【总第1216期】郭进拴丨品如松石香在骨——赵好营先生《大客户销售秘籍》序 / 四六文摘

品如松石香在骨

——赵好营先生《大客户销售秘籍》序

文/郭进拴

我的好朋友赵好营最近给我寄来了他写的《销售三句经》和《大客户销售秘籍》两部专著，他用数十年心血和汗水精心创作的专著出版在即，嘱我写序。

我一听就笑着说：“我只是个无名小卒，你应该请个大家名流来写。”

好营说：“你就行！因为你比谁都了解我。”

这话当真，当年我在磊裕公司深入生活，写作《磊裕烽火》时，他是办公室副主任兼总经理秘书，我们无话不谈，朝夕相处，解下了很深的友情。

好营的著作从他上学写起，到参加工作，一直写到现在，全书共十几万字。尤其是他在书中写了《我与写作》《我的人生》《成功背后的原因》等章节，引起了我的极大兴趣和共鸣。

“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”，这是《孟子·告子下》对成就大事业之人要历经一番艰苦磨难的精辟论断。这句话用在汝州籍在外创业者、河南蓝天绿野新能源汽车销售服务有限公司总经理赵好营身上最恰当不过。

18年前，因为投资经营酒店失败，曾经欠下巨额外债，赵好营被迫到郑州打工。为了一份工作，5次遭拒，最困难的时候，口袋里只剩10元钱，三天里就靠馒头和自来水充饥。但他咬牙挺着，用自己总结的三句话做支撑，一步步从一个年龄偏大的汽车销售员做起，创造了110天销售415台车的销售神话，并为所在公司成功开拓了平顶山、南阳等空白市场，赵好营传奇般的经历也使他成功跻身于郑州市汽车销售“十剑客”之一。

7次应聘，5次遭拒，最终闯出一片天地

对于18年前，遭遇滑铁卢式失败的痛苦往事，赵好营至今刻骨铭心。

2002年8月10日，在市区广成路经营雅会餐厅5年的赵好营含泪向员工宣布关门停业。“当时我欠别人55.3万元的各种货款，别人也欠我39.7万元的餐费等，这样算下来，还是亏损的，餐厅实在无法继续经营，不得不宣布破产。”

彼时，赵好营已经有两个女儿，大女儿4岁多，小女儿1岁多。身负巨额外债的他决定到省会郑州谋份工作，一边养家糊口，同时偿还外债。

第一份工作干了3天，第二份工作干了1个月，举目无亲的赵好营始终找不到自己的人生方向。

偶然的一次，在花园路口省人民会堂广场逛车展，赵好营从盛大的车展中发现了商机，也找到了做汽车销售员的新目标。

之后不久，赵好营制作了精美的简历找到上海大众郑州聚龙汽车销售公司应聘，却被对方告知“不招聘人”。

而对该公司做了前期考察的他很想进入这家公司，一星期后又打电话过去，对方依旧告诉他暂时不需要招聘人员。

第三次，不气馁的赵好营来到该公司，采用暗地蹲守的办法，识别出了公司的总经理，并发现了公司在前厅接待等方面存在的薄弱环节。回去后，他先后跑了6家在郑州汽车销售市场做得很好的公司进行市场调查，形成了一份翔实准确的市场调查报告。

赵好营第四次在该公司楼下“堵”住总经理的时候，简短谈了自己的应聘想法后，顺便把自己的那份市场调查报告递了上去。

最终，在赵好营第六次来到该公司时，得到了面试的通知。

历经7次坎坷，赵好营最终进入这家公司。虽然之前他已经自己当老板经营酒店5年多，也算是经验丰富的商人了。但进入一个完全陌生的领域，还得甘当实习生从头学起。不服输的他进步很快，一个月后已经享受分公司副经理的待遇。

