攻心话术2

11.让客户感觉自己与众不同的 1 句话你说：“说实话，我做生意这么多年，大多客户都是稀里糊涂的买，今天能碰到你这样 的行家，我还是第一次见到”。或者你换种说法，“我做生意这么多年，大多数人买的都稀里糊涂，像你这种真正内行的人我还是第一次见到”。当你说出这句话的时候，这个客户心里面是什么感觉呢？其实你自己想象一下， 假如你是那个客户，来买我那个产品，那你会跟我提一些建议。陈老师，你的课 程这样这样，有这样不对那样不对，那我跟你说呢， “其实我的学员呢这几年 也有成千上万了，不过大多数人都是稀里糊涂的听课，但是像你这样真正内行听 课的人，我还是第一次见到” 。各位，你这时候心里是一种什么样的感觉呢？ 有没有感觉你已经中了我的毒了，其实这一章呢威力是很大的，记住，告诉一个 挑剔的客户，大多数人都是很平庸的，而只有你是与众不同的，一定是让客户心里是很爽的，好好练习这句话吧12.让客户心花怒放的 1 句话见她到之后。首先看到她的面相，然后跟他说：哎？你有没有找到算命先生看过。算什么？像你这种眉毛？不就是传说中的什么眉吗？相书上可是有记载。找你这种眉毛的人可是？当官就是官运横通。如果是做生意的话，那就是财源广进。哇这位姐姐，我觉得你今天能来到我的店里简直是我们这个店的荣幸啊。各位你有没有听起来这句话有点肉麻，甚至觉得拍马屁拍的过分啊。其实我告诉 你，只要你的演技到位。客户不但不会感觉到你肉麻？不但不会感觉过分，她会 感觉你说的是真的。而且以后呢还会经常向你请教。你看我的眼睛怎么样，你看我的面相怎么样你会不会看手相？来给我看一看，真的其实人呢，如果你告诉一个人说，30 年以后你会得一场重病，那我想呢，可能有很多人不相信，但是如果你告诉一个人说， 30 年后你会财源广进、子孙满堂、过着超级富豪般的生活。大部分人都会相信。这是真的。因为人们呢都是 喜欢记住美好的事情。然后去逃避不好的事情，所以呢我这一招，我也没有给它 取一个名字，但是你说出来客户就会心花怒放。假如说，那你最好是什么呢？最好是讲他身上的一个特点。假如说这个人眉心长 了一个痣。你要怎么引，你说：哇，你有没有找过算命先生算过。你这个痣可不是一般的痣。他说没有算过，我告诉你： 这个在相书上记载如果在这个位置长了一个痣的话， 那就是如何如何？假如说她的脸上这里长了一块斑呢！有一块胎记呢，一样的，你要这样讲。相书上怎么怎么记载。至于哪本相书记载，是不是有记载过。客户是不会考证的。但是他会记住你后面说的赞美话。因为这些赞美的话他会相信自己的运气很好。所以她相信自己的运气很好之后，她的心情就很好，所以以后看见你的时候就感觉你更加的亲切。所以要学会这种看起来拍马屁的方式，我觉得这应该叫做，打着科学的幌子拍马 屁。为什么叫打着科学的幌子呢！因为我们说相书上曾经说过，哇这是一个多么 冠冕堂皇的理由，让客户放心的相信你这个吹牛的话，不管怎么样，13.暴露产品缺点让客户更相信你的 1 句话他说张总，所有的按摩店都知道只要技师的形象好身材好，长得漂亮呢就可吸引 到很多客户，可是你有没有发现我们店里几乎没有形象好的技师，但是店里面的 生意一直这么火，你有没有想过为什么？这个时候客户就突然被他问回来，一下子就蒙在那里，这时候就趁机给客户解释什么呢，解释他们店里的优势，解释他们店里的技师的专业程度，他们这个店是如何帮助客户从事一些专业的理疗服务，给他解释完之后呢，客户往往就是感觉， 噢，怪不得。难怪确实不怎么漂亮，然后这时候客户对这家店的感觉是什么呢， 就这家店是非常专业的，而且比那些有漂亮女孩的店更加专业。我通常跟客户讲的时候，我们的产品都是价格低又卖的好，可是我们价格这么高 我们却卖的很好，你有没有想过为什么，我先把这个所谓的缺点给抛出来，那么 客户的大脑就会有一瞬间的空白，那我就再给他解释：其实并不是所有的人都是奔着价格低去的，客户并不是傻瓜，你说对不对？所以 说客户在购买一件产品之前都会衡量品质价格服务，之所以我们会卖的这么好，完全是因为这个市场的需求，他们知道他们自己应该选什么样的产品。