海南市场：优化与乱象并存
一直以来，海南都被视为投资旅游地产，养老地产的首选之地。近年来，海南房价也在热捧中一路飙升。在今年的海南楼市限购政策出台之前，海南房地产销售均价达到每平方米11825元人民币，同比增长13.9%，增速较去年底提升8.1个百分点。但随着限购政策的深入推行，在促使海南楼市的价格趋于稳定的同时，也导致了投资性购房比例的逐渐减少。而这对于海南的涂料业来说并非好消息。
据了解，受楼市政策的影响，仅海口地区目前停工的楼盘面积就有500多万平方米。此外，投资性购房最多的三亚楼市也首当其冲地受到影响。楼市的低迷不振，直接导致涂料市场的整体利润率偏低，经销商的零售生意越来越难做。与此同时，受环保和安全生产管控的影响，以及海南地理位置和自然条件的限制，涂料经营物流不便、成本陡升的负担也越来越大。因此，从生存的需求出发，海南涂料市场呈现出来的就是一方面持续优化，一方面又不断滋生出新乱象的矛盾发展模式。
品牌体系更加优化
由于海南位于热带季风气候带的特殊性，功能性涂料在此地更具普遍性，防腐、防潮、导电、防锈、耐高温、示温、隔热、防水等涂料类别在海南市场上都有着相当比例的市场占有率。且经过这些产品品类背后的国内外涂料企业上岛抢滩海南市场后的十几年竞争发展，涂料品牌已得到了最大程度的优化。
就海口地区来说，目前立邦、三棵树、多乐士在整个海口市场位居前列，齐头并进，嘉宝莉、骆驼、经典等知名品牌的销量紧随其后。“在品牌格局已定的情况下，用产品概念打动市场的策略会被慢慢淘汰，而通过服务来带动、突破市场将是经销商未来发展的方向。比如学习其他行业从前端开始做设计、方案、施工等一站式采购服务。”嘉宝莉漆海南省代理李桂霖这样表示。
他是海南市场品牌优化的直接受益者之一，从2004年进入涂料行业之初的十几万年销量，到现在1000多万的进货额，是李桂霖坚持做直营店，以防止同城加盟扰乱质量和价格的结果。在产品质量为保证的前提下，李桂霖用每年6万公里的市场拜访量，获得了如今的业绩。下一步，靠服务质量取胜是他的破局之道。
除了营销渠道的改变，经营模式的变革也是海南地区经销商寻求事业升级的重要突围点。以经销多乐士漆为主的林树荣，在增加骆驼漆、克里斯汀辅材等品类，实行多品牌运营后，仍在考虑增加海基布、纤维布等艺术墙面壁材。他希望通过完善产品品类，结合多乐士的渠道市场，能在当下的政策环境下推动零售业务的增长，并由此来提高下游市场的盈利率。
与林树荣代理艺术墙面壁材只是考虑增加品牌品类的初衷不同，蔻帝经销商杨惠钧选择经营寇帝艺术涂料，完全是放弃了此前的硅藻泥经营，投身艺术涂料领域的“不成功便成仁”之举。“大概从2016年开始，海南硅藻泥市场走上下坡路，价格做得非常烂，最后大家都做不下去了。转行的转行，关门的关门，我自己的压力也非常大。所以在准备转做艺术涂料的时候，我‘千挑万选’选择了原装原罐进口的寇帝。”杨惠钧说道。
不过也没让他失望，今年4月份确定与蔻帝的合作，6月份杨惠钧就拿到了卖场涂料类产品的销量冠军（单店营业额30多万），成绩喜人。对此，杨惠钧总结到：“做进口涂料、艺术涂料一定要进驻专业的高端卖场，因为大卖场管理规范，消费者的信任度也高。另外，最重要的是做生意不要怕竞争（杨惠钧特备强调是良性竞争，而非价格战），成行成市才能相互带动。”
综上所述，在细分模式上进行变革的经销商取得的成绩已然是不俗。但据记者走访了解，那些从很早之前就开始全面服务商运营的涂料经销商的业绩增长率更是惊人。在三亚、海口都有直营店和众多分销店面的范桂山，自转型为家装、专卖等服务商后，年进货额达4000多万。他认为，做经销商，一是要找到大品牌做背书，二是要有好的团队来支持与执行。“越是在市场难做的时候，越要往服务概念来走，让服务体系更接近本地市场的实际消费情况，人为‘创造’出利润增长点”。
