咨询公司都是过票洗钱公司？CSO表示：这个锅我不背！

CSO（合同营销组织）是近几年逐步走进医药人视野的，虽然N年前就有了这种模式，并且很早之前就有泰凌、康哲等一批早起以CSO模式起家的大的药企。

然而，自从两票制等政策出来后，CSO一时在各类医药媒体的炒作下，逐渐成为了变相“洗钱”和增加药品销售环节的企业。

其实，真正有咨询方案和服务业务、通过合规的方式来解决票务问题的CSO公司，他们是没有参与到医药企业和商业公司两者之间的业务的，他们更多的是作为一个第三者，为医药企业提供市场调研，策略分析、制定等服务，并向企业开具服务型发票。

而传统的代理制企业，则是直接购买医药企业的产品，只要里面加上一点点不合规的成分，就会发展成野蛮的销售型企业。

而且，要命的是，虽然两票制下不允许代理制企业“购买产品”这个动作的发生，但是，“购买”和“服务”这两个词虽然有着本质的区别，然而在实际情况下，却有着很大的操作空间。

因此，在这种情况下，两票制一出，很多野蛮的传统代理制企业，纷纷披上CSO的马甲，挂着咨询的名义，继续做着经销的生意。原本就靠着带金销售，如今只是在两票制+营改增地压力下，无奈选择在CSO下来继续原来的那一套，然后，大家便都把矛头指向了CSO。

对此，相比很多CSO只能默默表示：

终究是行业自身遗留的问题，而不是CSO的问题。

其实，CSO只是一种模式，一种在当前不断精简的医药商业环境下的一种新的思路。并且目前的CSO模式，还有很大的发展空间。

首先，目前的CSO仅停留在销售服务的外包，CSO公司和医药企业在整个区域市场的推广上联系还不够紧密，常见的是药企依据中央市场部的市场策略来下发到CSO予以借鉴，CSO公司依据自有的资源来进行销售服务。

但其实，CSO未尝不可参与到整个区域市场策略的制定中，或者药企直接让CSO和自有的医学部进行合作，一起参与到患者管理中，围绕以患者为中心开展学术推广。

目前CSO普遍问题是专业性不够，因此药企的选择是依托他们强大的覆盖能力去覆盖一些二三级市场，那么未来的CSO是否能上升到直接帮助药企整个产品线的管理呢？

虽然把自家的产品交给别人来做确实有些不靠谱，但在未来更加精简效率的局面下，这未尝不是一个可供选择的道路。

而且，近年来，不少规模稍大的CSO公司，都开始走商业配送的路子了。他们依托自己强大的上下游覆盖能力，布局各种配送渠道，这样一来，能很好的满足两票制的要求。

从目前国家规定的以两票制为主的各项医药推广法规来看，这些政策主要是针对个体户式单打独斗的销售模式，拿最近的带量采购来说，就是希望能遏制这种小规模、靠其他不当方式来竞争的个体。

无论是代理制也好，自营也罢，亦或是CSO的诞生，都是医药市场下对新环境的探索的产物。

但医改不是一场战争，因为战争总会有结束的时候，而医改不会。

因此，与其等待新的利好政策，不如主动求变，去探索最适合自己的发展模式，方能在未来的医药市场中，占据新的高地。

思齐将于12月11日至13日在上海举办

#2018年医药商业创新年会#

将从创新的角度出发

共同探索新环境下的

医药商业创新之路