然后客户就会说这个有道理。这就是一招如何先把产品的缺点抛出来，但是客户却能够接受你的这样一种招数。三、通神，立威，让客户崇拜1.让客户感觉你比竞争对手强的 1 句话客户说营销方案第一步是怎样第二步是怎样，这时候我说 哦 这个方案是你自己琢磨出来的，还是请一些专业机构帮你做的？这时候客户不管他会说什么，我跟李老师都会说： 哦，怪不得（你知道这是什么意思么）这时候如果客户说是他自己做的，我们会说：哦。怪不得，原来是你自己做的，你自己做当然做不出专业的水准了（因为我们是专业的机构嘛）。如果他说是请专业的机构帮他做的方案，那我们也会说：哦，怪不得，通常呢专业的机构呢他们不会去了解实际情况，他们只会生搬硬套一些营销方案，然后来硬塞给客户，难怪你这个方案做的没有效果。这时候客户呢会感觉我们比竞争对手强很多。那同样的一个教跆拳道的经过我 们的训练之后呢，他也学会了这一招，很多家长带着孩子来学他的跆拳道，来的时候家长就会比价格嘛，你这边一个学期多少钱那边一个学期多少钱，他就说：哦，那你边一个学期好像比我这价格低是吧，那他那边有没有帮你的小孩做一个体能遥感测试呢？（这个家长说什么体能遥感测试，没听说过）哦，怪不得价格这么低。这个时候呢这个家长一下子就蒙掉了，突然感觉这边是一个正规的，那边是一个山寨的。他完全不需要说对手的任何坏话，但是却让别人感觉他比竞争对手要专业很多。所以你也要去练习这个去跟客户问话的技巧。再从头看一下这个视频，一定会学到很厉害的东西。2.让客户感觉你很专业的 1 句话就是，坦白说假如你是我的客户啊，我现在就开始跟你说了 啊，你这个产品怎么样呀，怎么卖呀，我这样跟你说：张总，虽然坦白说啊，我很想多卖给你一些产品，但是呢，我不得不告诉你有两 种人是不适合用这种产品的，我不知道你是不是这两种人之一。这时候张总就会说啊哪两种人？这时我就说：第一种人呢就是什么什么什么这样一个标准，第二种人是什么什么什么。张总说哦那没关系，我不属于这两种人，不过我还要感谢你提醒我。这个架构里面有什么样的好处呢？你会给客户一种感觉，就是你不是一个见钱眼 开的人，你不是说只为了他钱冲上去卖他东西的人，即便是你在这里做生意想赚 钱，你还要提醒他哪些人不适合来购买这个产品。那以前不是很多减肥店，别人都会问他你们减肥有没有效果吗？大部分都会说有 呀，我们的效果很好呀一个月包你瘦几斤呀。这个叫做王婆卖瓜自卖自夸，客户 就会说你自己卖你当然就说好了是吧。后来呢我培训了一些他们就用了这个方 法：而且坦白说啊，我们现在销售压力很大，我们很想让你交钱在我们这里减肥，但是呢我不得不告诉你有一种体质的人，用我们这个方法是减不下来的，他就天生的不能减肥，那是哪一种体质呢？他就讲哪一种体质的类型，然后讲原因是什么， 除了这种体质之外，另外几种体质都能达到很好的效果。这客户说那我怎么知道我是什么体质呢？他说：这很简单我们现在体验一次做一下，然后呢从你的背部或者我们给你拔上几个罐，然后看看这个成色就知道你是一个什么体质的人。他就很容易引导客户去体验他们的项目，体验完之后他们说恭喜你，因为在做的过程中，客户的心里一直在打鼓，啊我会不会是那个没办法减肥的人，对吧，当他做完了之后他说：哎呀恭喜你你不属于那种体质，那种体质是很少的人。这时候客户反而感觉松了一口气，好像自己过了一关一样，好像客户说自己有在 这里减肥的资格反而很庆幸，那他们的成交就会变得非常的顺利，所以这一个方 法呢，我想可以用到各行各业。假如你是卖电视的，你也可以告诉他：这个电视的质量很好，但是呢有一种家庭是不适合用这种电视了是吧，你编一个， 当然我说编呢有点不负责任，但是事实上你要包装一套这样的语言，让客户感觉， 你是一个有职业道德的、有专业素养的这样一个销售人员，而不是只盯着人家的 钱，而且你的专业素养讲出来有让他感觉到学到一些东西，这样客户呢会更加的 信任你，3.让客户感觉你是行业权威的 1 句话他说：DM 这个行业从开始到现在已经走过了 4 个时代，第一个时代叫做媒介时代，第二个时代叫做专家时代，第三个时代叫做整合时代，第四个时代呢叫做数据时 代。