圈外人和圈内人眼中的游戏行业：专访途游总裁郭子文
地方棋牌所谓的黄金空白市场，基本上是没有了。棋牌游戏在今年会是一个快速增长的行业。在上一篇《60％存活率的棋牌游戏究竟是怎样的一个市场？》中，我们提到了现在在中国每一个人口超过80万的城市，都至少会有2家地方棋牌在竞争。事实上，这样的观点也是途游游戏总裁郭子文在全国各地考察了一圈之后的看法。2013年在移动互联网爆发的开端，从昆仑万维出来的李建良（途游游戏CEO），从360出来的郭子文（途游游戏总裁），看准了移动端棋牌的红利，决定创办了途游游戏，并专注于手机棋牌领域。借着这波红利，在2017年最新发布的关于移动游戏应用的排行中，途游在腾讯的欢乐斗地主和JJ斗地主之后，成功跻身手机安卓平台棋牌产品第三的位置。因为大公司的背景，途游从创业之初就选择了走和一般棋牌不同的路线。不仅高举高打上来就用品牌营销的思维做推广，更是棋牌游戏公司中少有涉及影游联动的公司。2016年上映的贺岁电影《澳门风云3》，途游在这部票房超过11亿，云集了周润发，刘德华，张学友等多位重量级演员的电影中，做了非常深度的植入。这也被后来的棋牌圈戏称为“出位”植入，但是对于途游的品牌来说，的确是一次非常重要的节点。
2016年的春节，途游在央视春晚的当天投放了一支电视广告，这也是第一支登上央视春晚的棋牌游戏电视广告。这连续的动作让《途游斗地主》在2016年的大年初四便登顶了App Store免费榜的第一名。在这样的一年，途游原本应该坐享系列品牌营销带来的数据飘红。但是到了2016年的下半年，随着地方棋牌的迅速走红，随着资本力量的疯狂加入。途游也不得不面临一个问题，对一家主打全国性棋牌的公司来说，是选择延续之前的业务继续深化，坚信玩家对于“老”玩法仍然具有刚需，还是选择迅速切入地方棋牌市场，高举房卡模式，完成转型。郭子文从2016年下半年到2017年跑遍全国多地，对地方棋牌房卡模式做出了深入研究后，也为途游做出了选择。在前段时间“棋牌游戏CEO峰会”之后，葡萄君对郭子文进行了专访，与他详细探讨了，关于地方棋牌的机会窗口还有多久、地方棋牌对于全国性棋牌有多大冲击、以及圈外人与圈内人眼中，棋牌游戏究竟有什么不同等问题。
地方棋牌房卡模式的窗口期可能只有一到两年葡萄君：这一趟全国跑下来最大的感受是什么？郭子文：我觉得最大的感受还是地方玩法丰富性，确实还是再一次的震惊了我。每个省里面有多种玩法，一个地级市下面相同的玩法也不一样。如果以麻将举个例子，它不是说真的就是打法不一样，他更多的是当地算番的方法不一样，但是当一款产品不能给当地老百姓提供一个准确算番的时候，这是对他很大的困扰。葡萄君：玩到最后就是玩算番。郭子文：就是算番准不准，你玩到最后不准，导致大家算番扯皮，这个产品就存活不下去。但凡再一个地方存活的好的产品，在这种所谓的玩法实际上在最后结算的方式上，是非常精准的。至于什么牌桌上的语音方式，配音用当地的方言什么的，那些反而真的是锦上添花的东西，那个真的不是核心的东西。现在可能地方棋牌一个是市场确实很大，再有一个竞争非常的惨烈。我觉得现在没有任何一个人敢说，能发现一个所谓的黄金空白市场，基本上是没有了。葡萄君：全国都已经没有了？郭子文：肯定没有了，打开中国地图去看，真的可以跟你说这种市场已经没有了，只要是80万人口的城市，然后有独立玩法的棋牌，这个基本上当地都已经有了，所以竞争非常惨烈。我们也不愿意说，在这样惨烈的一个市场环境下，再去进去给人家挤拼厮杀，所以我们没有太多在房卡模式上做布局。有的人会问你说房卡模式的火爆会不会影响全国性的斗地主、麻将整个用户量的下降，其实从数据上来看是没有特别明显的这样一个向上向下，我觉得跟房卡模式没有什么，至少我们分析下来没有明显的冲击。
