为什么“没有场景”也要搞数字化？信息威慑（三)

一个最让销售人员头疼的采购员是你不知道他知道什么的采购员，这个采购员只会面无表情的让你逐项报价，而且明说如果有一项有意报高了，其它同比例下降还可能直接被踢出去，丢单。而作为销售，这时候并不知道这个采购员了解哪些底价。也许十项采购内容中他只知道一项，也许一项都不知道。没关系，有关系的是你不知道他知道多少。这就是反向信息不对称造成的信息威慑。明明卖的知道得更多，却反被买方拿住。

在供应链上上游客户对自己生产的原料质量、生产质量拥有绝对的信息优势。以往的供应链信息系统并没有解决供应链上下游信息不对称的问题。数字化来临，供应链数字交付要求上游供应链从原材料到成品一码到底可追溯，设备联网尽量实现数字孪生让客户看到实时生产状况，这种联网可以链接到上游的上游，就是说客户可能比供应商更清楚供应商的原材料情况，至于知道多少是一方面，关键是供应商不知道客户了解多少，从而形成反向信息不对称，于是产生了信息威慑。

关于反向信息不对称，中国古有“袖笼谈价”，就是在袖笼里面捏手指头谈价，周边其它卖家看不到报价，多捏几个卖家，买家就拥有了相对多的信息优势，反向信息不对称产生了。卖家不能串价，只能按自己能接受的最低报价出价。数字化来临，“袖笼谈价”已经更上一层楼，打穿了多层级供应商报价，形成反向信息不对称。