1986年出版，畅销500万册，这本书揭示了影响他人的六个心理技巧
大家好，这里是小播读书，今天我们要分享的这本书，是一本经典的心理学著作。就像标题说的：如果只推荐给你一本心理学著作的话，我最想推荐给你的就是这本：《影响力》。因为它真的太有“影响力”了。这本书自1986年出版以来，成为了史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书，数十年来，它被翻译成26种文字，在全球销量超过500万册。为什么它这么有“影响力”？
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什么是影响力？
我们来看一个案例：想象一下，当你在图书馆里排队用复印机，如果这个时候你想插队，需要请别人帮个小忙，你会怎么说？
第一种说法：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”
你这样说，结果有94%的人答应让你排在自己前面。
第一种说法：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”
这么说的效果就差多了。结果只有60% 的人同意了你的请求。
你可能有点奇怪，看起来上面两句话并没有太大的差别，只是前一次的请求里给出了额外的信息“因为时间有点赶”。可能给你在想，难道是我说了“时间有点赶”所以别人同情我，愿意让我插队吗？
其实不是，而仅仅是那个：“因为”。
这是一个心理学实验，后来心理学家又换了一种说法，把“因为”后的“时间有点赶”换成了其他的，比如“因为我要去接小孩下课”，甚至什么都不加，只是加了一个“因为”。比如：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”
结果，也有93%的人都同意了你的请求。哈佛社会心理学家艾伦·兰格说，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做一个事有个理由，而其实我们并没有那么关心，真正是不是理由，或者理由真不真实。
我们通常都认为人是理性的动物，但其实我们并没有那么理性，至少没有想象中那么理性。正如哲学家大卫·休谟说的“理性是且只应当是激情的奴隶”。最近几十年的心理学研究表明，人类的大部分行为都是情绪主导。正因为人是靠情绪决策的动物，所以，我们才能运用各种心理学的“影响力”悄无声息地改变你的决策。那有哪些方法，又如何改变呢？这就要回到今天我们分享的这本书《影响力》了。
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好了，在开始讲解这本书之前，先来了解一下作者，大名鼎鼎的罗伯特·西奥迪尼，著名的“影响力教父”，和社会心理学家。他先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位，并从事博士后研究工作，倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，还被评为“领导力和管理大师”。
好了，介绍完这本书的基本情况和作者概况，那么下面我就为你来详细讲述书中内容。这本书一共给我们讲了六种“影响力”技巧，那接下来，我就分为六个部分为大家分别介绍这六种影响力。它们分别是：互惠、承诺和一致，社会认同、喜好、权威、稀缺。这六种影响力就像六个开关，只有一拨，它的影响力就会马上启动。
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今天我们来聊聊第一个影响力开关：互惠。
互惠有多重要？著名考古学家理查德·李基说“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”。他说：“由于我们的祖先学会了在'有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人”。
想想还真是的，你见过一个猴子拿了你的香蕉会记得归还吗？但人类可以。我们总有这样的感觉，不喜欢欠别人东西，感觉亏欠了别人什么似的。多年前，一个教授随机抽选了一些陌生人，给他们寄圣诞贺卡，虽然他并没有想要得到什么回复，但是接下来，节日贺卡还是从四面八方飞回来，他着实吓了一条，原来大部分人收到贺卡之后，还是一下子启动了自动反应，给他寄回一张贺卡。这就是互惠原则的力量，因为互惠原则很容易让触发随之而来的亏欠还债感。
这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。毕竟“知恩图报”是一种公认的美德。
互惠的例子在商业中随处可见，如果进店时得到一块赠送的巧克力，客人下单的比例会提高42%就是一个典型的互惠例子。如果要别人帮个小忙，在请求之前，先帮别人一个小忙，会收到意想不到的效果，比如你在商场排队买单，但是想让前面的人让你先买单，那么可以先提示一下他的背包好像拉链没有拉好，或者其他什么都可以，然后再提出请求，成功几率会大增。
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当然，如果要让互惠的影响力效果更好，不仅仅是送别人东西或者帮别人一个小忙，你可以在三方面提升：
1：让东西更有意义；
2：更出乎意料
3：让对方感觉是量身定制的。
餐厅的服务员给顾客赠送巧克力，当服务员请顾客从篮子里挑选时，她的小费提高了14.1%。而当服务员转身离开后，再出人意料地回到餐桌，向每位顾客赠送第二块巧克力后，她拿到的小费又提高了21.3%。
互惠原理的威力大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。然而，除了威力大，该原理还有另一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
就像法国人类学家马塞尔·莫斯，在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”，而且就算是不请自来的好处，只要你接住了，就会产生亏欠感。这种亏欠感，会让我们承受道德的压力，毕竟如果你违背了互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的，至少你自己会这么认为，不是吗？
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让我们更进一步，在互惠原则中，除了直接给别人恩惠或者给别人帮助以外，还有第二种方法更为有效。让我们来看一个例子。
有一天，一个女孩要男朋友给他买一个6万块的名牌包包，当然，他男朋友当初断然拒绝了。然后女孩接着说，那跟我买一个1万块的也行！虽然女孩子有点生气了，但是1万块毕竟还是有点贵，所以男孩还是勉强拒绝了。最后，女孩子提出，那给我买一个2千块的包包吧，这总可以吧！这个时候男孩没办法再拒绝了，于是女孩子成功买到了，她本来就想买的2000块的包包（她本来就只想买一个2000块的包包）。
当然这是一个故事，这个故事告诉我们互惠原则的另外一种更高级的形式，那就是：
拒绝=愧疚；让步=进攻
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有一天晚上我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说剧场一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买100块的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才2块钱。”于是，我买了两根！关键是，其实这个男孩子就是卖巧克力棒的。
互惠原理的一般性规则说，要是有人以某种方式对我们好处，我们理当对他还以类似的行为。面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果就是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
其实互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？
你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此来回报我们的善意。这就是，为什么我放弃了100元的请求，但是没办法再拒绝2块钱的请求的原因。
好，小结一下互惠原则的两个策略：一个是“小施以礼”，要获得别人的认可和帮助，可以通过触发对方的“有债必还”的互惠机制；一个是“从大到小”，触发别人“拒绝-补偿”的互惠机制。这种机制不管是在商业谈判、工作合作、市场销售中都可以产生很的不同的变种，让你可以轻松影响他人。