经销商如何求生、保命?这四招,你必须会!

市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。另一方面,随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中,该如何生存下来?必须有自己的秘籍。

第一招:手里要有两宝

所谓两宝,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。

传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错。但是,从安全和可持续发展的角度来说,这就有点问题了,首先,这品牌的所有权在厂家手里,经销商费那么大的劲帮厂家做品牌,说到根上是帮别人在养孩子,这孩子养大了之后,会不会听你的?难说!一旦厂商关系出现变故,对经销商公司整体打击是非常严重的。

另一方面作为经销商,得要建立自己的公司品牌,要在当地市场把自己的招牌建立起来,实现上游厂家品牌和自己的公司品牌齐头并进,旗鼓相当,最好是能超越。

经销商在面对下游终端客户时,若要想实现公司品牌与厂家的产品品牌旗鼓相当,甚至是超越,是要具备这几个条件的:

1、安全可靠

也就是能让终端客户放心,敢进货,诸如公司在当地经营多年、实力雄厚、人员稳定、公司发展稳健、资质良好、退换货有保证、且信誉良好、公司诚信层面没有污点。

2、专业的市场运营能力

熟悉当地市场环境,掌握消费者特性,并在产品选择、产品组合、动销活动等方面具备足够的专业性,能将产品有效的导入到当地市场,并能存活做大。

对于零售终端来说,只要是经销商所推荐的产品,都是靠谱的,这已经是经过市场分析研究的,并且有对应的动销策略做配套。终端客户在这方面就不用费脑子了,跟着经销商走就行了。

3、多元化利益

在常规商业合作的基础上,经销商还能持续给零售终端带来各个方面的增值服务,帮助零售客户解决问题、提升效率、增加业绩、降低成本、乃至规划自己的生意。

第二招:低成本的运营

经销商生意本身在技术层面没有什么难度,无非就是仓库物流,终端开发与配送,谁都能干。但是,由于经销的利润空间有限,加上固定成本持续提升,能不能活下去,能不能赚到钱,关键就得看这个对成本的控制能力了。而成本控制能力,主要来于经销商在当地的市场基础、社会资源、和公司的整体运营水平。

换句话说,厂家之所以找经销商合作,也就是图这个成本低,除了经济成本外,还包括时间成本和风险成本。

第三招:当一个好“买家”

经销商都存在一个误区,不是当一个好“买家”,而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商最大的问题就是生存,他们的关键在于能否选择代理一些符合当地市场特性的产品,能否在服务上制胜,在这些方面把控得好,即使市场很淡,也不用担心。

低成本的运营

经销商生意本身在技术层面没有什么难度,无非就是仓库物流,终端开发与配送,谁都能干。但是,由于经销的利润空间有限,加上固定成本持续提升,能不能活下去,能不能赚到钱,关键就得看这个对成本的控制能力了。而成本控制能力,主要来于经销商在当地的市场基础、社会资源、和公司的整体运营水平。

换句话说,厂家之所以找经销商合作,也就是图这个成本低,除了经济成本外,还包括时间成本和风险成本。

第四招:扬长避短 忌盲目跟风

做促销是大经销商的手段,通过促销达到营销和促进销售的效果。中小经销商不要太多地搞促销,如果一定要搞促销,可以跟厂商联合大手笔地搞,让促销起到较大的、联动的作用。

如果只做一两个店的促销,在市场上连一个浪花都打不起来,相反,很可能会给大经销商创造机会,提升了他们的人气,促进他们的销售量,最后落得“花钱为他人做嫁衣”的尴尬局面。

到了淡季往往是看出平常积累的时候,就像巴菲特说的“到退潮的时候才知道谁裸泳”,作为中小经销商,在淡季的时候可以把促销的钱用到两个方面:一方面服务老客户,比如提供免费换油服务、免费洗车服务等,在服务上做细致,投入不大,但可以做口碑。另一方面服务员工,譬如可以招纳新员工,升级老员工,加强内功,做好培训,把售后体系做标准,提升销售的方法和技巧

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