而以“服务批发商的服务商”定位自己的吴伟是一个“疯狂”的平台服务商，他不仅开发速度惊人，在短短5年内，就让大漆坊实现了千万级的销售额，而且想法也非常多。除了不安于海南市场，希望走出去，运作鑫意佳平台，以平台带动汇源防水、经典漆、大漆坊等品牌的销量；开发二级批发商，协助批发商铺货，等等，没有他不做的。也因此，他迅速积累起了现在的业绩。
产品乱象仍是挑战
在品牌优化格局形成，市场购买力由消费改变而定的当下，涂料经销商获取资源的能力非常重要。除此之外，对市场及产品是否具有主动权，利润结构是否合理等也都是经销商需要考虑的。像绿树涂料海南代理商吴许荣就向记者表示，当下有大发展的涂料经销商，基本上都是靠人脉资源积累、产品质量、服务支持等支撑起来的。
但在充斥着成百上千种涂料产品的市场上，并不是只有这一种表现形式，也不是所有的经销商都愿意兢兢业业、踏踏实实地做生意。你可以说那些“剑走偏锋“的经销商是受形势的影响不得不铤而走险，也可以说是商人逐利的本性让他们毫无底线，但无论如何它是确实存在的市场乱象。
首先从销售渠道来说，卖涂料假货比卖真货的利润大得多，这是导致终端市场产品乱象的核心问题。有经销商反映称：“专卖店进一桶正品涂料的价格在300元左右的话，销售时可能卖330元，一桶只能赚30元。而如果有人以极低的价格从别的渠道进‘以假乱真’的产品，在售价不变的情况下，利润率会翻好几倍。在这么高的利益驱动下，追随者趋之若鹜。”
其次，追溯生产源头，海南孤立于大陆之外的交通不便性，让生产自其他地区的品牌产品在运输进来时增加了额外的运费成本，也间接导致了进货价的提升。这让海南本地的小作坊、私加工企业在价格上有机可乘。这几年，不断有大众媒体爆出，海南地区制造假冒伪劣、仿冒涂料品牌的行为猖獗。甚至在媒体的镜头下，有涉事厂方堂而皇之地表示：“以一个几块钱或十几块钱的价格收购知名涂料品牌的油漆桶，随便往桶里装点什么，只要过得去，就能卖的不错。”市场混乱程度可见一斑。
此外，这些作坊式涂料企业很多都包揽了和涂料搭配使用的腻子粉产品的生产渠道，而且生产方式更加简单粗暴，一台普通的搅拌设备，将普通石粉、水泥、纤维粉等掺混在一起，便可生产出各种品牌的腻子粉。有媒体统计称，包括海口、三亚、保亭、屯昌、白沙等全省各个市县在内的腻子粉厂商生产销售的同类产品多达上百个品牌。这里面，假冒名牌腻子粉产品商标的不在少数。
虽然近两年国家层面的严控严打，以及涂料行业自身的规范化发展让海南地区这些价格和质量上的市场乱象得到了一定程度的遏制，但仍然没有办法有效杜绝。否则上述的嘉宝莉代理商李桂霖也不会在分销加盟方面如此谨慎，其至今仍只坚持做直销，就是担心产品乱象影响自己品牌的声誉。
不过任何现象都有“物极必反”的时候，现如今的涂料家装产品乱象，不仅让屡受其侵害权益的正品涂料品牌生产商和经销商头疼不已，欲“除之而后快”，而且也越来越让环保意识提高的消费者难以忍受了。因为一旦买到假冒伪劣产品，花冤枉钱做不出来效果不说，还危害健康。其后为了弥补这样的材料造成的不良结果，又要从新买材料、找人工涂刷，由此浪费的时间、精力、成本呈几何倍上涨。
而买单的人对质量不合格的产品不满意，并开始抵制了，就意味着这种产品已经失去了市场的支持。更何况，就算从性价比的角度出发，在返修成本高企、工钱多过料钱的当今消费环境下，质量好的正品材料，虽然产品价格贵，但其比假冒产品延长几倍的使用年限和寿命，却极大地拉低了装修成本，同时还省时省工。
目前来看，想要肃清海南涂料市场仍然还需要时间，但渠道供应和消费者层面的意识觉醒，或许会让这个时间跨度大大缩减。