如何做好销售？美国销售天后说：我生命中最好的建议，来自出租车司机

洁西卡海灵是白手起家最有钱女企业家，但求学一波三折。高中被老师赶出教室，想转学斯坦福也被嘲笑。但她并不灰心，成功进入斯坦福大学，之后还在出租车上听到生命中最好建议。拥有超强自信、掌握自己的命运、及选难的路走，是她事业成功，人生幸福的主因。

创新点：直销结合电子商务、零售及社群媒体而成「社交销售」( Social Selling)，而且不需要进货，不可以囤货，还规定「谁有库存谁就滚蛋」。

讲到直销公司，大家应该听过化妆品公司雅芳( Avon )及玫琳凯( Mary Kay )，它们都是几十年的老店了。但珠宝直销公司「史黛拉&达特」( Stella & Dot )听过的人应该不多，但它在3年内营收成长了43倍，是美国成长最快的新创公司之一。44岁的创办人洁西卡海灵( Jessica Herrin )拥有1.35亿美元的个人财产，是美国白手起家最有钱的女企业家之一。

这家2004 年成立的公司对许多人而言好比是突然冒出一般，许多人也觉得创办人像一夜致富的灰姑娘。事实上，洁西卡海灵求学及事业都经过了很多波折，而这一切都要从她高中时说起。

(图片来源：pbs.twimg.com )

1. 每个人都会害怕，但成功的人会面对它，并且不让它成为前进的障碍

洁西卡海灵的母亲有精神疾病，父母在她高中时离异，让海灵变得没有自信而不想上学，从此上课老是迟到，并且无心课业。有次英文老师终于发怒，斥责她在浪费生命，不让她进教室，海灵顶撞了几句，便被带去见校长。经此冲击，海灵顿时醒悟，决定让师长刮目相看，翻转众人印象，于是发奋图强，从此课业突飞猛进。等她第二次出现在校长室时，已经是为了领奖学金而来了。

高中毕业后，海灵的成绩虽能够让她上重点大学，但为了帮忙家计，海灵选择念Glendale社区学院，并在下课后到处打工，这也让17岁的她觉得自己不如同学及朋友。但海灵的父亲一直鼓励她不要丧志，于是海灵努力的让成绩保持全A，并想转学斯坦福大学。当她去转学办公室拿申请书时，职员却嘲笑她不要抱太大希望，毕竟斯坦福从来不曾接受社区学院转学生，但海灵相信自己办得到。

所谓天助自助者，恰好那年斯坦福大学来了新校长，破天荒第一次接受社区学院转学生，于是海灵不但得偿所愿，还拿到了奖学金。但转到高手云集又高度竞争的学习环境，从此伴随海灵的是「怕输」的恐惧感。而这怕输的感觉直到毕业、就业、创业，乃至功成名就后仍存在海灵身边，于是她体会到：「每个人都会害怕，但成功的人会面对它，并且不让它成为前进的障碍。」

(图片来源：upload-images.jianshu.io )

2. 生命中最好的建议，有时来自最意想不到的地方

大学毕业后，海灵得到纽约JP 摩根银行工作机会，但德州一家小型新创软件公司也向她招手。JP 摩根分析师的待遇优渥，可让海灵舒服度日，生涯明亮又体面。相反的，新创公司前途未卜，选择加入等于冒险，但优点是未来有无限可能。因此海灵犹豫不决，伤透脑筋。

当海灵搭出租车去见新创公司CEO做最后面谈时，司机从攀谈中得知海灵的苦恼，于是要海灵想想：「哪个工作的成长空间最大？是否值得冒险？是否能承担最坏的情况?」于是海灵选择了新创公司。因为就算是选错了，新创公司后来倒闭以致失业，她仗着年轻仍然可以再去找新工作。而这段搭车的收获，也让海灵觉得：「生命中最好的建议，有时来自最意想不到的地方。」

(图片来源：i.pinimg.com )

3. 创新的营运模式是直销结合电子商务，零售及社群媒体的「社交销售」

2001年，海灵转到戴尔(Dell)电脑公司担任销售经理。有次到达拉斯出差时，在饭店电梯里遇到一群兴高采烈的娘子军，于是好奇的跟着她们来到玫琳凯的直销大会，发觉直销是个可以让女性兼顾事业与家庭的行业，便兴起投入直销的念头。

而在新创及电脑公司的历练，让海灵觉得1963年代创立的玫琳凯及其他直销公司的商业模式都过时了。她认为直销除了靠人际关系外，也要与时俱进的结合电子商务。于是海灵决定自己创业，2003 年在自家客厅成立「华美珠宝」(Luxe Jewels)，并以当时市场上缺乏的中价位(300美元以下) 项链、耳环及手镯切入珠宝市场。

