鬼谷子大智慧：真正的博弈高手，往往能看透人性背后的本质

这是阿信的第458篇原创文章

有朋友问：什么是博弈论？

诺贝尔经济学奖得主奥曼精炼的定义道：所谓博弈论，其实就是互动的决策论。

一

我们首先了解一个基本概念：经济人假设。

其实很简单，就是我们经常会提到的聪明的“小人”，即以完全追求物质利益为目的而进行活动的主体，人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收获，并为此可不择手段。

经济人假设有两个基础要素，第一个是追逐利益，不择手段的追求物质利益。第二是理性决策，之所以叫“聪明”的“小人”正在于此，其在做出决策时是理性，而非感性状态。

如何区分“经济人”的理性和感性呢？有一个基础条件，即了解对方的决策，在此基础上做出应对策略的人，也就是“知彼知己”后做出决策的是理性的，反之，是感性的。

所以，“经济人”是自私的，也是理性的。

二

前不久遇到一件有趣的事情。

有一天，一个来自大洋彼岸的朋友找到我，说他遇到了一些困难，希望我能给予一点帮助。

通过一番攀谈交心，我觉得他的动机是有问题的，于是我给他出了一道选择题：A、我给他365元，他可以不用还。B、我给他1000元，他需要一年后还清。

通过他的选择，我便可以清楚的知道，他到底是不是真像自己说的那样缺钱。结果，很让人寒心，他的选择是A（其实他选B，即便不还的话，我也不可能跨过山和大海，横渡太平洋去找他）。

于是，我给了他365元，“朋友”这两个字也就加上了引号，也就到头了。

这是个简单的“互动决策”，他做出了理性决策，得到了他想要的。我也通过理性决策，看清了他的为人。

三

实际上，博弈论的英文本来就是Game Theory，翻译成“游戏论”也不能算错，即是人们遵循着一定的游戏规则展开的活动，而目的也很简单，就是为了让自己“赢”。

《权力的游戏》里有个非常精彩的角色“小恶魔”提利昂兰尼斯特，是个非常精通玩游戏的人。

在第二季中，“小恶魔”将要将公主远嫁的事情，分别告诉了三位大臣，但是他给每个人的信息都不一样，他的目的是为了测试出三个大臣里到底是谁被他的姐姐，也就是瑟曦皇后收买了的。

结果，被收买的大臣大意了，对“小恶魔”的试探毫不知情，并做出了对自己有利的决断，把信息透露给了瑟曦皇后。正当其洋洋得意时，殊不知正中“小恶魔”的下怀，他轻而易举的搞清楚了谁是内鬼。

四

鬼谷子讲“反以知彼，覆以知己”，其实就是这个意思，要想成为博弈赢家，成为笑到最后的人，就必须要能够真正的了解对手。

这其实也是纵横家们在说服中必须要掌握的常识，每一次说服，都是一次博弈。在纵横家眼里，每一个说服对象的本质其实都是自私且理性的“经济人”

在《战国策》里记载着这么一个故事：齐王的王后去世了，到底哪一位夫人会上位呢？很多人都想知道，于是有人就怂恿薛公去劝齐王立新王后。

薛公说：我也想知道结果，可是如果我冒然去劝，万一大王不听，那我就尴尬了，如果新上位的皇后恰巧不是我推荐的人选，我不就被动了吗？

所以怎么办呢？薛公想了一下，于是献给齐王七对珠玉耳饰，并且有意使其中的一对特别漂亮，然后观察那副最好的耳环戴在谁的耳朵上。

当薛公发现“天机”后，便主动请求大王将那个佩戴漂亮耳环的夫人立为王后。于是轻而易举的博取了齐王赏识和新立夫人的感激。

这招其实并不新鲜，就是鬼谷子说的“用其意，欲入则入，欲出则出。欲亲则亲，欲疏则疏”，只要领会了对方的意图，就可以出入自如，亲疏有度。

五

在上述案例中，不管是现实中的，影视剧中的，还是历史中的，其实都是一场场基于人际关系的互动博弈。

试探对方的行为，通过策略影响对方的行为，进而试探出对方的真实反应，又如鬼谷子说的“以反求覆，观其所托”，通过反向的方式得到对方的真实回应，以洞察对方的真实意图。博弈游戏中，不仅仅要清楚自己怎么想的，更要知道博弈对手是怎么想的。

所以，对于我们普通人如何才能不输掉博弈游戏呢？阿信觉得有两个重要因素，其一，是利用信息的不对称性了，即我知道的，你不知道。其二，是“经济人”的贪婪。

真正的博弈，其实考验的并不是人的智慧，而是信息，而是人性。

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