“从9月15号干到10月15号，当时一个月的基本工资是800元，加上400元的副经理岗位补贴，可等到10月20日发工资的时候，财务上竟然把我的工资忘造了。本来想着发了工资就可以接续上了，不用再向家里要钱了，谁想却是屋漏偏逢连阴雨。当时口袋里只剩10块钱。”

就这样揣着仅有的10元钱，赵好营早晨不吃饭饿着肚子到公司上班，中午在公司吃一顿饭，晚上回去买两个馒头就着自来水充饥，一直坚持了3天。“第四天实在没一分钱了，只好硬着头皮给妻子打了一个电话，那时家里状况也不好，妻子带着两个孩子在汝州老家。电话打通后，妻子二话没说很快给我卡上打了2000元钱。当我20分钟后在银行自动取款机上取到钱时，一个人站在那儿，泪水不知怎地就流了出来。”

当年11月30日，已经熟悉业务的赵好营卖了第一台轿车，提成300元，当月领到了2000多元的工资。

不服输、不放弃、争先夺冠

“人这一辈子都要经历很多磨难，在困难面前要有永不服输的坚强意志，要瞄准目标坚持不懈，要敢于争先夺冠，只有这样才能取得成功。”这是赵好营16年在郑州汽车销售市场打拼的人生感悟，对当下正走在创业路上的打拼者不无启迪。

正是有了这种不服输、不放弃、争先夺冠的进取精神，赵好营的汽车销售之路尽管一路坎坷，但总能柳暗花明、收获满满。

2003年8月，尧山风景区要订购10台景区中转客车，当时有五六家国内知名汽车生产厂家前来竞标。为了这个订单，赵好营带领自己的团队前后跑了十几趟，团队每个成员精确分工、盯紧景区负责采购的每一名成员，从推销品牌到售后服务到感情联络等营销手段，最终在一个大雪天中了标。此次竞标成功，也使得公司在全省的经销商一下子增加到20多家。

敢于争先夺冠的意识，促使赵好营每天像一台全天候运转的雷达随时捕捉有用的销售信息。2006年3月20日，赵好营去建行营业网点取钱，在排队时无意中听到柜员与客户的谈话，得知省人民广播电台要购一批轿车的信息后，立即开始行动。

“商机稍纵即逝，不容许你再仔细考虑，当时连广播电台在哪都不知道，我通过114查到广播电台办公室的电话，随即在银行里做了一个商业计划书，直奔广播电台。当我见到广播电台负责人详细说明营销计划时，对方大吃一惊，被我的敬业精神所感动，最终经过多次交往，对方购买了公司的20台轿车。”

当年4月2日，省城一家单位要购买100台轿车，该单位负责人前后多次来到公司看车，却始终没有订购，而且一直对自己的单位名称守口如瓶。为了拿到这个大订单，赵好营像特工一样搜集这个单位的信息。后来偶然一次接到该单位负责人打来的一个座机电话，核实意向订购车辆的信息。赵好营挂了电话后一刻也不停留，几经周折在科技市场找到了这个座机电话的所属公司，又从这个公司找到了关联的某金融单位。同样在最后成功拿到了这个大订单。

这样传奇般的故事，在赵好营的汽车销售经历中比比皆是。

面对记者的镜头，赵好营笑笑说：“干什么事情只要有了目标，接下来就是不放弃、不抛弃，这样总能想到实现目标的办法。”

随身携带一个本子，随时准备总结得与失

赵好营的老家在临汝镇东营村，我与赵好营不仅是同乡，而且在二十几年前就已相识。如今每次与他接触，给我留下的最深印象是，不论在车上、饭店的酒桌上或是面谈客户时，他都随身带着一个小本子、几支颜色不同的水笔，和你谈话时，他只要一有感触，就掏出笔迅速记下来，一二三四五分得头头是道。

