浅谈快消品招商

浅谈快消品招商

（没有废话，直接开始）有粉丝问“新手入行，公司安排招商，饮料产品，心里没底，请教有什么指点么？”

指点称不上，既然是新手入行，那么我也从基础的地方开始讲讲快消品招商的一些事，希望对大家有启发。

1、这是一场战役！而且是一场必须打赢的战役！

这是我对招商的理解，一方面每年有十几万的新品上市招商，经销商选择性前所未有的丰富，招商难度非常大，可以说是千军万马走独木桥；一方面对于很多企业而言，招商是市场发展的唯一选择，招不到商就是说死路，所以是一场战役，而且是一场必须打赢的战役。

2、不打无准备之仗！

既然要打仗，就需要提前做准备，具体需要

1）充分了解公司、公司文化、产品知识、竞品情况；

2）梳理样品及图册等展示材料；

3）梳理招商的难点及做好应对方案；

4）做好招商政策及市场开发方案；

3、海量采集经销商信息；

我们都不喜欢大海捞针，希望精准招商，但是精准招商的前提是大量的客户信息的采集，只有采集到足够多的经销商信息，我们才能做分析对比，结合经销商画像梳理出比较合适的潜在客户，实现一定程度的精准招商。

如何采集？最简单的就是扫街式采集。

4、不要寄希望一次拜访成功，但是每次拜访都要加强好印象。

初次拜访一般都是寒暄与交流价值观、市场认知、行业判断等，真正用来交流产品的时间要短一点，但必须要直接明了让客户知晓你来招商了。

二次拜访一般会重点在产品前景、市场操作、市场投入、利润分析方面做沟通，此时双方相互评估可行性，在合适的基本情况下，能有一次喝酒经历就算是不错的开始。

之后，会有三次、四次甚至更多次的拜访与邀请回厂参观等。

5、招商成功与否本质上是双方能否有一致价值观与判断，能否实现双赢。

所有的企业都需要充分考虑自己的成本与经销商的利益点，在控制成本的情况下，尽快扶持经销商赚钱，才能双赢。

一般来说，经销商对于初次进货的金额、利润空间、投入、产品竞争力、竞争环境、品牌宣传等方面会有更多考虑。

6、注意有底线又灵活的招商。

有底线就是不能忽悠经销商，不能随意承诺公司没有的政策，不能为了成交客户，忽悠经销商，这样的合作一方面不能持久，另一方面公司也许都不批。

底线还有就是要坚持双赢原则。

灵活指的是，我们可以单品招商，可以分渠道招商，可以灵活考虑首单金额、在投入比控制的情况下灵活投入等。

希望以上内容对你有帮助，更多内容欢迎交流！

曹庆兵  2021年11月3日