简单，就是基于数据，通过实时全局调度方式来实现实时需求和实时运力之间的匹配，完成配送服务。这里面有三个关键要素：一个是信息匹配，二是运力调度，另外就是交付履约。我们知道信息层撮合是最浅层的，第二层是交易撮合，第三层是履约直接实现。如果做到第三层基本上是非常完整的闭环，在其中你可以对其本质进行控制。给大家举一个简单的例子，在配送这个过程当中，如何去管理我们众包骑手呢？其实我们有N多运力标签，通过标签甚至知道小哥在双11愿不愿意出来，他骑行线路应该怎么规避，他是不是老骑手，是不是配送过鲜花这个品类等等，在这样一个过程当中去进行需求和供给侧匹配。我们有一张揽、派、取送集一体的末端运力网，这里有三个最重要的关键点，一个是碎片化的弹性运力，也就是说，我今天雇你一分钟、还是十分钟，还是雇你一个小时，任务越碎片，对你来说调度的资源越多；二是无区分的流动，骑手可以跨区域自由流动；最后为跨场景运力，这是在即时物流末端被大量应用的场景。
点我达CMO杨璐
我们再说到双11，现在众包直管物流其实就是满足这种弹性需求，所有物流行业的人都希望业务是平稳增长的。快递也好，配送也好，谁都不希望一天弹出十一倍高峰值，就是平常一个人的时候，今天要用十一个人。在这样大的弹性需求情况下，什么可以解决？众包可以解决。众包本质是共享和解决，包括我自己本人也从事过共享经济，我非常提倡共享，它的核心价值观应该叫浪费可耻，你的时间应该用来共享，劳动力用来共享，包括你认知、掌握的对世界的观点应该拿来共享。所以本质上物流将全面众包直管，它不是直营对立，实际上是另外一种新形态，就是系统管人，或者说AI管人。最后是唯一的广告，关于我们是干什么的。点我达是一家服务于末端配送的新零售配送服务企业，因为我第一次来到一家to B企业，to B企业面临最大难点就是我的解释成本非常高，客户决策成本非常低。每一个to B解释自己公司的时候，可能至少20页PPT也不一定能让对方听得懂自己是干嘛的，而客户只需要一分钟来做决策，告诉我谁最便宜，这就是to B企业今天面临的困局。我认为可能真正需要为他们做的，或者说解决他们将来的难点，就是说好听的，说听得懂的、直白的故事，谢谢大家。
END.