海灵后来在斯坦福同学会上，遇到满怀创意的同学布莱丝哈里斯(Blythe Harris)。哈里斯曾经在法国高档品集团LVMH的珠宝部，负责De Beers品牌的零售业务。她觉得将中价位的珠宝以直销结合社群的管道贩售，绝对会在市场上大放异彩。于是哈里斯加入成为合伙人，两人并以各自的祖母为名，将公司改名为「史黛拉&达特」。

(图片撷取：The Everygirl.com )

图说：坐者为哈里斯，立者为海灵

史黛拉&达特创新的营运模式是直销结合电子商务，零售及社群媒体，海灵称为「社交销售」。它是由建立形象、设立群组、交换意见，以及巩固关系等四个支柱构成。例如销售人员分享居家照片以建立亲和形象，依客户购买频率设立不同群组，经常交换产品及生活上的意见，以及透过互动与客户建立稳固关系等。

史黛拉&达特的销售大军称为「造型师」(Stylist)，入门条件是购买一套199美元的珠宝，每年交59美元的年费。公司会帮每位造型师建立个人网站、线上商店，提供线上营业指导及行销资源，让他们在社群上分享(以Facebook及Instagram为主)，并以手机App 及在社群媒体朋友圈进行销售。例如造型师利用Facebook Live 作直播回答客户问题，使用Facebook Group成立VIP群组传达客制化内容，以及在Instagram放上产品及生活照片以分享时尚信息。

4.造型师不能囤货，谁有库存谁就滚蛋

公司的产品发展部主管Rahul Gupta 认为，尽管有创新的营运模式，但漂亮、品质好的产品才是胜出关键。史黛拉&达特的产品线分为珠宝、手镯、护肤及手提袋四大类。公司每年研发数百件新产品，配合销售季节推出，让造型师终年都有新鲜话题及商品可以介绍给客户。

(图片撷取：Luxe.co )

绝大多数直销公司都希望直销人员多多进货，最好是把家里的客厅塞满。但海灵认为创业的目的是要帮大家赚钱，而不是只有公司赚钱，因此不能让大家把钱积压在存货上。所以史黛拉&达特公司另一项颠覆业界的创举是：造型师不能囤货，而且规定谁有库存谁就滚蛋。

造型师主要的工作，是邀请朋友来家里参加「商品展览会」(Trunk Shows)。公司会提供样品让造型师帮客户试载并接受订单，再由公司直接发货给客户，造型师则可获得最高35%的佣金。公司也鼓励有领导力的造型师发展下线，召募新血壮大阵营。造型师可从下线的销售取得部分佣金，下线的人数多，造型师的收入就高。

例如造型师贾芭拉(Jabara) 经营一家舞蹈公司，加入史黛拉&达特有5 年时间，每周约花5-10 小时销售珠宝配饰。每个月她借着自己销售珠宝及来自下线的佣金收入约有2000-3000 美元，足以维持养育两个小孩子的开销。

(图片撷取：Telegraph.co.uk )

图说：造型师们及展示的商品

5. 培养超强自信，做自己命运的主人，并且选难的路走

史黛拉&达特公司年营业额约3.5 亿美元，在六个国家有超过5 万名的造型师，13 年来发出的佣金超过3 亿美元。洁西卡海灵认为父亲的教诲、环璄的磨炼，以及家人的陪伴，是支撑她一路走来、坚持不懈，事业有成的主要原因。

海灵的父亲是工程师也是企业家，生涯历经多次重新出发，但依然正向乐观。他告诉海灵看到机会时，一定要主动出击，学习实践，不能只接受命运的安排。父亲的态度带给她许多精神上的启发，而最宝贵的人生教训就是：「做自己命运的主人。」

父母的离异，求学的波折，让海灵年轻时历经过一段意志消沉，缺乏自信的阶段。为了克服别人嘲笑的眼光，她要求自己要有「超强自信」，而这也养成她凡事不怕困难的个性，因此总是「选难的路走」。譬如当初是选择到新创小公司上班，而不是到纽约大银行一样。而这样的个性，成为她日后带领公司不断突破成长的关键。

身为职业妇女，海灵觉得发展事业不容易，但找时间陪家人更困难。为了陪伴家人，她刻意将一天作息安排为早上5～6 点起床，趁小孩还在睡梦中先做完运动，然后等小孩醒来再与他们吃早餐，接着去上班。下班后和家人一起晚餐，然后在小孩就寝后继续工作。目的是找时间陪孩子，确保不让工作占用与家人相处的时间。

(图片来源：Heavy editorial )

图说：海灵和女儿做瑜伽

2016年，海灵出版新书「发现卓越的你」，总结事业及人生成功的秘诀。对她而言，成功就是幸福。事业与家庭就好比是橡胶球与玻璃球。事业跌落了，还有反弹的时候；但家庭破碎了，就再也无法复原。因此能清楚分辨出两者异同，并拿捏好孰轻孰重，才是掌握幸福人生，开创美好未来的关键。

(图片撷取：Helloextraordinary.com )

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