葡萄君：一点冲击都没有吗？郭子文：我觉得冲击有一些季节性整体周期的波荡，但是我确实没有发现，比如说传统的打都斗地主的玩家，因为喜欢上玩常德的麻将就再也不来斗地主了。地方棋牌至少要凑够几个朋友，或者至少在一个局里面还要买房卡等，都是有一些门槛的。但是比如说这个时候你没有凑齐朋友的时候，你在房卡模式里面你打发不了时间，因为你开不了桌，这个时候很多人还是会习惯的再去继续的玩一下斗地主。所以并没有因为说房卡模式的上涨造成了传统的棋牌明显的下降，如果这个造成下降，我宁愿相信《王者荣耀》上涨造成的。葡萄君：真正让你去觉得没有必要再去投入那么大精力去做房卡模式的，是因为你看到了这种情况，竞争已经到了任何一个80万人口的地区都会有至少两家在竞争，你觉得这时候再进来性价比不高。郭子文：这个是今天所有嘉宾都同时提到的一个问题，有些人说以前创业的同事都在做这个，或者以前做死的人又回来了，所有人表达的观点跟我看到的观点都是一样的，所有地方都在做地方棋牌，都在做房卡模式。你要说完全没有机会，这个也太绝对，太打击一批想入行的人。很多地方的棋牌产品，尤其是小地方的棋牌。就像你刚才提问的时候问到一句话，几万块钱买一个地方棋牌源代码，也要做房卡模式。但是它的产品跟一款成熟的房卡产品比是没有竞争力的。它的优势在于说对本地化的产品了解，对于这个地区的一些关系，一些社会推广的方式了解，或者说他做的早。但是产品的稳定性、体验性，包括定价合理与否这些东西可能都要打问号的。所以这些地方可能往往就会存在一些后来者的机会，在一个地区没有完全形成垄断的时候，总有竞争的引入，竞争就是机会。葡萄君：虽然看着去年爆发了一轮，但是成功的几家要不之前就是做了很多年棋牌的，要不然团队里面有很多年经验的人，是不是意味着这个领域看起来很火热，但对于一个新进入这个领域的人来说基本上没有什么机会了。郭子文：反正是这样，途游2013年进入这个领域，当时就是一个新人，我们都没有做过棋牌，老李（李建良，途游CEO）以前在昆仑万维做游戏发行，我们都是互联网公司出来的人，那个时间点都是以新人身份进入了棋牌游戏这个领域，三四年的时间做下来，到今天我们有资格站在这个台上跟大家一起交流一些心得的原因，一方面是我们今天说的是不断的做一些品牌，这些是术。更重要的实际上是那个时间窗口，手机棋牌当时看是一个新的方向或者一个细分新的领域，我们抓住了。2013年初，我们开始做棋牌的时候，当时联众也在，腾讯QQ的棋牌也有，包括JJ的比赛和上海波克都在，他们那个时候都是PC做的很大，也很赚钱。我们没有做过PC棋牌，但是我们知道说，我们希望做棋牌，希望做棋牌有中国传统文化，然后长生命周期的品类，又有互联网品牌属性的这种游戏，我们希望做这个事情。我们选择在手机上做以后，那个时间是有一定时间窗口的，那个时候确实没有什么特别大的竞品，也没有什么竞争，途游的斗地主，我们的单机斗地主，途游的斗地主和麻将，那时候每天的新增非常可观。
葡萄君：当时怎么推的？郭子文：很多渠道，比如360。当年我不记得你知道不知道，360推《植物大战僵尸》一天是一千万下载量。
葡萄君：因为当时他们有对赌。郭子文：说明当时市场盘子是有这个能量的，如果一款产品死命推，一千万都是能推到的。所以你说几个渠道好好推一款没有什么竞品手机棋牌的时候，一天能也推出来很大量，那时候是有一个红利期的。这个说了很多是讲那个时间作为一个新人为什么在那个时间有了机会，实际上对于今天来讲，同样就是在一个新的商业模式下，依然给一些新公司还是有机会的，闲徕和皮皮的团队以前都没有做过棋牌，虽然说有一些联众出来的人，但那其实是后加入。我觉得还是在特殊的商业模式的窗口期，在大的社会环境下，实际上是给了新人很多的机会。闲徕、皮皮这是已经被完成收购，有了定论的公司。其实在它之下，至少有一二十家正在接触资本市场的。A股上市公司正在接洽的公司，我拍上脑袋猜想十几家肯定是有的，市场规模在那儿摆着，肯定有。所以这些人可能以前也都不是做棋牌的，他也没有什么经验，技术积累。但是我觉得他的前提是抓住了商业模式，可能一个社会现象的窗口期。
