MVP方法：如何通过“电梯测试”验证产品概念？

新产品构思是企业创新者希望提供给市场的一些可能新产品的设想，新产品设想只是为新产品开发指明了方向，必须把新产品构思转化为新产品概念才能真正指导新产品的开发。新产品概念是企业从消费者的角度对产品构思进行的详尽描述。即将新产品构思具体化，描述出产品的性能、具体用途、形状、优点、外形、价格、名称、提供给消费者的利益等，让消费者能一目了然地识别出新产品的特征。[张乐飞1] 新产品概念形成的过程亦即把粗略的产品构思转化为详细的产品概念。

产品概念的主体是产品。在推出新产品的时候，往往为新产品设计一种概念，用以彰显产品的优势。比如苹果的“超薄”“高清”，汽车中的“四驱”“低油耗”等，都直接提示产品的突出优势，这些形象的“说法”成了产品的最大卖点。可以说产品概念是企业想要注入顾客脑中关于产品的一种主观意念，就是用消费者的心理语言来描述你的产品，即如何向老百姓简单明白地介绍产品。产品概念从本质上说就是产品卖给消费者的是什么利益点，即满足消费者的是什么需求点。任何产品都有其市场存在的理由，这些理由是因为消费者对该产品的利益存在着一定的需求。

产品概念要求对消费者的产品介绍能够足够清楚，对消费者够有吸引力！对产品概念的研究会为新产品研发、制定营销策略和传播策略提供最基础性的决策参考依据。一般用文字来表达或用图片来描述产品概念。

通常一个完整的产品概念由四部分组成

Ø消费者洞察：从消费者的角度提出其内心所关注的有关问题。

Ø利益承诺：说明产品能为消费者提供哪些好处。

Ø支持点：解释产品的哪些特点是怎样解决消费者洞察中所提出的问题的。

Ø总结：用概括的语言（最好是一句话）将上述三点的精髓表达出来。

当得到尽可能多的关于产品的技术资料、市场资料之后，基于产品概念的内容结构，我们一般会和企业的众多人员坐在一起，进行充分的脑力激荡，不断发想一个又一个的产品概念。在经过一番激烈的思考和争论之后，我们的会议白板上一般都会有好几个产品概念留下来，并且觉得每一个都很不错。任何一种产品构思都可转化为几种产品概念，但真正有意义的问题是，到底哪一个才是我们的目标消费者容易理解，容易接受的？

产品概念测试是一种专门用来选择和发展产品概念的有效研究手段，通过针对性地选择目标消费者，将产品概念描述给他们，获得消费者比较系统的评价与信息反馈，得到目标消费者对这些产品概念的态度，以帮助企业修改和充实产品概念的内容。在这里我向大家介绍一种产品概念测试方法“电梯测试”。电梯测验是指：“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。

CTR风险投资公司的罗杰·布瓦斯韦特对电梯法则的价值做出了最好的总结：“在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不能通过电梯测试，就不应与任何人讨论。”如果你无法简明扼要、准确无误地阐述自己的想法，要么你没有充分的理解资料，需要进一步再熟悉熟悉，要么就是你的结构不够清晰、准确，需要再考虑考虑。

假设你是个销售，找到了一个潜在的大客户，你打电话给他们，费尽唇舌介绍自己的产品质量好，价格低。可是你苦于没有机会和他们的决策层接触。有一天，你去拜访别的客户，刚跨进一楼电梯，忽然发觉该大客户采购部总经理就站在你身边。电梯会几停几开，总经理到他办公的楼层只要一分钟甚至半分钟时间，你是否有本事让他在出电梯之前说：“你刚才说的这东西有点意思，这样，我给你十分钟，来我办公室坐坐。”这就是备受推崇的麦肯锡式“电梯测试”。

要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。