刚开始觉得他很神经，也很不习惯他去记录你的言语。后来慢慢习惯了他这种作风，而且开始越来越钦佩他这种随时向他人学习、善于总结的执着精神。

不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。这么多年下来，赵好营竟然靠着每时每刻的笔记积累下一大笔宝贵的精神财富。据统计，从2002年8月10日开始记录，到2018年10月18日，赵好营先后写了388本笔记。

从这388本笔记中整理出来的个人销售秘诀《赵小赵销售三句经》，在众多朋友中间和郑州汽车销售行业中广为传阅，许多实战中操作性极强的经典话语已经从汽车销售行业流传到其他行业，被一些初创者捧为“葵花宝典”。赵好营也当之无愧地被誉为郑州汽车销售市场的“十剑客”之一。

近年来，他多次受邀到许多汽车销售公司作演讲，并到一些学校、行政事业单位作人生励志演讲。

“没有记录便没有发生，没有统计便没有分析，没有比较便没有鉴别，没有组织便没有秩序，没有比赛便没有朝气，没有总结便没有进步。”这是2011年7月在进口现代、进口起亚汽车公司洛阳重渡沟百人团队拓展训练上，赵好营的一段精彩讲话，也是他写在《赵小赵销售三句经》扉页上的一段话。这是他对自己辉煌人生最好的总结，也是对我们每一个人的生动启迪。

“这本书从2012年12月写了第一稿之后，截至目前已经修改到第八稿，文章不厌百回改，语不惊人誓不休。这既是对我个人的负责，也是将来出版后对读者的负责。做一件事，就要做好做到极致，方可无愧人生。”赵好营的这句话看似朴实，却闪耀着金子一般的光泽，也照亮着他更加铿锵的前行之路。

茫茫宇宙，大至日月星辰，小至鱼鸟山溪，万事万物都有着它们自己的空间定位，并各自按照自己特有的轨迹运行着。作为宇宙间万物之灵的人类，有着不同于其他动物的时空定位。曾经来到过，现在生活在和以后将要来到这个世界上的每一个人，都有他的人生定位——即人生坐标。有的人把自己的人生坐标定在了权上，有的定在了金钱上，有的定在了庸碌无为、无所事事上，有的定位在名利上，有的定位在为社会造福上……人生定位的多样性，组成了人类丰富多彩的社会性。赵好营的人生坐标就是“勤于学习、严以律已、干事创业、造福于民。”我从他那超脱世俗的人生态度中，从他那充满哲理带有辩证色彩的言语中，透过他走过的一步步刚正踏实的足迹，我看到了他给自己确立的人生坐标并非虚夸，不是哗众取宠，而是一个实实在在、有目共睹、令人望而起敬的闪光标。

赵好营先生仪态儒雅，风度翩翩，俨然一介书生。但是，如果与他深入交谈，你就可以发现他又是那样的坚强与刚毅。他博学多识，讲起话来佳句叠出，引经据典，旁征博引，妙趣横生。有人说他运筹帷幄，指挥若定，有“儒将风度”；有人说他才思敏捷，想像丰富，有“诗人气质”……他在平凡的工作岗位上，处处闪烁着灿烂的火花；他在平凡的人生道路上，步步高唱着雄壮的生命之歌。他奋进的正气，奉献的精神，率直的品格，务实的作风，在与他一起工作和接触、认识的人中有口皆碑：

