中原涂料市场“群像”

“在生意场上，就像一个竞技场一样，只有把品牌做到了冠军才有人知道”，18年的建材行业从业经历，让三棵树信阳营销中心总经理张雪深有感触。

《镜像中国》栏目组“转战”河南、河北，途经信阳、南阳、洛阳、郑州、安阳、濮阳、邯郸、石家庄、廊坊等地，探寻这片中原涂料市场的“奥秘”。

“南下”考察，“回乡”创业

2012年至2013年期间，真石漆质感涂料开始在市场上流行，姚洪生看到了建筑外墙市场的巨大空间。

“广东涂料品牌价值比较高，而广东品牌价格适中，产品质量也比较好，于是我们选择南下广东考察多个真石漆品牌，我们组织了10个合伙人股东成员一起去华艺涂料公司进行考察交流，回来后更坚定了合作的信心，最终选择了华艺。”现在回想，姚洪生依旧感触颇多。

在信阳，这十个合伙人都是相对比较有名气和影响力的，从事着外墙工程已经有十几年的经验，每一个股东成员背后都有一个强大的施工团队与工程市场资源。多年以来一起抱团取暖、共同发展。

展望未来，姚洪生表示，“将充分发挥股东内部各成员的资源优势与实力，继续发力工程市场，共同把华艺涂料把样板工程推出去。在信阳也做了这么多年的工程，所以对工程市场相当熟悉。不管别人打价格战或其他什么无序竟争，我们都要坚守，把好质量关。”

早年曾任职阿克苏诺贝尔公司，负责销售，工作了六年时间，赵天波对涂料行业有了一定的市场经验。后来辞职，自己开始经销，发现自己已经离不开这个行业了。

2014年，赵天波代理多乐士，因为市场的变化与发展需要，他历时半年，在全国多个省市地区考察涂料品牌，后来了解到德国菲玛这个品牌，于是在2015年的年底开始合作。双品牌运作，一直走到现在。

“由于菲玛主要定位在艺术涂料领域，在经营初期也曾遇到过挫折，有很多客户不懂不了解艺术涂料，费了好大力气去做推广。后来我们就在新交房的小区上做努力，不惜一切代价做样板房，做完样板房之后和客户签定合同作为样板房使用，然后让业主到样板房去参观我们的施工，了解菲玛的极致环保、德系工艺的精湛之处以及呈现的艺术效果，由此迅速打开这个市场”。赵天波在采访中表示。

工业涂料“逐鹿中原”

相较于南方家装漆、建筑涂料，北方的工业漆或许更具优势。

受房地产市场影响，不少涂料企业都不同程度地遇到了产能突破上的瓶颈，所以他们在思考新的转型方向时，不约而同地把目光投向了工业漆领域。

郑州市南方油漆粘胶商行总经理杨春兵代理了樱花水漆、一桥、花王、非尔油漆（自有品牌）、武立防火等多个工业漆品牌。主要以批发和分销为主，工程也做一部分，但只供料。如今，其分销商已经多达200多家，2001年至今，销售额超过1000多万。

符小轩最早在宝塔山厂家工作任职销售经理。为了助力厂家打开南阳市场，随后转作经销商的身份，成了南阳总代理。

随着行业市场的趋势变化，早期经营的装修漆的发展渐渐乏力，符小轩找准市场机遇，开始转型做工业防腐漆。

经商多年来，符小轩与大量的施工涂装师傅形成了非常紧密的合作关系，甚至有些师傅直接把店当成自己的店来卖货与推荐给客户。每每提及宝塔山公司，他都心生感激，“无论做什么必须要专业专注，要踏实肯干，要努力到让自己感动，这样做生意才有可能发展。”

邢台经销商张志华及其父亲给我们分享了做涂料生意的一些心路历程。他主要做工业漆与工程，包括卧龙油漆、圣龙漆及其他的涂料品牌。近年，他经历了刻苦铭心的挫折，与曾经合作的厂家产生了争议矛盾，多次寻求解决之道没有达到想要的结果，而他本人也因此放弃涂料店的生意，从一个年销上千万的生意人到现在的只为争一口气、心有不甘的平凡人。

厂商的博弈事件屡见不鲜。在大环境不断变化的今天，建材涂料竞争格局也在发生巨变，而厂商携手共进的生态模式却是始终伴随着经销商、厂家的成长，同时，经销商与厂家也不断的在合作的过程中进行“博弈”。

