珠宝销售技巧1743：怎样做好裸钻定制业绩？

珠宝销售案例：

罗老师，你怎么看裸钻定制这个行业？

珠宝销售技巧1：罗老师点评

先说一下，裸钻定制行业的不同品牌分类。

第一类，品牌里的裸钻定制

这类品牌已经有一定的知名度，比如I DO、DR、金伯利，还有其它黄金类品牌，有的也有提供裸钻定制的销售模式。

但是，这类品牌还不算专业的裸钻定制，要么是走情感销售路线，带动定制销售，要么是从自身品牌的客群里，筛选一小部分需要定制钻戒的年轻群体。

为什么说还不算专业？

因为这些裸钻定制单，还没有涉及到更具体的钻石参数，比如只有颜色净度切工，没有更详细的钻石抛光度、对称性、荧光、台宽比、亭深比、HCA值，等等方面的要求。

第二类，专业的裸钻定制

这类品牌已经有十来年的积累，但是相比传统珠宝品牌来说，品牌沉淀还没有那么深。比如，珂兰、克徕帝、钻石小鸟、佐卡伊、梵尼洛夫等等。

他们走的是，专业定制路线。

一般销售的是GIA钻石，现货、期货都有，可以要求详细的钻石参数，具体到可以指定哪颗GIA钻石编码，具体到钻石切工方面的比例数值要求。

相比传统类珠宝品牌来说，他们的优势在于钻石价格和专业定制，劣势在于品牌知名度较低，受众客群体小，对销售的能力要求高。

当然，也有个别区域的裸钻定制品牌，比当地的传统品牌做得更好，不作一概而论。

第三类，私人订制小品牌

这类品牌，有的是做了几年的私人品牌，有的是个人的工作室。

主要优势在于价格和个性化定制，劣势是品牌知名度比第二类更低，顾客认可度不高（除非是熟人或者老顾客），销售的专业能力跟不上，等等。

其中，最大的经营问题是，客流少和成交率低。

裸钻定制行业的大致分类主要是这三种，其它的比如，国际大牌的定制和钻石批发类的定制，这里不做具体论述。

下面说一下，裸钻定制的品牌应该怎样做好？

1、先解决客流问题

裸钻定制的品牌知名度，相比周大福、老凤祥等等的品牌来说，顾客认可度和了解度都没那么高，品牌自带客流有限。

所以，需要通过异业合作的方式引流，比如摄影公司、婚庆公司、旅游公司等等，针对结婚的人群。

引流做得好的，一个店每个月有500-1000的客流量。

做得一般的，每个月进店两三百。

引流少的，一个月只有几十个。

定制品牌想做好业绩，我个人认为，如果是泛流量，每个月的进店客流量应该不少于300，如果是精准的结婚人群客流，每个月不低于150。

不然的话，很难做起来。

2、员工的专业能力和心态

裸钻定制对销售的专业能力，要求比较高。

这种专业能力，不单只是体现在钻石专业知识方面，而是对目标客群的心理把控、不同类型顾客不同的推荐方案、精准解决顾客疑虑、后期跟进的能力、超预期的个性化维护，等等。

很多在传统品牌做了几年的销售，转去做裸钻定制，都会觉得不适应。因为销售模式不一样，能力要求不一样，顾客群体的特性也不一样。

在心态方面，裸钻定制的销售应该先付出，给予价值，得到顾客的认可后，才开始销售。

这点是最考验销售的，不合适像传统品牌那样销售成品现货，进来一个顾客，都当场直接成交类型。

3、跟进成交销售模式

我认为，通过异业合作引流的定制品牌，他们的客群成交占比应该是，现场成交占30%左右，跟进成交占70%左右。反正大部分顾客，至少需要二次跟进以上，才能成交。

为什么那么麻烦，不能当天进店直接成交吗？

答案是，顾客心理不允许。

因为顾客对品牌不了解，进店原本的目的也只是为了免费礼品，而不是直接购买，所以防备心特别强。

如果销售把每个顾客都当作现场成交类型，最终结果只有一个，成交率特别低，平均成交率在3%—8%之间。

而这个行业做得好的销售，异业转化率应该在20%-30%之间。

如果一个店的现场成交占比在60%以上，甚至去到90%，而总体接待成交率又特别低的情况下，说明80%以上的引流客资都被浪费了。

对比一组数据，

A店：进店300个顾客，成交15单，成交率5%。其中现场成交9单，现场成交率60%。跟进成交6单，跟进成交率40%。

B店：进店300个顾客，成交60单，成交率20%，其中现场成交18单，现场成交率30%。跟进成交42单，跟进成交率70%。

你觉得哪个店的数据，是你想要的呢？

如果这组数据，再算上客单价的统计，你会知道每个月80%的客资流失，是一件多可怕的事情，损失的业绩超乎你想象。

那么，怎样做好跟进成交的销售模式？

这个需要系统化的做法，包括前期接待解除防备心的做法、了解需求的测试能力、对点解决顾客疑虑的能力、下次邀约的铺垫能力、不同类型顾客的跟进方式，等等。

这方面能力，比传统店的销售要求更高，接待方式和销售模式也截然不同。

这也是为什么，很多培训公司可以带好传统珠宝品牌的业绩，却解决不了裸钻定制品牌的问题。

4、培养老顾客

为什么要培养老顾客？

这个问题不用多说，每个品牌都希望自家有大量的忠实老顾客，多次消费和频繁的转介绍。

但是，想得容易，做起来很难。真正能把老顾客做好的品牌，不多。

对于裸钻定制品牌来说，你想培养忠实老顾客，不是从成交后的售后维护开始，而是从顾客第一次进店领礼品，就已经开始了。

这是99%的珠宝销售，都没有意识到的问题。只有那些已经把老顾客业绩做得很好的销售，才明白其中的原理。

不过，老顾客业绩的问题，还是后话。如果前期接待的成交率没有提高，老顾客方面根本带不动。

因为一个顾客之所以能成交，是基于对你的信任。

有了信任之后，才有后期的日常维护。

维护跟上之后，才能和顾客建立感情。

有了感情，才会有对应的多次消费和转介绍。

这是做好老顾客业绩的底层逻辑。

5、业绩架构

当一个裸钻定制品牌，能把平均的异业成交率提升到20%左右，再加上后期的个性化老顾客维护方式，他们的业绩就能稳定增长。

最终的业绩架构，应该是老顾客业绩渠道占比在50%以上，高于新顾客成交的业绩占比。而品牌发展后期的销售主要工作，也会逐渐从现场接待成交，转向老顾客的专职维护方面。

（裸钻定制品牌出身，以上是个人对行业的一些看法，仅供参考）

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