什么叫媒介时代呢？然后他就解释一遍；就是别人把她的信息放在你这里，你们这里传播出去，至于客户买不买你不管。第二什么叫专家时代呢？就是你把客户送来的信息，经过专业的整理、专业的设计让别人看上去这个广告很诱人，然后你甚至可以帮给客户一些专业上的广告建议，你的生意就做好了。什么叫整合时代呢？就是你可以联合很多商家去 搞一个活动。当他讲到这几种时代的时候别人就会觉得，哇，这个李老师不简单呀，他对 DM这个行业的发展非常的了解。那所有人在那一瞬间，几分钟的时间就认为李才文 老师是 DM 行业的专家。这是跟他的说话模式有关系的。当然后来呢，李老师这一招被一个搞美容行业培训的人学去了，他就说：美容行 业从一开始到现在呢也走过了 4 个时代，第一个时代……当然我现在记不清他讲的那个时代是什么了，同样达到了相同的效果。就是让下面这些美容院老板听着，哇，果然呀，以前的美容行业是这样的，现在果然 已 经发展成这样，如果我再不顺应这个潮流的话，可能要被这个行业淘汰掉了。所以各位，如果你想让别人感觉你是一个权威的专家的话，你要总结一些东西，然后讲一些非常大的框框，讲一些大的框架，然后呢大手一挥跟别人讲一些宏伟 的蓝图，这样别人容易把你当成一个专家，当然了，这个蓝图你必须要讲的有层 次有结构，这需要你自己好好的琢磨一下你的那个行业。你也可以说把你的客户，用你产品的客户分为几大类，第一类是什么，第二类是 什么，第三类是什么，然后呢什么样的客户适合用哪一类产品，这样呢别人也会 觉得你是一个这个行业的专家虽然我现在不知道你从事的是哪个行业，但是任何行业都可以总结一些这些比较 大型的架构出来，然后去传播给客户听，从而让客户觉得你确实对你这个行业很 有研究，所以从现在开始你看完这段视频之后就去静下心来找一个地方总结一下 你的行业是以一个什么样的架构展示给客户，从而树立你在客户心中的专家地 位。4.让客户感觉你很有经验的 1 句话这句话非常的简单。 请各位跟我一起说： 要解决你这个问题呢？其实不像你想的那么简单？你需要 通过以下几个步骤来，才能完成。。。。记住了吗？你要想让你的小孩，成功考上大学呢？并不是你想的那么简单，并不是让他天天 在这里埋头苦读就可以了。他需要按照以下几个步骤，才可以。。。要想你的皮肤变好呢？并不像你那么简单，涂一些高档的化妆品就可以，他需要按照以下几个步骤才可以。。。要想你的老公更爱你呢？并不像你想的那么简单，并不是你一哭二闹三上吊就行了。你需要按照以下几个步骤来影响他。。。你学会了语言架构之后，用到你的客户身上试一次就是要想解决你的问题，并不 像你想的那样简单，需要按照以下几个步骤来进行。5.让客户感觉你很有学问的 1 句话那就是你在跟客户谈之前呢？以前加上一句。。。加上一句什么话呢？说：这个问题，经过我们很多业内专家的决定，最后得出了一个惊人的结论。这个结论就是什么？什么？当你加上权威专家研究的时候，别人自然的把你联想成跟权威专家有关系的人物，所以他会感觉你有学问。另外的一种方式，就是你列举很多数据。比如说：针对你的这种情况，我们很多权威专家，在市面做过详细的社会调查，调查人员 总共有 4 万 9 千多名，其中有 53%产生了这种状况， 21%是那样的状况，有 19%是什么样的状况，最后的百分之几是什么样的状况？当你把这些数据很明细地列出来的时候，别人就会感觉你很有学问。因为你的数据越详细，越具体。。代表你可能查的资料很多，代表你做的功课很多。那大 部分人是没有办法记住这些详细数字的。所以你把权威专家再加具体数字， 就让人感觉到你在这个行业里面很有学问，你学会了吗？6.让别人感觉你很有智慧的 1 句话只要你学会讲一些废话就可以了。我来举例，假如今天你正在跟你一帮朋友讨论女人的问题。那女人分为哪些类啊？呐！女人有活泼可爱型呢，小鸟依人型啊，有女强人型啊，有辣妹型啊！等等。其实这种方法那就是没有智慧型的方法。如果变成有智慧型的人你，只需 要将下面这段废话就行了，你说：我认为女人分为四种类型。第一种呢在家贤惠在外能干。