一个优秀的产品经理是怎么真正了解客户需求的？
专栏作者/Joyce
兜兜转转，最后还是要做老师的.
你对你的客户多一份了解，你的市场策略就会多一份成功的把握。
一定有些市场人，包括曾经的我，有过这种经历：制定的市场策略没有预想中那么有效。原因可能在于，你没有预想中那么了解你的目标客户。
市场营销策略针对的是目标用户，你有多了解你的目标用户，在相当程度上，决定着你的市场策略的有效性。
市场调查的流程和使用医药产品的主要方法大家都已熟记于心，但是当你分析、使用得到的信息时请一定注意从客户的角度去看待需求的满足以及付出的价格与获得的价值的平衡。
站在客户的角度去权衡产品价值
我自己经历过一个不那么成功的市场推广的后半段。经过了完整市场调查的流程后制定的市场策略遇到了不乐观的销售反馈：不买，现在的产品用得挺好，不用花钱买你新的产品。主管产品经理觉得很委屈，明明是专家在focus group时明确表示是有用的、不错的产品，现在反过来不肯买。
我们回过头去review以往的资料，我们当时的问题是：产品是否对当前的状态有改善？专家的回答是肯定的。后来我们明白了专家的逻辑：有用没错，但公司给出的价格就超出了转换到新产品的价值预期。其实就是客户认为新产品性价比不高，不值得买。
我们通常只关心了产品的性能和我们认为的产品优势，忽略了客户满足需求所需要的付出。一个物品，它在工厂库房里是产品，一旦进入了销售流通渠道才成为了商品 – 商品有价格，需要购买者付出金钱来换取其使用价值。满足需求的同时，性价比高的才是王者（但这并不等于低价者胜）。
但是，每类用户对性价比的认定可以不同。同样的复合维生素和补钙剂，对自己膳食状态和身体健康水平认知不同的人，会有不一样的性价比定义。自认为自身生活规律、膳食平衡、身体状况良好的人，可能即便产品打对折也依然没有兴趣，这与产品质量、品牌等无关。反之，人们则会认可它的潜在购买价值，进而会在品牌、价格和类别上进行比较。
这两类客户群，是需要使用不同的营销策略的，应该顺着他们各自的认知去清理购买障碍，而不是单纯地宣传这类产品有多被人类需要，自己的工艺有多先进。
深入客户工作环境，理清产品使用逻辑
分享一个网上看来的国际扶贫故事，来帮助大家理解深入客户应用环境的市场调查有多重要。
这是2019年梅琳达·盖茨在盖茨基金会的目标守卫者（Goalkeepers）论坛的年会上讲的。
一个慈善组织去非洲喀麦隆扶贫，通过提供一些牲畜幼崽给当地贫困人群，让他们养大后可以去市场售卖来获取生活资金。在当地农民领牲畜回家的时候，慈善组织还给他们提供了养育幼崽的培训。
但过了一段时间后，这个组织发现农民们很难养活这些牲畜，而无法因此改善生活。他们深入这些农民的实际生活，看看到底是农民们的能力不行，还是那些牲畜无法适应当地的天然环境？
结果发现，喀麦隆农村的传统，是让男人去对外，而家里的事物则全部是女人的职责。男人去领了幼崽还接受了培训，但回家就直接将幼崽丢给没有接受过培训的女人来喂养。
于是这个慈善组织改变了扶贫流程，说服当地男人让家里的女性去接受培训，结果使幼崽的成活率明显提高，并成功地提高了当地人的生活水平。在这里，性别角色竟成为了扶贫的致命点。
其实，我们在市场调查时，何尝没有因为细节的忽视而失败的案例呢。这些细节，如果人们不亲自到场，不直接沟通，你根本不会知晓。有些时候，关注了这些细节，结果就可能像多米诺一样，带来一系列积极的改善，工作中的很多事情都是如此。
我在就职的第二家商业公司，前后管理过二种产品，在开始接手的时候都被派去科室（包括透析室）给医生跟班，几周下来，你会看到医生开处方，体会到使用产品的逻辑，竞品的优缺点都会活生生地呈现在你脑海里。
更重要的是，你可能会发现你产品的新机会：更精准的适用状况、更明确的应用优势等等，也可能是一种更接地气的产品优势阐述，或是另辟蹊径的沟通途径。
而更常见的是，以后你面对的医生会时不时地多看你一眼，心里嘀咕一下：这个卖药（器械）的还挺明白。也许对方还会跟你多说几句，让你明白医生还知道些你可能不知道的“常识”，而那些多说的东西，更可能是你改善营销的关键点。
于是，等你见完客户走出医院大门时，感觉天是晴的，空气是清新的，心情是愉悦的，因为你的拜访和市场策略是成功的！
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