鬼谷子：真正能驱动人心的法则，不是让人获得利益，而是遭受损失

有鬼谷道友问阿信：正值“金九银十”，公司处于销售旺季，可是团队里的一个核心成员却提出离职，看他态度似乎很坚决，我应该怎么做呢？

我问：你想达到什么样的目的？

道友说：如果能留住最好，如果留不住也希望给他一个教训，让他感到后悔。我也想臭骂他一顿，可是我发现这样的手段不仅显得自己没素质，而且达不到效果。

我问：你听说过损失效应吗？如果你明白了这个理论，你可以假装不可思议地告诉他：

“人事部还没告诉你吗？由于你的业绩做得很好，公司已经决定提拔你做销售部经理了。”

如果他留下，那么目的就达成了。如果他还是选择走，那也是带着痛苦走的，毕竟，触手可及的好处没捞着。

一个平平无奇的话术背后其实有一个精深的理论。

一

损失效应，脱胎于前景理论，认为在不同的风险预期条件下，人们的行为倾向是可以预测的。

如果你想成为说客，请记下这个理论，可设计不同的风险报告，进而操控对方的行为。不妨请苏秦为我们演绎一下。

彼时，秦国的连横和六国的合纵都在拉拢各自的盟友。为了说服韩昭侯加入合纵阵营，苏秦先是从地利、军事方面强调了韩王的强大。可能是实在没啥好吹的了，苏秦甚至说出了韩国的小卒个个都是独孤求败，有“一人当百”的实力，一人砍百八十人跟玩似的。

一席彩虹屁飘过，韩王似乎不感冒。这使得苏秦不得不调整策略，他说：大王当然可以投靠秦国，到时候秦国肯定找你要好处，比如割让宜阳和成阜。您以为你当真割了，秦国就会满足吗？

不会，“今兹效之，明年又益求割地”，今年被您满足了，明年要的会更多。每年秦国都会来找你要土地，给吧，实在没那么多地给了。不给吧，以前给的土地就白给了。欲壑难平，大王不给，到时候秦国还是会发兵来打你们。

后世有句话叫“宁为鸡头，不为凤尾”，其实是改良我苏秦的，我的原话叫“宁为鸡头，不为牛后”。这“牛后”其实就是牛屁股，估计后人觉得不雅就改成了“凤尾”。

那么，大王，您当真想当牛屁股吗？

原话是：今大王西面交臂而臣事秦，何以异于牛后乎？苏秦这一通操作效果杠杠滴，只听见韩王攘臂按剑，仰天叹息曰：“寡人虽死，必不能事”。

苏秦回（du）报（zhuan）了一个“风险评估报告”，告诉韩王，如果臣服秦国，就好比成了牛屁股，被天下人耻笑不说，还会失去大量的土地直至毁灭。短期的稳定和长久的灭亡，如果你是韩王，你会怎么选？八成也会像韩王一样被说服。

二

苏洵在《谏论》里也讲了类似案例：假设，现在有三个人：一个勇敢的人，一个介于勇敢和怯懦之间的普通人，一个怯懦的人。你跟他们一道走到深谷边，告诉他们说：“能够跳起跨越这深谷的，就是勇者；不能跨越的就是怯懦。”作为勇敢的人以怯懦为耻，一定会跨过深谷；普通人和怯懦的人就不能。

你接着告诉他们说：“能够跳过去的，给他千两银子；不能跳过去就不给。”那个一半勇敢一半怯懦的普通人会追逐金钱利益，也一定能跳过去。那个怯懦的人还是不能过去。

最后，你放出一只凶猛的老虎向他逼来，这个怯懦的人会怎么做呢？他会立马选择跨过深谷。

苏洵问：“人岂有勇怯哉，要在以势驱之耳”。人难道有勇敢、怯懦的区分吗？关键是因情势驱使他们罢了，形势所逼。

三

如果你没学过说服，其实就是两个枯燥的故事。如果你学过说服，则会品读出一则说服操控术，即，如何说服一个人？

人遇到风险，就意味着有很多不确定性，往往如鬼谷子说的“凡决物，必托于疑者”，遇到了困惑和疑难的问题，因此，不同人会做出不同的决策。

所以，苏秦和苏洵是通过什么方式影响对方决策的呢？

在回答这个问题时，我们需要了解下“前景理论”推演的结论：人在面临获利时，不愿冒风险；而在面临损失时，人人都成了冒险家。损失的痛苦比获得所带来的喜悦更敏感，而损失和获利是相对于参照点而言的，改变评价事物时的参照点，就会改变对风险的态度。

阿信曾经问一个朋友：过去，你没车没房没存款，你说你不幸福。现在，你啥都有了，你感到自己幸福吗？朋友说：感觉自己更不幸福了！

你会发现，得到未必让人幸福。那么，如何会让人感到幸福呢？

假定你在路上捡到100元钱，或许你会开心一小时。但是，如果你丢了100元，你会心疼一整天。得到的快乐难以抵消失去所带来的痛苦，这种心理行为被称为“损失规避”。

大多数人对损失比对收益更敏感。人们对损失和获得的敏感程度是不同的，人们对损失比对获得更敏感。即财富减少产生的痛苦与等量财富增加给人带来的快乐不相等。前者要大于后者。

在苏秦的案例里，韩王害怕失去土地。在苏洵的案例里，勇者的人害怕失去荣誉，普通人害怕失去利益，而懦弱的人害怕被老虎吃掉。损失比收益更能打动人心，就如鬼谷子说的“善其用福，恶其用患”，一般说来，人们都希望遇到有利的事，不希望碰上祸患和被骗诱。

四

众所周知，阿信是个研究鬼谷子的民间手艺人，鬼谷子在《决篇》里有个句话很值得玩味：去患者，可则决之；从福者，可则决之。

这句话很好理解，能够去除祸患的，可以做出决断。可以得到幸福的，可以做出决断。如果你认真品读，更会惊叹鬼谷子洞察人心，他把“去患”排在了“从福”的前面，根据这这则理论，便有如下的案例：

某公司为了节省成本，想降员工的工资，他们是这么做的，先放出风声，公司由于经营困难需要裁员，搞的人心惶惶。正当员工们觉得大难临头时，老板开会宣布，不裁员了，但是为了帮助企业度过难关，需要施行降薪。

员工们一听饭碗还能保住，在“辞退”和“降薪”之间，纷纷拥护降薪方案，并为自己保住了饭碗而感到幸福。

究其原因，世人害怕遭受损失甚于得到收益，相比于获得，人们更害怕失去，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。

真正能驱动人心的，不是让人获得利益，而是遭受损失！