懂得营销，如有神助？看这9个养老机构营销观点，如何相互配合，提升机构入住率和运营能力 I 干货分享

营销、入住率和运营，三者息息相关，也相辅相成。养老机构的关注点，除了集中在如何提升入住率和做好机构运营，也需要通过营销来扩大养老机构的知名度，因此，做好营销，也是养老机构最重要的工作之一。

以下关于如何做养老机构营销的文章，是留日养老从业员，也是蜗牛本周四的课程培训嘉宾吕婷婷，根据主题讨论群组里的实操观点梳理而成。文章在整理过程中，观点略有重复或交叉，但对于广大的民营养老机构，还是具有一定的参考作用。

观点一

养老营销，应该在筹建前和筹建中就应该开始了，等到开始运营后再营销就晚了，最有效和成功率最高的，还是口碑，在住老人和家属的介绍，是最有效果的。筹建中，可以搞个样板间和老年活动中心来吸引老人。筹建前定位营销，筹建中实体营销，筹建后体验营销，运营中口碑营销。不要搞地推，要搞公益活动，不要像买房子那样烂发传单和广告，养老机构是福利性企业，要充分体现福利性。最有效果的还是口碑，实事求是，实践是检验真理的唯一标准，老人亲自体验，子女亲自现场考察。

观点二

养老营销，对各个机构的入住率有相当大的关系，一个养老机构，营销做好了，对入住率也有很大的提升！前期宣传相当重要，在筹办前，把机构准确定位好，把前期的宣传做到位。把机构的前期营销宣传放到社区居委、广场、公园、超市、微信号、电视以及报纸等各个地方和媒介去，让大家知道已经有这样一家养老机构了。口碑与广告同步推行，是入住率提升的法宝！每年的节假日是宣传的最佳时间，通过一系列的活动讲座宣传，营销措施到位，将会给机构带来不一样的效果。

观点三

要看机构定位是什么？主导收失能半失能或康复护理的，例如脑梗脑出血的，出院时大部分需要护理，到医院去做宣传效果就比较好点。

观点四

我觉得还有重要一点：宣传人员、服务人员、老人等对养老公寓的介绍、描述要一致（环境介绍、服务的介绍、感受的介绍、费用的介绍、餐饮的介绍、活动的介绍等等）。某些宣传会出现的问题是：信息不对称、价格不真实。每个养老院的定位不同，主攻方面不一样，要抓住客户的需求（做宣传），不要求全，但要求精。例如，人性化的活动、人性化的餐饮、人性化的服务等等（都可以抓其中一个重点来详细说）。

我们常说得对我们的养老院定位，同样的，我们得对我们的老人、护理员、销售人员定位，让更好的技能给出更好的服务，发挥个人其所长，结合团队力量，进行营销。

养老院的每个细节、服务人员的每个身影、每一盘菜、每一次活动，都是一场最美的营销，我们从这些基础做起，大可节省资源、提高工作效率。

另外，也可以采取联合营销，例如：和社区服务中心／其他养老机构／康复辅具店／医院／家政中心／老年用品中心等等建立良好的合作，互相推送相关产品／床位／客户需求等信息。还有事件营销，简单说就是：组织极具特色的活动，邀请老人及相关媒体参与，讨论，提升知名度，进而网站营销、报纸营销、广播营销、微信营销等等。

观点五

俗话说，金杯银杯不如老百姓的口碑，机构营运一定要加强对护理人员的温馨关爱和沟通交流工作，为老年人营造一个温馨、舒适的环境，所以老年人入住以后，我们要形成三级巡查网络。第一：院级领导定期关爱；第二：部门主任每天关爱；第三：护理人员随时关爱；让老人觉得院方对TA的重视和关心，以这样的亲情关爱获得老年人的认同和信任！

另外，加强从业务营销部门、护理人员的教育引导工作，并且重视新入住老人情况，及时与家属的沟通工作。保持良好的沟通基础，是获得老人、家属认可的重要组成部分。

观点六

根据多年的养老营销工作经验，我认为，养老机构的营销推广，说到底是品牌推广和公众形象的不断拓展，没有一下子就能见效果的。会员营销模式就不一样，充分找到客户需求，合理设计产品价格，不断开展联谊，等等。总之，不同的项目，有不同的营销模式，但是有一点是不变的，目标设定和考核。

观点七

在营销上，我们前期投入很多，首先是电视台，在我们本地的电视台持续宣传，我们机构有自己的传媒公司，县城到乡镇的公交车车体，我们固定有几十辆车来做机构的宣传，还有公交车的站牌，语音报站等。

机构的营销是一个长期的任务，周期比较漫长，在这个过程中，加强服务，用心对待每一位老人，是我们始终坚持要做的，老人和家属的口碑相传是营销的一个重要环节。

刚需机构的客群定位是失能失智老人，但是你的营销对象却是老人子女和家属。所以，因此，错位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顾虑，策划文案很讲究，要打动两个群体，而这个两个群体似乎又是矛盾的。

老客户介绍新客户是最简单有效的营销方式，用心对待你的每一位入住老人，他／她会为你带来更多。

观点八

投资人对机构有了因地制宜的商业模式，运营总监才会对市场和不一样的老年客户群体精准定位，有了客户定位，营销团队（专业培训和企业文化理念很重要）才会采取不同的营销策略，选择不同的营销渠道，锁住重要聚集区域和地点进行新老媒体及地推。

当然，这仅仅是营销的前端，是提高入住率的第一步，只是想办法解决 “让社会认识我们” 。而最后，把大家吸引来，以及能不能留得住人才是真功夫，这个活也就是大家常说的口碑营销，完全要靠护理总监培养的护理团队的一线优质差异化服务来增加客户黏度，让老人养得安心，让家属走得放心，最后，再通过他们把家属身边的朋友圈子再吸引过来。

大的机构不做广告更不行。但经验说明，机构前端搞一定的社区照料，提高品牌知名度和美誉度，也是一个很好的方法，没有医疗康复护理做支撑，你就不要想着把谁谁谁都请进来，特别是失能失智和临终关怀老人，医疗风险太大，没有大实力轻易不要触碰，最该做好的和最能做好的的，就是康复和深度护理。

观点九

原则一：因地制宜。各个地方的推广渠道及有效性受众面不一样。

原则二：因人制宜。每个团队营销人员的长处优点及背景不一样，所以采取的营销策略不一样。

原则三：因时制宜。养老机构不同阶段采取的营销策略有所不同，初始阶段主要是社会知誉度、成长阶段主要是定价策略与入住率考虑的营销、第三阶段就是选择性营销，根据机构定位及入住情况，指定针对性的营销策略，让我们设定的客户群体进来！

备注：由于参与本次讨论的老师较多，为便于整理，全部未注名字，敬请留意。