蒋晖:打造超级转化率的四个关键点!

本系列文章共四篇,此为第三篇。前两篇在此:

《用品类思维做大电商生意》

《用颗粒思维获得超大流量》

后续两篇为转化及管理,这篇讲我对转化的理解。

做电商,如果说什么比流量更重要,那么就只可能是转化了。因为转化好的产品,才能够获得大流量!

我个人对转化的理解,总结了四个核心关键词,也是本文的重点:

细分客户

购买理由

超级图片

超级文案

大多数卖家解决转化率问题,都只在图片与文案这个层面,而我讲的『超级转化率』则是到市场定位,及产品开发这个层面,如果前面的工作做不好,后面怎么优化也是没用的。

接下来我对每一条讲讲。

1

细分客户

我还是用前文我讲过的赚到第一桶金的项目来跟大家介绍一下吧。

我最早在百度上做SEO的,SEO行业最难优化的词语之一,就是“减肥”这些个关键词。所有的高手们都向往拿下这个词,代表着自己在这个领域中的至高水准,和江湖地位。

我当时刚学SEO,肯定不敢想能做这样的词,所以干脆我就试试看更容易做的词吧,所以我选择了“减肥产品排行榜”这个关键词,这个词是没人看得上的,做起来排名也没人认为你水平高。于是我花了两周时间,就把这个词的首页排名就拿下,我把网页上挂着淘宝客链接。

结果这个网站,给我带来一个月2万的利润!而朋友把“减肥方法”优化到第一页,流量比我大10倍,但是赚的钱还没我多!

我后来总结出来背后的原理:SEO不应该比优化技术,而是谁能够找到“值钱的词语”。

为什么我优化出来的长尾词更值钱呢?面对“减肥方法”人群,他们要寻求的解决方案,可能有食疗,可能有免费的等等,你要想说服他们购买你的产品,那么难度就非常大。但是面对“最有效的减肥产品”这个人群,他就是来寻找产品的,自然后面的转化会比较容易做起来,所以一个人顶10个。

这就是我讲的细分客户选择:选择对你的产品最能买单的精准流量。

我做过的最经典的客户定位选择,就是做了狮友会这个产品,目前狮友会社群,已经是会员量第一的电商高端社群。我筛选年利润100万以上卖家作为细分客户,这类卖家有钱,我们收的年费就是他们利润的一个零头。

大多数卖家在转化率上犯的错,就是吸引的是杂七杂八的用户,那么自然转化率不可能高,比如一个卖给女生的产品,你吸引来的是男女各半的话,你的转化率当然就不可能高。而你吸引的就是精选出来的潜在细分用户,那么转化率当然就高了。

我们做任何产品,都是想明白我们面对的细分客户是谁?否则后面的转化手段全是白搭。

再讲我现在做的淘宝店,比如说我们的女装店,面对的就是30-40岁,三线城市,向往一线城市美好生活的女性。我们的家居店,其中一个产品系列是针对于健身人群的需求。把细分客户想明白了,所有的策略(图片文案)就完全围绕细分客户做。

当然,我在实际运营的过程中,也常常不是一次性找对了目标客户,往往一开始卖的人群也比较泛,但是我们就不断研究我们的客户群中哪类客户最多,从而找准了目标客户。

比如说某产品,通过和客户聊,发现很多宝妈购买,那么,我们就开始放弃其它客户,只聚焦于宝妈这个客户群,后续的全部策略就围绕宝妈。市场规模看似小了,但其实通过定位细分,带来的直接成果,就是转化率大大提升,这样我们就可以取得细分市场第一,利润也会最大化体现出来。如果不取舍,那么转化率上不来,规模反而就上不去了。

大多数卖家只认为自己是个卖灯具的,卖衣服的,卖牛肉丸的,根本不会深入去思考你的客户定位和别人有什么样的不一样,那么你自然做不到精准引流。你花1块钱买一个杂七杂八的用户进来划算,还是花2块买一个精准客户进来划算?看似贵了,但是转化率可能提升了5倍。

你对细分客户的思考越透彻,你的流量也就越精准,最终你的转化率越高,从而利润率也就越高!

否则:引流不精准,导致转化率不高,导致淘宝也给你推荐垃圾流量,你的转化率更低,再导致你的流量更差!想想看,你的店铺是不是进入了这样的恶性循环?

好了,搞明白细分客户后,怎么吸引+转化他们呢,接下来就开始设计针对于目标客户的购买理由了!

2

购买理由

什么是购买理由?产品本质就是购买理由。我们设计的每个产品,都是先想明白,什么样的购买理由,可以打动细分客户!

一个客户买某个产品,都是为了解决一个问题,或者满足一个愿望。

要找到购买理由,要问自己三个问题:

1、客户的问题或愿望是什么?

2、客户要解决这类问题(愿望)还有别的选择吗?

3、你的解决方案好在哪里?

从我卖过的保险柜这个案例说起,我当时定位了还没人专门定位的家用保险柜,所以意味着从头到尾就开始围绕这个用户群设计。

1、客户的问题(愿望):买一个家用保险柜,让家更安全。

2、客户的其它选择:其它同行。

3、我们的解决方案好在哪里?

所以,在我们设计购买理由的过程中,首先要做的就是把同行的购买理由全部列出来,然后我们要排列重要性。重要性这块一开始就靠感觉,后期有了客户后可以结合分析。

比如说其中安全我们认为是一个非常重要的购买理由。所以我们拍摄了一个视频,用锤子猛砸保险柜,最后怎么砸都砸不开(全世界的保险柜其实都这样),但是这给了客户一种信心,这个保险柜比较安全。

再拿我们做的淘宝培训来说:

1、客户的问题(愿望):做好淘宝。

2、其它选择:自学、其它同行、代运营。

3、我们的解决方案好在哪里?