葡萄君：上一次的窗口期你说很短，现在房卡模式来了，这个窗口期你认为有多长时间？郭子文：当各个黄金市场，黄金空白的地区已经没有的时候，并且每一个地方的产品都通过自身的迭代，或者跟其他技术公司的合作达到了一定稳定的时候，这个时候对于房卡这件事情我觉得窗口期就彻底没有了。可能一年、两年，但是因为中国现在地大物博人口很多，所以像四川各个地方就竞争的很激烈，激烈且充分就导致了大家开始杀价格，就会伤到线下代理的体系，代理赚不到钱基本上没有人愿意帮你推，所以这个市场徒有繁荣，没有谁在市场里面真正获得收益了。棋牌产品的核心竞争力是技术葡萄君：你们会在这一块房卡模式上更多投入吗？郭子文：肯定会的，我们自身的技术积累，尤其手机端技术积累已经到了这样的程度，我们所做棋牌领域又有这样的商业模式，我不可能完全都不去参与。但是我觉得跟途游这家公司还是跟我们的长期的发展模式和我们已经定下来的，这种发展产品的基调是不同的。途游肯定朝着绿色竞技平台休闲的模式去做，另外其他的房卡模式我们可能通过投资，或者跟地方合作的模式做产品和技术上的支持，仅此而已。葡萄君：可以理解为你们之前做全国性的棋牌是做品牌，然后你们现在关注、布局地方棋牌，是为了要利润？郭子文：不是，我觉得是这样，就是这里面有一个区别，就是说我会不会拿途游去做房卡模式，其实这里面有一个标志，比如说有一天我拿途游的斗地主，棋牌德州棋牌游戏大厅我去提示他们，你全都升级到江西麻将或者怎么着，当做那个的时候，可能代表着途游的产品方向或者公司所有发展战略都转向房卡模式了。我肯定要拿既有好的用户去升级到新的业务模式上，那才叫变化。所以到今天，至少现在我没有任何这样的想法。我觉得金币模式或者陌生人模式，这个模式既然是可以赚钱的，联众也是靠这个模式赚钱，QQ、博客都是靠这种模式赚钱，单纯从追求利润上来讲没有问题，我们继续做这件事情投入丝毫不会降。你说我们为什么要做房卡模式，你说那个模式有商业利润，那肯定是一部分。但是坦白来讲，我单纯从这种技术和产品的角度去为人家的品牌、产品提供这种服务，其实对我来讲没有大的收入，更多的收入都是其他公司去赚的，我们只是把自己已经积累品牌的技术和经验转化成一种方式去使用出来，然后另外就是通过这种浅层的接触参与。我觉得还是别掉队，希望保持一个对行业新鲜的关注度，就仅此而已。葡萄君：那你现在投入这么大精力，你也到处城市去跑，去了解这个市场，其实也想从战略层面看清楚要怎么做。郭子文：对，因为以前都是做全国性。全国性斗地主，全国性麻将，突然有这么多地方的棋牌公司起来以后，映入到你同一个梯队里面的时候，你才知道原来地方市场这么的丰富，所以一定要去看。另外一方面也是去过以后看有没有投资合作的机会。还有，我们可能也会把途游做成一个产品化的模块，不排除可能未来做一个类似于休闲棋牌的游戏引擎，就单纯提供技术。因为我们在手机端攻防大数据上，有360的技术背景积累。在整个大厅、棋牌并发式架构等技术方面我们自认为还是能给很多这种初创草根的棋牌团队提供一些有价值的技术服务。葡萄君：你觉得技术是棋牌产品的一个门槛吗？郭子文：我觉得做出一款棋牌产品不是门槛。可能是两个工程师，两年工作经验的，然后两个月做出来一款能玩的产品应该不是问题。但是从技术升级来讲，我们几百人规模以上的研发公司，现在还在不断的做技术投入是为了什么，你说技术没门槛，那我就用30个人（研发）剩下的全都铺市场就好了。棋牌看似简单，可是怎么那么吃技术。一个是攻防上，永远不能依赖于外包的产品做攻防。还是要有自己的运维服务器端布置整套的技术体系。
