医药行业的SFE到底做什么？
“SFE，是干嘛的？”
这是一个值得深八的好问题。
SFE，Sales Force Effectiveness的简称。近期似乎又有Sales Force Excellence的解读。究竟是哪个其实不是很重要，有一点是不变的——SFE是一个特殊的名词，它从进入中国开始大家就不会用中文去翻译它。这似乎暗示了它在中国有点不接地气，连怎么翻译都不知道。说到这里，SFE人男默女泪……
其实SFE长久以来都是一个谜一样的存在。人们对它的印象大抵都可以用一句话概括，“不知庐山真面目，只缘身在此山中”。其余部门都基于自身与SFE团队的沟通合作认识SFE，SFE人则来源于自己曾工作的SFE团队。而思齐最近的调研数据充分反映了这一点。
笔者也不能说对于SFE有非常深入的观点，不能像扫地僧出道一般一鸣惊人。但笔者浅见，SFE的工作归纳起来，其实只有一句话——利用工具、系统、分析、培训等手段，帮助公司实现人力成本投入的最高ROI。
1、SFE的重要性与日俱增
在过去20几年医药市场蓬勃粗放发展的时代，跑马圈地尚有可能，粗放管理仍能获得足够的收益。但随着国家近几年医改的步伐加快，药价下降这一改革重点之一已发枪开跑。药价下滑了，企业要生存，除了开发新药增加新收入，优化效率是一条不得不采取的行动。
效率优化从哪里开始？市场？销售？跨部门？
一、长久以来其有效性的KPI尚没有成熟的体系，砍费用更像是一个拍脑袋讨价还价的过程，在上下博弈的过程中，其幅度是有限的；
二、费用的缩减是有限度的，毕竟谁都不会大胆到一分钱不花吧；
三、费用只会改变利润却不会带来额外的收入。
那什么优化既可以带来更多的收入，又可能降低成本率呢？
众所周知，在大数据时代还没有真正到来，多渠道MCM还没有颠覆传统人与人互动基本模式的今天，销售团队仍然是医药公司在产品上的最大投入之一（如果不是最大的话）。销售是否充分发挥作用已经不是一个可有可无、锦上添花的问题，而是一个没有选择、雪中送炭的财务问题。
这个时候你就会发现，Sales Force Effectiveness，也就是SFE，在未来会获得更多的关注是一件必然会发生的事情。
2、SFE是一个综合的概念
当你认识到从公司运营层面上，SFE作用会与日俱增的时候，你可以就明白其实SFE已经不再是一个非常狭义的概念。
我们可以吧SFE归纳为三个层次。
狭义SFE：定位于运营，将重点放在拜访、绩效的追踪和奖金的发放上。其仅仅提供了日常操作的职能，尚不能在效率优化上提供较多的支持，是相对初级的SFE概念。在历史发展的长河中，大多数SFE部门都从这里开始，但也受制于各种原因当前仍维持在这个水平（具体原因我们将在本系列后文中详细解读）。在未来，公司对SFE的要求应不满足于此。
中性SFE：在运营基础上，强化分析和建议职能。包括基于数据分析的对于区域设置、指标分配、奖金计划制定的建议，基于数据体系的业务回顾与计划体系的搭建，以及基于业务需求的能帮助业务提升效率的系统工具的建设（包括与MCM的对接）。这一层次要求将更多的精力从运营中脱离出来，从“粮草官”向“军师”转型。这个是未来SFE部门发展的必然方向。
广义SFE：将人作为一个非常重要的因素纳入体系中。由于SFE部门着眼于体系、布局的正确性和工具的有效性，并不包含人的因素，因此该部分其实会由HR、培训部甚至销售管理团队等其余部门加入联合一起来实现。
所以，SFE并不是一个简单的运营或操作层次的工作，也不是单个SFE部门的职责，是一个综合的、需要多部门合作的公司关键任务。
3、做好SFE，我有责任
如上文所说，为了让公司效率更优化，SFE不仅仅是一个部门层面的工做，更是一个公司层面上的任务。提高销售效率，人人有责。
SFE人如何根据自己公司规划，快速定位企业对自身能力需求？
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