保险人｜主管的状态就是团队的状态
昨天文章写了电销和银保背景的职业烙印影响《觉察过往职业烙印对你当下心智模式的影响》，其实最近还见了一位个险负责人。也是很有意思的常见案例，分享给大家。
这位个险负责人年轻干练，他的问题是：
最近团队状态不好，大家都对前景不太看好，比较负面，迷茫，很多抱怨，想知道有什么培训可以快速调整大家的状态更积极正面？
以下我们对话，对方简称“个”。
我：哦团队状态不好是因为什么原因呢？
个：最近有产品停售，公司基本法也有调整，团队很多情绪，产能下降。
我：哦那公司有对此提前进行政策方面的解释和沟通吗？
个：有的，一直在解释和沟通。
我：哦那根据结果来看，沟通工作基本无效。有想过是什么原因吗？
个：可能影响到利益吧，所以怎么解释沟通都没什么用。
我：哦，有没有找过团队中比较有影响力的，业绩比较好的去主要沟通？然后请他们去给团队沟通？
个：有，效果也一般，他们也不太满意。
我：那么不满意的人主要是业务员还是主管？
个：业务员比较多吧
我：哦你们的业务员从业时间平均多久了？超过一年吗？
个：超过了，很多都是五年以上了
我：那应该都不算新人了，对行业性质和产品应该多少有点认知了
个：是啊，但反正业务员觉得影响利益，影响后续佣金，现在市场又不好，业绩难做，所以一直在闹。
我：平均5年从业经验的人就因为一款产品停售而影响情绪产能下降，怎么解释沟通都没用？
个：是啊，反正很难搞
我：那么他们之前的状态怎么样？仅仅是因为产品停售？还是产品停售只是导火线？
个：之前应该也好不到哪里去吧，这次产品停售大家反应比较大
我：哦那他们的主管呢？主管的状态怎么样？
个：主管们自己也有烦心事
我：比如？
个：招不到人啊，好人留不住啊，没人力没业绩，赚不到钱，主管们状态也不好
我：这些赚不到钱的主管状态不好仅仅是因为招不到人吗？
个：招不到人是主要问题
我：他们自己销售技能过关了吗？过往业绩怎么样？
个：销售技能和业绩也一般吧，但他现在已经是主管了，怎么办呢
我：那么一些业绩好的，在外勤中有影响力的业务员或主管呢？他们状态怎么样？产品停售对他们的影响呢？
个：都差不多吧，这两年行情也不好，也不是我们一家公司，整个大环境都不好
我：你说的是疫情影响吗？
个：肯定有，别家公司也不好，现在想离开的也不少，所以很头疼
我：所以大家的状态不好其实是没信心，对行业前景不看好？
个：应该是吧，看不到前景
我：疫情影响是暂时的，寿险业是长期事业，而且现在国内疫情基本控制了，一切都在好转，怎么会这么悲观？
个：你可以去看看其他公司的数据，现在都不太好，都很难
我：保险业尤其寿险，是未来五十年的黄金赛道，团队不这么认为吗？
个：哪有那么好，现在大环境不好，很难做
我：......
个：你看看有什么培训可以解决团队状态不好的问题？
我看着从头到尾都心事重重没有笑过，电话不断的这位个险负责人，很多话想说：
我还没见过他的团队，但看到他就已经知道了——主管的状态就是团队的状态，主管的状态有多丧团队就有多低迷不振，一个自己都没有足够信心的主管，怎么去激发团队的状态？
团队当然要培训，但首先要接受教练的是主管，要调整状态的是主管。状态不好的时候问问自己：
现在是跟情绪在一起还是跟目标在一起？
为何要做保险？
打算做多久？
如何实现？
遇上问题怎么办？
哪里有资源可以支持目标实现？
如何获得？
......
调整状态激发潜能的培训我当然有，《深度沟通》就是持续激励人们内心的课程，帮助业务员销售的理财讲座和主管招募的课程我也有，做教练为团队做案例辅导的培训我也有，但其实有没有想过，产品停售是常见现象，所有保险产品都有停售的一天，即使公司提前进行了解释沟通，可是业务员还会反应这么大，一直停留在情绪中，是哪里出了问题？主管和团队平时的关系如何？沟通怎么样？
外部培训需要有，但好的主管就是团队日常的培训师，日常的宣导和会议其实都是培训都是激励，都是在用主管自身的状态影响团队传递能量，这是无言之教。
我认识的一位年入两千万的主管曾经说过：我不但永远正面积极，我连负面都是积极的。
她不但这样说，也是这样做的，真诚热爱并坚定相信保险的价值和行业前景，永远聚焦目标，永远找方法解决问题而不是沉迷情绪，所以能从无到有创建数千人的精英团队，成就了不少主管，也最终成就了自己的辉煌。
我做企业教练多年，一般见过企业管理层就大概能想象团队的状态，主管是勇者之路，也是智者之路，更是仁者之路，保持跟自己的深度沟通，时时觉察你的状态，留意你的能量，警醒你的影响力，因为你的背后是团队，你别无选择。
回到主题，最后我给的建议是：
给这位主管做一次私人教练
团队“保险价值”和“保险业趋势”讲座
团队销售和招募案例辅导
相关文章可见我的新书《自我教练：成为一个人》和《保险人自我修养》，微店 遇见三山 有少量存货。
2021.4.22于沪上柔慈阁