石家庄市油漆厂始建于1956年，主打品牌金鱼漆，运用于石油化工、风火电、船舶桥梁、汽配与铁路等，尤其是在工程工业重防腐行业上的发力。企业专业制漆60余年，在营销总监焦辉军、渠道销售总监王咏笠、市场部刘岩部长等领导经营下，现有员工达1000多人，工业油漆涂料品类齐全，高达5800种。

现在的金鱼，其规模是20年前的两三倍。石家庄河北周边上千家涂料，有大半的技术与人员是金鱼培养出来的。有着“河北油漆行业黄埔军校”的美誉。也是在国内风电行业油漆运用中首个取代外资品牌的企业。

2015年前，涂料行业其实是在一个野蛮生长阶段。对此，焦辉军表示，“在大环境不是太理想的情况之下，我们要先练内功，那个时候大环境不太理想的原因呢？这与国家尤其国家对油漆行业的定位有关，以规模化发展为主要的目的。作为一个标准规范的企业，金鱼一直坚守品质，在原有的通用产品的基础上不愿意屈就，不愿趋从于低端的市场”。

进口与艺术涂料“竞技”

芬兰·宝娃漆中国区运营负责人王继恩介绍了芬兰这个国家的一些建材消费行情：在欧洲基本都是旧房，三到五年会翻新一次，所以人们一般会利用周末的时间，然后一家人一起来涂刷，刷完之后就直接在家里边住了，所以，芬兰当地的人对于这种产品的环保功能要求是极其苛刻的。

2015年，芬兰·宝娃漆引进到中国，其产品的工艺、质量与环保性能都非常卓越。主营建筑内外墙涂料、工业木器漆、木蜡油以及各种辅料，产品线非常的齐全。目前在中国很多地区都建立了经销商网络，例如广州，江苏，福建，天津，河南，北京等多个城市，多数经销商采取了卖平方，包工包料施工一体化，并与装饰公司合作这种经销模式。

在河南郑州市郑东建材家居城，嘉树建材总经理余松峰代理的品牌有意大利基路伯、北京的现代大师、威尔地坪与美涂士等品牌。主要以供应产品为主， 辅助一些具备施工效果的产品，比如说现在比较流行的艺术涂料、艺术地坪的施工这些是嘉树建材的主营项目。

嘉树建材有自己的研发，加上市场上其它很多品牌的产品，不同产品形成一种搭建，再和市场上的设计师群体不断沟通，用不同的手法构造定制出适合他们的产品，满足这种市场需求。

余松峰坦言：“传统的涂料遇到了非常大的挑战，工程市场上有一线品牌垄断了市场，在零售市场也不外如是。分销商的渠道在扁平化的方式之下，这种模式也会越走越弱。所以我们嘉树建材从97年开始做生意至今，其产品的主营方向发生了非常大的变化。 我们从最早的产品销售到现在的成品构建，到涂装一体化的定制服务，我们是从最初的设计到完工再到后期的养护，一条龙服务，把它做到极致，发挥最大的价值”。

张延波2000年5月份进入涂料行业，当时去华润学习、培训，学习培训完之后去到了沈阳办事处，后来辗转郑州。最早的时候主要是做技术，包括调色，门市铺装整个工艺，一些家具厂的售后服务等。2003年在数码彩转向做销售，当时负责河南、山东、安徽等区域的总代理，2005年回到河南郑州开了一个小店，代理数码彩。

直到2016年，张延波开始接触了解到百色熊，多方打听与主动咨询合作事宜，随后百色熊美国高管与中国高层亲自来郑州考察交流过后，成功拿下了百色熊河南省总代理的合作。

张延波透露，自有的直营店有多家，郑州三家，天津一家，上海两家，并在河南多个地市先后建立了10几家分销网络专卖店，值得一提的是，这些客户全是自己主动找上来说要合作的。问及原因，张延波表示：“首先客户的美誉度和口碑都是非常好的，只要用过百色熊的，首先是感受到了真正的环保，原装进口的品牌也让客户有高端的消费体验，客户能够直观的感受到百色熊涂料的绝妙的色彩与搭配，光泽的柔韧度、防潮耐水与保色都非常卓越，这是很直观的一个感受，我们可以承诺客户这色彩饱和度达到20年不褪色......”。

所谓得中原者得天下，张延波经销百色熊短短3年多时间，但已取得非常骄人的成绩，每年销量翻番，目前销售达数千万，由他运营的美国百色熊成了中国区的一个标杆市场。