《5分钟商学院·基础》第01周：消费心理学
001.心理账户
我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户，如生活必要开支，家庭建设，个人发展等等。各个账户都是独立的。
你要改变顾客对你的商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此花钱的那个心理账户中。（这样你会发现客户从小气变成大方了）
【例如买书，其实一本书价格很低的，几十块钱，如果放在日常支出的心理账户的话会觉得很贵，但如果放在投资提升自身价值上价格就非常划算。；
得到app的专栏也是一样，只看199元的价格仿佛很贵，我会觉得也可以通过其他途径得到类似的资源，但是一旦我认为他能节省我很多的宝贵时间这个时间心理账户的话，就觉得捡到便宜了（正如李笑来说的，注意力>时间>金钱）；
这个心理账户的概念，对于商家可以换个心理账户说服别人购买他们的商品，对于我们自己，也可以说服自己购买有益于自身成长的资源上来。这就是刘润说的，每个人都是CEO，这些商业理论消费心理学不仅仅能应用在商业市场，也能适用于自己，商业的根源也是人。商业的问题最终都是人的问题。】
002.沉没成本（不要为打翻的牛奶哭泣）
我们在做一件事情注意着自己在过去是不是已经在这件事上有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理。
【其实这些成本已经花费出去，不能再回收，所以不应该作为未来决策的依据】
可以利用这种心态有目的地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。如买衣服多花费时间试穿。
【沉没成本的概念不单在金钱，也可以应用在注意力，时间或者人上面，或者一切只要花费掉的不能再回收的东西都能用沉没成本来解释】
003.比例偏见（贵和便宜都是相对的）
很多场合，本来应该考虑数值本身，人们却更倾向于考虑比例或倍率的变化，也就是说人们对比例的感知比数值本身更敏感。（对于比较贵的物品我们倾向于一起购买很多便宜的小配件）
促销时，价格低的商品用打折的方式，价格高的用降价的方式让消费者感受到优惠。
用换购方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，这样产生很划算的感觉（加1换购）
把廉价的产品（小配件）跟非常贵的产品一起卖，比单独卖更能让消费者感到价值感。
【有时候在淘宝买东西时，特别是价格比较低的小商品，会比较来比较去花费很长时间，找到一个性价比最高最优惠的宝贝。但是其实仅仅便宜了几块钱，而你却花费了很多更为宝贵的时间和注意力。其实我们可以选择一些好品质商品，一方面有公认的评价，省去你很多时间挑选，一方面好品质的物品给到你美好的使用感受。超级个体中的“一品一件”。
而对于价格比较高的商品，我们也需要到处比价，找到最合适的价格，但是此时如果顺带购入一些捆绑的小配件的话，有时候这些配件，是不是你真正需要的？最重要的是，如果你单买这些配件可能也不会选择这些捆绑销售的，一方面贵，另一方面品质不知道。但是一旦捆绑在一起，相对于那个非常贵的商品，它又显得非常实惠。你就觉得捡便宜了，其实已经被宰了】
004.损失规避
“得到”的快乐并没有办法缓解“失去”的痛苦。【人们对于“失去”比较看重】
换购（以旧换新）的方法来替代打折：对于自己旧的东西人们不愿意失去。
用获得的表达框架来替代损失的表达框架。【要强调获得】
条件成熟时可以尝试推出7天无理由退款等服务（除非有重大缺陷，人们既然获得试用了就不愿意再退货了）
【这个损失规避其实可以跟沉没成本一起运用，或者说，沉没成本之所以能够起作用，就是因为人们过于看重损失，过于害怕失去，沉没成本付出的代价不想失去。】
005.价格锚点（拉个垫背显得你便宜）
消费者在对产品价格并不确定时，会采用两个原则（避免极端，权衡对比）来判断价格是否合理。
避免极端：有三个以上的选择时很多人不会选择最低或最高的版本。
权衡对比：选择一些同类型商品进行对比。
（所以那些用来对比的价格就起到价格锚点的作用，让想要客户觉得他所购买的商品的价格是合理的）
【价格锚点为了你明白这个中间价格的商品的定价是合理的，因为仅仅一个价格是很难比较高低好坏，就像比对颜色一样，仅仅一个颜色是不能说明什么，要提供上下限来凸显中限的颜色，或者用其他（红绿或黄蓝）色相的颜色做对比来感知颜色。】