“他经历丰富，组织协调能力强，忠诚实在，把工作交给他放心。”有领导说。

“他德性好，勤学敬业，会用人，干啥成啥，干得还很出色。”老干部们这样讲。

“他做人很低调，对名利淡如水，事业重如山，干工作标准高、要求严。”同事们这样称道他。

“他谦虚谨慎，乐于助人，处处为他人着想。”和他在一起工作过的同志常常发出这样的感叹。

“他的工作节奏总比别人快半拍，在日常生活中闪耀着卓越的光彩。”同行们这样评价他。

……2000年我调到平顶山后，每次与好营重逢相聚，说不完的心里话，道不尽的肺腑言，这里没有职位高低，不分富贵贫贱，只有纯朴的友情，诚挚的友爱。

我心目中的好营，的的确确是一个活生生的有爱心、有血有肉的人，他爱父亲、爱妻子、爱儿女，爱同事、爱人民，爱事业，既像运筹帷幄的将军，又像冲锋陷阵的士兵，既像横刀立马的战将，又像激情澎湃的诗人，他有着农民一样的憨厚，母亲一样的慈祥，父亲一样的宽厚，又有着儒将风度和大丈夫的气慨。他经历了太多太多的苦难，他善良、坚强、决断、深明大义。当灾难接踵而至时，他毅然承担；在遭受挫折时，他毅然接受了命运的安排。他在善良、隐忍和包容之外，也有着男子汉的侠义与豪情。我被他深深地打动了！他身上的道德力量是震撼人心的。在他身上鼓荡着浩然之气！

好营的这部专著，完全有资格称之为厚书。我之所以说它是一部“厚”书，还有一层含意，即确有“厚重”之感。文中的字里行间，处处闪烁着作者勤奋工作、爱岗敬业、勤于思考的人格力量与思想光芒。虽不敢说书中文章篇篇锦绣、字字珠玑，但就从做人、做事、作企业管理的角度而言，确有许多值得推崇之处，其中有不少实用的经验和独到的见解，非常值得我们学习和借鉴。

我从这本书中看到了作者的所识、所思、所感、所悟，也彰显出他对党、对人民、对事业忠诚勤勉的本色。一个人如果没有什么惊天动地的重大经历，如果又不甘平庸的话，那么他就必须把自身最平常的工作做好做扎实，于平凡中焕发出令人注目的生命之光，这样才无愧于人生。作者出生在与我一山之隔的白云山下的小山沟村，长大于东营村，自幼受到严格的家教和质朴文化的熏陶，在多个单位和部门主过政，干得都很出色。

我与好营先生相识已有20多年了，他很有人格魅力，品行很好，工作很有能力，业绩也很突出，而且文笔也不错，此前只是拜读过他的专著和部分理论文章，近期读了他的《我与写作》《我的人生》，他在繁忙的工作之余，经过不断努力、不断突破，形成了自己清新流畅、真挚纯朴、意味隽永的艺术风格，实乃可贵。他的作品都传达着他作为一个汝州汉子的心灵史，既叙述又抒情、融写实与升华的呼风唤雨的铿锵话语中充分显示了作者驾驭这些题材的艺术功力。好营先生在传统和现代之间清醒地走着一条正直阔润、质高开放的艺术道路。他由浅入深地写出了人性化的精致和共鸣。

从书中也可以看到作者通晓业务、恪守职责、勤勉敬业的特征和精神风貌。像这种凝练中的概括，在作者的书中是非常多的，这是他艺术冶炼的基本功。他的艺术素养能运行到这样精致的状态，说明他有着深厚的文化修养和丰富的人生阅历，有着科学不断的思索和总结。

先贤有云：“读万卷书，行万里路。”意思是讲，人要多读书，不断丰富自己的知识，提升自己的修养；要多融入社会，多实践，丰富自己的阅历，提升自己的能力。好营读了不少书，不少好的书，他注重理论联系实际去思考、去解决实际问题。从他的学识水平、思想境界、工作业绩、论文专著中我就能领验到他是个地地道道的文化人，有思想的人，是个善于观察、善于思考、善于总结、善于实践的人。他的笔调清逸，有景、有情、有忆、有颂、有思。

在我多次与好营的交谈中，他都提到了自己的母亲，他以深情、蕴藉的意境，把对母亲的深深追忆娓娓道来，如水流淌，如山披影，细腻精微，清越悠长，如泣如诉。情感真实炽烈，立意含蓄深刻。把一种怀念、感恩、追忆、明志的心境展现得淋漓尽致。语句凄切动人，富有感人至深的凄壮之美。

