珠宝销售技巧1804：怎样一步步，找准顾客成交点？

珠宝销售技巧：姐，黄金价格都是市场透明价，每个品牌都差不多，虽然价格是考虑的一方面，主要是……

珠宝销售案例：学员19124

今天上午接待的这个顾客，是从商场后区进来的，一开始看她在靠柜看首饰，也没什么人就过去跟她聊聊。

我：姐，想看哪方面的呢？

顾客：你们金价多少？

我：今天的活动价是458一克。

顾客：怎么那么贵啊？我印象中就是三百多不到四百。

（这是顾客的第一个顾虑点，简单的介绍了市场价行情就往产品上引导）

我：姐，黄金价格都是市场透明价，每个品牌都差不多，虽然价格是考虑的一方面，主要是看看有没有你喜欢的款式，可以先试戴一下，买不买都没关系的。

（顾客开始看的是吊坠，邀请她试戴，用FABE话术介绍）

我：这款挺合适的，你觉得呢？

顾客：还好吧。

（后面又拿出两种不同款式的给她看，试戴过程中发现顾客一直在观察其中一款）

我：你是不是觉得这款的上身效果会好一点？这款活动价也划算，在1000左右。

（她在照镜子一直看，也觉得可以，适合自己戴，接着就开始尝试成交）

我：姐，你看这款挺适合你戴的，就给你拿上这款吧？

（这时候顾客开始转移话题）

顾客：想回去让老公给参谋参谋，自己也做不了决定。

（开始第二轮逼单，塑造产品的稀缺性）

我：你可以现在拍个图片过去让他看看啊，而且这款确实挺适合你的，他肯定同意。

（搬凳子让她坐下，跟她聊，中间她也看手机，也有再次试戴，感觉女士对款式挺喜欢的，对产品也感兴趣，也能坐下来了解产品，邀请再次试戴，并聊天询问她老公的意见）

顾客：我老公说，只要我喜欢就行。

（中间围绕产品聊了会儿，再次尝试成交，但女士很纠结，转移话题就是不松口，不成交说明还有顾虑点，侧面聊天知道女士在考虑价格）

我：那个吧，姐，反正你也试半天了，款式也选好了，我给你申请问下领导，看能不能再优惠点？

顾客：你问一下能优惠多少。

（报完价格，女士还是觉得贵）

我：姐，你能接受价位是多少呢？但是我估计少不了多少了。

（顾客还是找借口挑毛病，后面止住不再去跟顾客聊价格，而是聊佩戴感觉和产品本身。观察顾客有佩戴项链和手链，说明有消费能力，再尝试成交）

我：价格你绝对放心，主要是碰到适合自己的款式也不容易啊。姐，你看，你戴上这个吊坠上身效果多好啊，就给你拿上这款吧？

来，我再给你戴上，以后清洗保养再过来都是免费的。

（再次尝试成交，这次她没有再反驳，开票成交了）

成交总结：

1、整体的接待流程思路还算清晰，能找出顾客的顾虑点，再次给到解决方案。

2、可买可不买的顾客，一次成交不了，要是多几次。

3、有的顾客好面子，多说些好话夸赞的话，价格差不多就会买。

小结：

思考一个问题：

讲价的顾客，真的在意价格吗？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。