另一个，今天提到一家棋牌游戏公司做比赛，比赛想做的丰富吸引人，比赛规模越大越吸引人，10个人打一场比赛不叫牛逼，70万人打一场比赛才叫牛逼，不是每家互联网公司都有技术实力同时支持10万人以上的比赛。到今天为止，国内能开这样比赛的公司屈指可数，途游肯定是其中之一。我们在线上打的，在内部的项目就叫线上大比赛。基本上一场比赛都有上万人规模的。就是在这样的情况下，几万人同时在线而且中间不能丢包，对技术还是有门槛的。做这种高水平的棋牌产品还是很吃技术的，只是做成一个老百姓能出牌能玩，麻将画的漂亮点像真人什么，这个不难。葡萄君：你觉得现在技术上面面临的挑战还很大吗？对你们来说，你说80%都是技术了，按理说这个规模已经超过绝大多数棋牌的公司。郭子文：腾讯也好，还是QQ，研发团队都不会比我们少，棋牌分几类研发方向，被更多的受众所接受新的棋牌玩法，比如说曾经我们没有川麻，当川麻变成了全国相当一部分人喜爱的玩法之后，我们应该去为更多的平台用户提供这个玩法，包括腾讯在引进台湾IGS那款《明星三缺一》的时候，要求对方只做了一个川麻，这些玩法实际上总有一些新的玩法变成了这种可能全国的具有普适性的玩法，当这个时候你肯定有一些新玩法的投入。其实新方向只是很少的一部分，大部分人要不断的迭代，不断的升级，把更好的服务提供给平台上已有的玩家。圈外人和圈内人眼中的棋牌行业葡萄君：对棋牌行业，行业外的人跟行业内的人看的东西会有什么不一样的地方？郭子文：我觉得棋牌里面是有一些灰色地带的，这个提到棋牌游戏可能永远都避不开。确实有一些不合法违规的公司去打擦边球去做一些这种收入。之前听到一句话，如果品牌想做灰色地带它的利润率非常高的，但是如果你想正经做一款休闲平台的话，其实利润率绝对比重度游戏要低的。而且前期的投入还要更长，好在生命周期长，用户付费的时间长，可能你能赚回来，但是这个钱其实赚的比较辛苦。你肯定不比做《阴阳师》、《王者荣耀》要容易，我觉得行业外的人看这件事情上，一定要知道棋牌行业里面有几类人。所以，有的人，他是做这种灰色的这种东西，做违法的东西，但是他不代表了整个棋牌行业都是在做这样的事情。
葡萄君：等于从你们自身来说的话，就是整个利润率也是符合你刚才说的，没有那么高，比重度游戏要低一些。郭子文：低多了，肯定很苦的。棋牌游戏现金流比较好，生命周期比较长嘛，所以是一个长生意。虽然超过一些重度游戏6%的付费率，但怎么不说ARPU值有多低呢，重度游戏ARPU动辄都是百八十块钱。棋牌就差很多。葡萄君：大概的生命周期有多长？郭子文：比如说其他的游戏去看LTV的时候，撑死了看60天的都是很大的作品了，一般游戏也就是30天到60天。棋牌游戏我们可以看6个月，只是6个月加起来可能也没有人家30天多，但是可能至少6个月加起来或者跟30天一样多也行了。你就看自己的父母，家里面回去看看老人电脑上，到今天仍然在联众在QQ游戏里面打游戏，你就知道生命周期有多长了，我们也希望途游做一个这样长生命周期的手机平台，三年、四年、五年，用户依然会在你途游的这个平台上，棋牌平台上去打牌，这个时候他随着时间越来越长，逐渐他会信任你，他也接受了在这个上面付一些费用什么的，这个就是往上的一个曲线，他不是一个缓慢的增长，到后面就是拉快增长的一个曲线。所以都是因为前期是一个培养用户习惯，然后满足用户需求，然后让用户对你产生信任和依赖，后面让它自然产生一些付费就可以了，对于棋牌来说利润率就够了。