是的，母亲是一艘大船，载着我们驶向大海去追寻生命的奥秘，去探索世界的神奇。母亲是一座高山，蕴藏着万物，哺育着我们成长，强壮我们的身心。母亲是一曲动人的歌，带着我们云游四方，用她那优美的曲调，颂吟着祖国的历史。母亲是一缕春风，吹生着世界万物，盈盈的步履间，带来了勃勃的生机。母亲是丝丝春雨，滋润着大地万物。

好营先生的母亲，从他小时候起就给了他足够的、真挚的爱。她那温和善良的慈母情怀，她那永远微笑着的慈祥的面容，她把人间所有的爱，都无私地给了她的丈夫和儿女。她宁愿自己吃野菜，饿肚子，也要让丈夫和儿女们吃饱穿暖，因为丈夫是家里的靠山，儿女是她也是全家的未来和希望。正是这种温柔动人的爱，从小就渗透在了好营先生的心田里，成为他思想和行动的一种善良、奋发、执着的出发点。

好营先生的书中有不少关于人生处世，交友共事，淡泊名利等方面的内容，我深有感触，默赞其品。他不求功名富贵，不慕高官达贤，但愿朴实生活。他认真做事，正派为人，不谋私利，品德高尚，难能可贵。尤其是在当今社会，其更显得可亲可敬可赞。

他的书中闪耀激情的另一个元素或者说特征的是雄浑色彩和雄浑力度。他在书中从不娇情，在潜心营构的布局中隐隐闪出雷声，彰显出男子汉深思熟虑后的果决坚毅之美。读之朗朗上口，思之意境高远。通过进入他书中的曲径回廊，你会触及到他灵魂的核，一种宽厚仁爱之心，一种自信、自强、坦然无畏之状。他把一腔情思都洒在了祖国的山水大地上，他为自己的艺术气质寻找到捕捉到了恰切的对应物，相映生辉，相得益彰，共生芳华。

“真性情”、“文人气”、“赤子心”……我用这样的词语称赞好营先生。我认为其作品是对生命魅力的仔细咀嚼和对人生妙谛的执著寻觅，我认为他善于将日常生活艺术化、审美化，充溢着达观的人生智慧和雅致的人生情趣，具有深厚广博的中国传统文化底蕴。他的“文人气”是对当下浮躁、趋利和知识窄化趋向的一种抵抗。文人应该对世界抱有广博的兴趣、不竭而全面的热情，而好营先生身上正体现了这些品质。

涓涓细流汇成海，辛勤耕耘总丰收。从好营先生的书中能够看出，他对人生历程中的每一个岗位、每一份工作都十分地珍视和投入，无论是挫折还是波澜，都被他当做了艺术的体验。他以诗人的敏锐，一刻也没有停止对生活的记录、观察和思考，对生活充满无尽的热情，把一切美好的、有益的、有趣的发现都凝注笔端，把对生活的爱尽力传达给所有关注他的人。同时，他的书里也颇有学识，永远都在发现、质疑、思考，让我们看到了好营宽厚博大的灵魂。

好营先生是个“杂家”，或者说他是一个综合文化修养较高的人。他读书的数量之大令我惊讶，而且他对于古典文化也有着持久的兴趣和较深的钻研，并形成了自己的独到见解。好营先生的优势在于，他信任生活，感恩生活，让自己在生活和工作中浸泡、吸纳、感悟和升华。

通读该书，我觉得有以下几点是最值得称道的——

一是让人看到了作者对待工作的认真态度。毛泽东曾经说过：“世界上怕就怕‘认真’二字，共产党就最讲认真。”一个创业者，对工作的认真态度是素质上的一个要求，但长期坚持做到也是很不容易的。这在好营的书中，都突出的反映出了他的这种认真态度。

