把梳子卖给和尚的秘密

为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它卖给一个特别指定的人群：和尚。

几乎所有人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三人勇敢地接受了挑战……。一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果：甲仅仅卖出了一把，乙卖出10把，丙居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。

甲说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

乙说，他去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座得案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理，那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

丙说，他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，你的书法超群，可刻上‘积善德’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

点评：

甲的销售思维只能通过产品来拼命说服客户，这种类型的销售人员往往很“乖”，甚至很勤奋、很努力却不太有成果，因为他们脑海中有种潜意识想法：企业让我卖什么，我就卖什么。如果产品滞销，他们总能为自己找到各种各样言之有理的原因。他们手头可能也掌握了一些客户资源，可是受到产品、价格等外因的制约，客户资源转化为客户的比率相对较低。他们必须辛勤地工作，不断地找到新客户资源来进行补充。这是一个非常费时费力的过程。

乙的销售思维以满足顾客需求为目标。他首先锁定了自己的客户群，将焦点从原来的非典型性用户（和尚）转移到了典型用户（香客）上。其实，乙提升了客户使用商品的便利度，将商品放置于客户方便取用、不需要付出更高成品的香案上。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子。

丙是重新界定产品与客户之间的关联性，在这个过程中，他将一级客户——寺庙、以及其中的关键人物——方丈、二级客户——香客都涵盖到了自己的解决方案中，而这个解决方案是可以让三方同时受益。他们知道自己不是卖“商品”的，而深知通过创新思维，解决方案还有各种可能性。深挖可能性，销售人员就能通过提供解决方案的过程创造利润，对于企业来讲，这个过程就是服务为企业创造价值的关键所在。

营销需要适时思维转换

很多销售人员对培训时间、开会时间、填写表格的时间等行政事务性时间都视为浪费，觉得有功夫还不如让我多跑几家客户成交的可能性大。其实恰恰是他们的不重视，造成了时间上面的最大浪费。

传统的理念告诉我们：天道酬勤。销售是一个抛硬币的过程。至于究竟抛到了硬币的哪一面，这是我们所不知道的。但是我们可以肯定的是：越努力工作，在相同的概率下，我们越能得到相对的好成果。