第二种类型呢 在家贤惠在外不能干。第三种类型的在家不贤惠在外能干。第四种类型啊在家不贤惠在 外不能干。其实这些都是废话。 但是呢你已经把所有的女人类型全部包括在里面了。所有有智慧的东西他都是把很多东西归纳总结成一二三四这么几种类型。其实呢他就 是一分为二然后呢又分成了四个象限。比如说手机有几类呢。手机呢有外观好看功能使用、外观好看功能不实用、外观不好看功能很实用、外观不好看功能也不实用这就是四种类型。那老板有几种类型呢。老板是既要人才又能赚钱这是一种类型。那有的老板呢？ 只要人才不求赚钱、第三种呢，不要人才只求赚钱，第四种那老板是也没有人才 也没有赚到钱。那你要学会总结这种架构的方法在适当的时候把这一套展示出来。让别人感觉你 是一个有内涵有智慧的人，接下来就是你练习的时间。7.让别人感觉你说话很准的 1 句话足底按摩   那最近呢我按到您这个地方有一些小颗粒，你是不是有时候有头晕的感觉呢？请注意它这里面的有两个字很重要。第一个是是不是，第二个是有时候。请问你 有时候有没有头晕的感觉呢？你是不是有时候有头晕的感觉呢？这时候你回答 是。他会回答说，噢，果然，你看我给你按到这个地方的时候感觉到这个地方颗 粒比较严重。那你说不是呢，他一样会说，哦，那你要注意一下你这个地方呢颗粒已经比较严 重了，所以呢在未来你会有头晕的感觉，到时候呢你有一个心里准备。这样呢他说的话，不管你回答是，还是不是，他都有一套说辞来对付你。这就是 说话让别人总感觉你很有道理。同样的你也可以去问别人。那您最近是不是感觉有点心慌呢？他如果说哎呀呀！你说我看你脸色有点不太好，你可要注意身体啊！如果他们没有呢你也可以同样 的说，我感觉你脸色不太好，你要注意一下，可能最近你的烦心事太多了，那十 有八九呢他会给你说，中，从而拉近两个人的信任感。这招呢你需要好好的练习，重点是在说的时候表情要很自然，要像一个专家一样。尤其是当别人否定你的猜测的时候。你一样要很自然的把它过渡过去。8.如何在客户面前增加自己的权威感跟威信力有时候你跟客户聊了一些。客户会给你这样的反应：喔，我明白了，这个事情原是这样，这样的，对吗？这个时候很多人就会赞美顾客，很多教销售的老师都赞美，比如说：“嗯，很好，你说对了，事实就是这样子的。”那真正的如果你想成为一个权威，在顾客心目中成为一个专家的话，你就不要充分地肯定他，正确的做法应该是什么呢？你要这样说：“嗯，你的悟性不错，您已经搞明白一点了。”这句话在暗示他什么呢？：一、你暗示了你的顾客只搞明白了一点而没有搞明白全部。二、暗示他，我懂得全部，在我面前，你只是一个小角色而已。9.让顾客觉得你无所不能的 1 句话一般客户会说自己有这样的问题，问你能帮他决吗？大部分的销售员会表示，这个问题可以解决。说： “我们公司有某种产品，是专门针对您这种问题的解决的。”这样情况，客户只是觉得你很努力，但是也不一定能彻底解决他的问题， 所以客户呢始终有一点犹豫，那真正要解决客户的顾虑，你怎么说呢？你要这样跟他说：“你说哦，你这个问题，通过我们公司多年的研究，我们解决你这种问题总共有六种方案，随便哪种方案都可以解决您的问题，您只需要全心全意地配合我们就可以了。”明白么，假如说这个客户脸上是有斑的，比如说美容院，解决我这个斑有什么问题吗？你要告诉她说：我这里有一个产品专门去斑的，效果不一定好，像你这种斑我们至少有 6 套方案，你只要任何一套都能很顺利的解决你的问题，你只需要全心全意的配合我们就可以了。这个时候呢，当你说至少有六种方案或者七种方案可以解决 的时候，客户想像中，你是一个非常的强大的。那么相对来说就把她的问题缩的很小，她自己也会认为她的问题在你这里根本就是小问题，所以呢会给客户一种你无所不能的错觉，当然，你需不需要掌握 6－10 种的方案呢。我当然希望你有越多越好。但是，只要你的客户全心全意地配合你，你用一招就可以吃遍天了，对吗？10.让别人感觉你很神的 1 句话所以说在跟别人讲话的时候呢，当一个人产生的一种结果，你把原因扯得越远，别人觉得你越神奇。