我们的购买理由包括:

1、靠自学,你会走10倍的代价和弯路;

2、99%的代运营都不靠谱;

3、猫课的老师强,课程好,课程围绕用户需求设计;

4、有长期顾问服务,有问题都能找我们讨论,帮你解决;

5、大量学员成功案例;

6、……

再拿我们狮友会社群这个产品来说:

1、客户的问题(愿望):年赚百万后,希望拓展圈子,持续增长;

2、其它选择:参加各种培训,自己摸索,自己社交,其它圈子;

3、我们的解决方案好在哪里?

(1)把2000位年赚百万的卖家筛选好,供你高效率认识;

(2)每年10次线下专题培训,由其他优秀卖家分享;

(3)想认识什么样的人脉,直接助理帮你一对一对接;

(4)一年花费极少;

把三个问题写出来,再研究主要同行的购买理由,那么就能设计出自己的购买理由。

事实上,只要你列出来比同行更出色的购买理由,你的转化率问题基本上已经解决了。

而大多数卖家,都是自顾自地觉得:我的质量好!我的价格便宜!但要知道,哪个同行不说自己的质量高呢?没有对比,就没有购买理由,没有购买理由的设计,客户也不会优先选择你。

解决了购买理由,接下来,就需要优秀的图片和文案来表现出来了。

3

超级图片

我们卖任何产品,在图片上都下足了功夫。

功夫下在哪里:

1、熟悉感:让客户一眼就能够知道这个产品是为他做的。

2、一秒卖货:快速展示出产品的购买理由。

1、熟悉感

前面说的我们的女装,卖给的是30-40岁三线城市,向往一线城市精致生活的女性,所以我们不断寻找能够代表这个梦想的场景和模特,因为只要模特能够展现出这种感觉,那么我们的目标客户,就能够一眼能够感受到这家店对她的吸引力。

我们做的还有一款产品是卖给『名媛』的,我们就花了不少钱去租别墅场景,都是让用户有一种熟悉感,或者一种向往感。

我们卖的保险柜,为了展现这是家用的特点,所以我们的场景都是放在各种刚装修的家里,同时里面的物件细节都是珠宝、证件、现金等等。

除了我们卖的实物产品外,我们对课程这类虚拟产品,仍然非常重视图片的打造。

大家应该对这张图片有点印象:

这个是我的朋友圈图片,我们能全部用户长期沟通的每个场景,都是精心设计的。客户刚加我时,第一眼就能够看到至少一两个他熟悉的人跟我的合影,就能第一时间产生熟悉感。

再看看猫课的新logo,里面藏着让目标客户熟悉的两个点:

1、招财猫(做生意的人会对财富敏感);

2、天猫的眼睛(很多人即便关注不到,潜意识其实也能感受到)

要找到超级图片,就还得回到我们的目标客户那里去,熟悉用户所在的场景,让你的每张图片,都是用户熟悉的场景,同时又能够展现出来你的购买理由。

2、一秒卖货

接下来谈超级图片一秒展示购买理由,超级图片也可以是那种一张图卖断货的图片。

我们团队做每个产品,都必须策划出来超级图片,我讲两个早期公开过的。

1、我帮助过很多卖家设计出过超级图片,其中一个我最满意的,就是为一根鱼线设计的一张图:能拉车的鱼线。图片就是一辆车。(很遗憾这张图我没存)

2、第二个是我们卖过的挂钩,在当年同行只有挂钩展示的情况下,我们挂了一桶油。当然,今天很多人已经超越了这张图。

超级图片之所以能超级,就是因为前期你做好了细分客户的准备。大多数卖家所能做的图片,都只是不咸不淡地把自己的产品展示给客户。但是无法让自己的图片脱颖而出!所以,点击率与转化率都很差。

最后,好的图片,还需要配好的文案。

4

超级文案

我认为我写过的最好的淘宝文案,我觉得是帮一个苏泊尔卖家,他卖79,同行卖19,我为他写了一句文案:“差的材质会致癌”,当时一句话把同行封杀。

如果说我写过的文案哪个是最好的之一,就是这6个字:《如何做好淘宝》

这6个字获得了超过1亿次的曝光,数百万卖家看过这本书的推广。

如果说还有比它更好的呢?

就是我2019年编的这本书,为什么更好?因为书名更有吸引力!

超级图片与超级文案,让用户潜意识就对你熟悉,并让你一秒带货。

好了,回到这篇开头所讲:

细分客户:精选你最能够成交的客户群;

购买理由:设计出来独一无二的购买理由;

超级图片:设计一张一秒卖货的图片;

超级文案:想出一句一秒卖货的文案!

这就是我们做高转化率的秘诀,用这个标准,去对照今天的卖家水平,可以说99%都无法达到这样的标准。所以,无论你卖什么产品,都可以用这四个词来套一下,就能够找到你提升转化率的关键点!

其实关于转化我只讲了一部分,并且淘宝案例也仅讲了我过去的案例,(我现在做的很多淘宝案例我不想公开

),但是其实思路是一致的。

你也可以用这个理论去套你的优秀的同行,一定都在这个逻辑下的细节创新。

好了,只剩下最后一篇了。前三篇再回顾一下:

《用品类思维做大电商生意》

《用颗粒思维获得超大流量》

《用四个关键词打造超级转化率》

如果你深度掌握前三篇的话,大概具备能赚200万+的水准了,运气好的甚至可以赚到500万+。当然知易行难,你需要利用我讲的这些方法,反复训练自己,我觉得悟性高的也得三年吧

最后一篇收官之作:管理,是让你不断能够用团队复制出来若干个200万+,达到千万利润的水准。敬请期待。

如果觉得三篇文章不错,可以推荐给你身边做电商的朋友,我表示感谢。

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