二是好营有着强烈的忧患意识。没有忧患意识的人，往往极易成为庸碌之辈，严重的还会误国误民。好营书中很多章节都充满了作者想执政党所想、急人民群众所急的忧患思想。书里深刻地反映着作者对党、对国家、对人民、对未来发展的赤子情怀和强烈的忧患意识。

三是作者善于运用辩证法来看待事物和处理各种矛盾。历代共产党人，尤其是高层领袖，都非常注重辩证法的修炼，常常要求干部按照辩证唯物主义和历史唯物主义的观点和态度，去对待各种事物和处理各种矛盾。好营作为一位学习型，甚至可以说是学者型的企业领导干部，是深得其精髓并领悟其奥妙的，充分体现出了作者的辩证观点和处理各种矛盾的科学态度及方法。

四是作者有着强烈的创新观念。工作创新始终在考验着每一位领导干部的工作能力。因为我们所处的时代，是一个面临着社会经济、政治、文化正在转型时期的急剧变革时代，从管理体制到运作方法，从工作机制到执行措施，都必须不断去创新，方能适应当今不断改革和发展的需要，方能不断提升干部队伍的管理水平和业务素质。通读全书，联系现实进行思考，就会强烈地感到好营的创新精神、求真务实态度和严谨细致的工作作风。同时也会感到作者之述所产生的和将要产生的良好社会、经济效果。

五是作者善于抓住关键问题进行总结。对于工作能力和管理水平的提高来说，能够科学的客观的对工作中取得的经验教训进行及时地总结，是一个极好的方法和行之有效的途径。书中的很多篇章，就是在马克思主义哲学思想和邓小平理论、三个代表以及胡锦涛总书记科学发展观和党的科学发展新思想的指引下，结合自身实践，对工作中经验教训的思考和总结。

应该说，该书是好营“行”与“思”的果实。我们从中看到了作者具有“望尽天涯路”的那种志存高远的理想和追求，同时，也能体会到他耐得住“昨夜西风凋碧树”的清冷和寂寞，“衣带渐宽终不悔”，即使是“人憔悴”也甘心情愿。在学习和实践中领悟真谛，可谓语由心生，文如其人，言诚意远。

好营对父母的情之深，爱之厚，意之浓，流淌在字里行间。

好营还把更多的爱心献给了他的子女和社会。

二十年教诲，二十载深交，好营为我树立了做人、为文的楷模

好营数十年磨一剑，他以始终如一的坦诚无私和勤奋不息，结出了累累硕果。这部专著佳句叠出，引经据典，旁征博引，妙趣横生；深入浅出，分析透彻，见解独到，议论精确，实用性强。充分体现了好营的博学多识，他才思敏捷，文如其人，人如其文，想象力丰富，书中处处透露着青春的气息，有对人生的深刻体验，有对命运的感悟，有对历史的总结，有对生活的期待，有对理想的执著追求；不少篇章针砭时弊，呼出了民众的心声！这是一部风云跌宕、意蕴深厚的书，这是一部才华横溢、光彩照人的书，这是一部启迪心智、激荡热血的书！这更是一部开卷有益、值得一读的好书！

执著追求真善美，虽经沧桑不改初衷，这就是我心目中的好营先生。

我心里总是不自觉地重复着这样一句话“品如松石香在骨，人若秋水玉为神。”的确，好营先生是个有骨气的人，他的品格似松石，他的情操若秋水。

是为序！

作者介绍：

郭进拴，笔名智泉。国家一级作家，中国作家协会会员，河南省报告文学学会平顶山分会会长，平顶山学院客座教授，《智泉流韵》原创文学公众平台创始人，《文艺界》杂志社社长、总编。已出版《湛河大决战》《磊裕烽火》《洪流滚滚》《美女山，美人河》《六十岁说》《童趣儿》《人间真情》《命运》《我的鳌头》《村魂》《观音菩萨传》《风雨龙潭情》《壮歌风云路》《月是故乡明》《岁月芬芳》《新城美韵》《乡情老更深》等五十六部。