刚刚在前一段视频当中我可能讲到一个，我说：“唉！你最近有没有一种心慌的感觉，哦，看你的脸色有心慌的感觉” ，那这一 种呢让别人觉得你可能懂得一点点的养生。假如我换一种说法:哎，这两天你有没有心慌的感觉”啊？他说没有啊。你说:不应该，那在上个月的时候，我看到你喝了一杯什么东西，当时的天很热，我估 计呢就会有一股寒气流到里面，所以我推断这个月你会有一种心慌的感觉。当你这样说的时候，别人就会，如果他真的有心慌的感觉，他们觉得你是一个很神的人，你既然在一个月之前就预言到他今天的结果，当然如果你是在 10 年之前预测到今天的结果的话，那就太夸张了，也太神了。可是你要记住这个规律，就是你预告的现实，你解释的原因要离这个现实很远，别人就会觉得你很神。那我曾经跟一个人开过玩笑，因为这人他在生气之后呢，他跟别人吵架时候呢， 他整个情绪一见面你能看出来，肯定是不太好了，所以那天我就注定好像跟家里人有过争吵，那有过争吵一般人会说，唉，你是因为什么事跟家里人吵架啦，那我就没有这样问，我就问他: 你回忆一下，在你的小时候你老家的这个大门口的右边有没有一棵树?事实上他离开老家已经很多年了，他觉得这个自己呢，早就很模糊了，所以呢他 想了半天，哦！好像有这么一棵树，我会说:这就对了。你还因为这棵树呢在风水上叫什么什么，所以你这个人到在成家立业 之后容易跟自己的爱人产生一些争吵。哗！他当时感觉非常的神奇，他说你怎么看的这么准，事实上都是我告诉他是开玩笑瞎扯的，我只是让他感受一下，如果你把一件事情的结果然后分析原因的时候离结果很远，甚至看起来完全不能联系的事情你把他联系在一起，别人就会感觉你很神，那这个呢希望你在适当的时候也运用一下，看看效果怎么样。1.现在讲一句让客户瞬间没脾气的 1 句话我就会说：嗯，某某王先生我今天非常感谢你，你今天说这些都是为我好。其实我心里明白 你完全是为了我好，要是一般人，根本不会对我说，他早就出去到处传播我的不 好了，今天你能来面对面把你的心里话告诉我听，说实话我很感动。各位明白这招的意思了吗？假如客户投诉的话，你跟他解释。不是你想的这样。我们的产品没有这么差。这样会激怒客户。但是呢，如果客户向你发火的时候，嗯你表示很诚恳的说，是是是对对对。是我们的错，是我们的不好。请原谅。这样呢，客户就觉得你在敷衍他。而我呢是运用一种跟客户交心的态度，我会告诉他：王先生其实我很感谢你，我心里明白，你今天说的这句话，都是为了我好。因为如果是一般人他早就到外面骂我们去了，但是你今天可以面对面把你的心里话说给我来听，我很感动。各位，你能学会这招吗？假如说你在家里？你的太太跟你吵架或者你的老公跟你 吵架。他指责了你十大缺点。你跟他说一句什么话？你说：老婆我知道，你说的这些是缺点，完全是为了我好，要不是因为你爱我，你才懒 得理我，所以今天你能把你的心里话说给我听，我很感动。可能瞬间她就像一个气球一样，她的气就消了，2.暗示客户的，你不要直接跟他说，你买吧，你买了之 后如何如何，这是比较不高明的，你要说别人已经买的东西，并且别人使用的时 候出现这样的障碍或者有这种好处，所以我提醒你，如果你用的话，你也注意这 方面的事情。这样他会很自然的想到，他在使用你的产品那么接下来的成交也 会相对容易的多。3.让顾客感觉非买不可的 1 句话你说：老实讲要不是一直有你这样好的客户支持我，我的生意早就做不下去了。非常简单，这句话的意思是什么呢，是给客户定位了一个身份，你是一个如此支 持我的客户，你是一个如此好的客户。正是因为有你的支持，我的生意才做的下 去，那这时候呢其实给客户头脑里面，大脑上扣上一顶帽子，他就要去匹配你给 他的这个身份。就好像很多老板在骂员工的时候说，你这个笨蛋，连这点事都做不好。那效果好不好呢，其实效果不太好。聪明的老板就会说：像你这么聪明的人应该不会出现这种失误，我相信你，你去做吧。当一个员工听老板说，我是如此聪明的人，对我期待这么高的时候呢，他心里面就会迫使自己按照老板按照一个很好的 准去要求自己做事。其实客户也是一样的，你只要告诉他，正是有你这样的客户支