走近丹麦 揭秘联想为何能在北欧市场获得本地化成功

雷帝网 雷建平 3月3日报道

在走访了联想巴塞罗那超级计算中心后，雷帝网又随联想集团一起走进了丹麦这个童话王国，并与联想丹麦团队展开交流。

丹麦是北欧五国之一，是维京人的后代。在整个欧洲，丹麦本土的面积并不大，不到3个北京的面积，人口不到600万。

丹麦风景如画

但丹麦是高福利国家，环境相当优美，又有非常好的历史传承，对于中国人来说，丹麦还拥有安徒生这样的世界知名作家，及美人鱼的故事。

美人鱼雕像

丹麦同时是联想海外化成功的一个样板，当前，丹麦人口在整个欧洲只是排名25位，经济实力是16位，但个人电脑市场排名是17位，联想PC出货量占到第八，联想商用PC出货量占到第五位。

2018第四季度，丹麦所售联想PC市场份额占到整个当地市场份额的50%。

当雷帝网创始人雷建平到访联想丹麦办公室时，当地正在庆祝联想丹麦PC市场份额超过50%。

这其实是一个非常高的市场份额，联想集团高级总监兼北欧区总经理Morten Karlsrud却非常幽默的给员工说，“我们还有另外50%的市场份额要去争取。”

为何联想能在北欧市场获得本地化成功

当前，联想在北欧市场的份额都比较高，除了丹麦外，联PC在挪威的市场份额占到29%，在瑞典占到25%，在芬兰占到39%，在冰岛占到29%。

整个北欧市场都是由联想丹麦团队负责，联想集团高级总监兼北欧区总经理Morten Karlsrud、联想智能设备业务集团丹麦负责人兼渠道及中小型企业业务总监Peter Juul Jorgensen、联想智能设备业务集团丹麦R模式业务销售总监Jens Henrik Thomsen等高管代表，向雷帝网讲述了自IBM被收购以来北欧团队融入联想的过程。

根据介绍，联想北欧团队来源于被联想收购的IBM，多数北欧地区的联想高管及员工是原IBM公司成员。当前团队有90多人，普遍年龄相比国内要大，很多人是自IBM时代开始就一直在这里工作。

据Jens Henrik Thomsen介绍，2005年随着IBM个人电脑业务的并购，他加入了联想，并于2017年4月1日被任命为丹麦R模式业务销售总监，负责领导面向企业及公共事业部门的销售团队。

Jens Henrik Thomsen认为，联想丹麦逐步做大做强，留住核心人才和吸纳一流人才是联想在丹麦成功的重要原因。

“核心团队15年前的照片，和今天大家看到的是同一批人，我们留住了关键核心人才。很多人都是从IBM加入联想的。除此之外，我们也在行业吸引了众多一流人才加入。”

可能也是受中国团队的影响，联想丹麦团队看起来也比本土其他团队显得更勤奋一些，也追求一些“赢”的文化。

此外，联想丹麦团队本地执行力非常强，也有本地化的主人翁意识。渠道唯一策略，不直营，跟经销商也有很好的合作。

联想丹麦团队也非常重视获客，希望吸引更多消费者以及商业合作伙伴，团队有专门的一组销售，面向非联想客户，一旦争取到这些客户就交接给同事，再继续去争取新客户。

当然，很多人从IBM加入联想，一开始也并非完全顺利。

Jens Henrik Thomsen表示“挥别IBM其实是有些愁绪的，但是当时杨元庆也过来，给了我们很多信心。美式管理就是来人了告诉你这样那样，你来不及反馈，就做吧。中国管理风格和欧洲其实更类似，我很早就跟元庆见面，双方双向沟通，在一起产生的效果是一加一大于二。更关注长期目标而不是短期效果。相比IBM，联想给我们的空间是很大的。”

联想品牌国际化战略给联想丹麦注入了后背力量。Jens Henrik Thomsen回忆：“当时联想和IBM收购过程中，联想可以继续用IBM五年。但是在做后续销售过程中，询问过许多的合作客户，你们的产品是否还需要IBM的标志，但是当时客户说不需要，他们很快就接受联想ThinkPad。”

雷帝网现场提问：美国与欧洲的文化更接近，为何苹果笔记本在北欧市场打不赢联想？对此，Peter Juul Jorgensen说，消费市场苹果还能有一争，但联想丹麦在商用市场非常成功。

“消费者在办公室用thinkpad电脑，在零售店看到后也乐意买熟悉的品牌。”Peter Juul Jorgensen指出，“在丹麦苹果从来没有跟我们在同一个级别上匹敌，能对我们形成威胁。”

要把丹麦模式复制到其他国家

联想丹麦团队是很有经验，也很本土化的团队。

联想刚进入丹麦时，客户对于联想也不了解，丹麦团队就提出新愿景，邀请客户去联想总部参观。如今，联想丹麦每年都组织这样的活动。

联想丹麦推出“出租车”愿景——如果让出租车司机开车去联想，他不仅知道路线，还知道联想代表着品质优良的好产品，那么，联想必定成功。

联想丹麦也利用手上资源做宣传，比如在车身印刷广告，投放户外广告，在社交媒体做营销。

如今，联想丹麦还提出了“洗碗机”的概念，其背景是，“出租车”愿景让联想丹麦已经被当地广为人知，现在要延续这一愿景。

“大家都知道联想在生产PC，但他们是否知道联想的智能手机、服务器、智慧办公和家居智能解决方案？”

联想丹麦团队说，“许多人购买了我们的PC，必须让客户体验足够好，这样当人们需要一款新的电子产品时，他们会问自己，联想有这款产品吗？”

联想在丹麦的成功让联想集团CEO杨元庆也注意到了这个小团队，还到丹麦与团队进行过交流，丹麦团队也主动到北京，与杨元庆做过互动。

谈及在IBM和在联想区别时，Peter Juul Jorgensen说，美式管理是告诉你这样做那样做，不需要反馈，就要执行。中国风格和欧洲其实更类似。

“我很早就跟元庆见面，双方双向沟通，该怎么做，哪些不太合适，双方一起讨论来决定，在一起产生的效果是1+1大于2。”

Peter Juul Jorgensen指出，联想集团更关注长期目标而不是短期效果。相比IBM，联想给丹麦团队的空间是很大的。

Morten Karlsrud说，“我在美国公司工作了15年，加入联想后我很惊讶，只要我们有彼此信任和沟通，区域跟国家层面可以有更大的决策权。

“我们能把丹麦模式复制到其他国家，其他各个国家也是有进展的。”

Morten Karlsrud指出，在丹麦市场能成功是因为从IBM到联想长期的积累的结果，丹麦团队也希望把团队的精神和工作模式复制到其他国家。

联想在北欧的一个合作伙伴是Ramboll，Ramboll选择联想的理由是“联想的服务品质更好”。

Ramboll是一家成立于1945年的工程，设计和咨询公司，在全球拥有超过15,000名专家，特别在北欧、英国、北美，欧洲大陆、中东和亚太地区拥有强大的实力。

Ramboll的代表丹尼斯说，此前曾经尝试过与其他同类供应商合作，但对方并未给予足够好的质量和服务，尤其是当问题出现时，对方并未像联想一样重视并及时解决。

丹尼斯表示，联想可以“在现有的基础上给予我们足够多的反馈和技术上的专业意见，帮助我们来把项目以更好的方式进行下去”。

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