珠宝销售技巧1473：​怎样培养潜在顾客，并且跟进成交？

珠宝销售案例：

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第75课：积累意向顾客

怎样挖掘顾客的潜在需求，培养成意向顾客？

问题：

1、意向顾客可以分为几类？每类的标准是什么？

2、怎样有效积累意向顾客，并且转化成你的业绩？

3、总结一下自己的潜在跟进做得怎样，并且写一个跟进成交的案例，具体怎么做的。

珠宝销售技巧1：学员19618

意向顾客大概可以分为三类：

第一类，近期购买

生日，婚期或者重要的节日就在最近。

第二类，三个月到半年之内需要购买的

离具体要用的日期还有些日子，先看看不着急购买，如果有合适的也可以提前购买。

第三类，有购买的打算，但是没有具体的购买时间

这类顾客是属于有购买能力，但是要货品称心。

具体做法：

1、分析需求

在第一次接待的时候，要对照16个问题了解顾客的需求，中间可以穿插间接话术，了解你想知道的，顾客需要哪方面的货品。

接待过后，认真填写意向顾客跟进表格。将顾客需要的货品或需要购买的时间，全部都填到表格里，再进行对照分析，从中找到跟进的理由以及顾客考虑的问题。

对照顾客需求，然后为顾客找寻心仪的货品，发照片或是发微信。邀约顾客进店。并且加深印象，让顾客了解你的服务热情，感受到你与别人的不同。

有时候跟进并不是直接让顾客来购买，最主要的目的还是让顾客对你的印象加深，不至于将你忘掉，有需求时会第一个想到你。

2、规划跟进

潜在顾客跟进，也是需要有一个规划的。

我的大部分顾客都会备注顾客购买的东西，但是对于意向顾客都会标注一个时间，这样的话会方便筛选。

并且每次跟进过后也要做记录，这样就不会出现漏跟或者是重复跟进。

有些顾客联系得太勤快，会出现反感。不联系的话他可能就去别家购买，所以这个一定要掌握好。

对于关心金价行情的顾客，会在每天早上朋友圈发最新的金价行情，对于镶嵌类感兴趣的，会隔三差五的发一些新款镶嵌类图片。

这些都是针对到个人的，并不是群发到朋友圈，这也是保证顾客能够看到这些图片的。

试探顾客的想法，进行一些闲聊，讲述一些现在的行情。

成交案例：

顾客去年的时候，在店铺买了一对钻石戒指，当时还想配铂金对戒的。

因为当时的金价比较高，两个人的预算有限，所以犹豫了没有购买。我一直在关注着这两位，会定期给他们发金价。

疫情过后，铂金价格一直看低。但是由于疫情的关系，他们也不愿意出门，所以一直努力邀约到店都没有成功。

七夕的时候，商场活动加上店铺活动合在一起，折扣非常合适，铂金价格也比较低，所以尝试再次邀约顾客。

感到意外的是，顾客说除了铂金的戒指，还想再选一款铂金的手镯，让我发图片给他选，选到合适的款式后直接过来购买。

因为疫情的原因，他不想在这边停留太久。

于是我就在去挨家给她拍图片，再发给她，最后顾客选中了一对铂金对戒和一个13克的手镯，直接到店购买。