访谈｜蓝墙互联创始人白云：地产行业数字化的痛点是「数据孤岛」，要做最懂地产的科技公司

“未来地产行业数字化规模可达2000亿。”

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作者：刘小七

编辑：tuya

出品：财经涂鸦（ID：caijingtuya）

Proptech，一个由“Property（房产）”和“Technology（科技）”组合而新诞生的名词，正在给不动产行业带来一场变革。

国家统计局数据显示，2018年，中国建筑业总产值为23.5万亿，同比增长9.9%。但从全球范围看，建筑行业的信息化水平还是比较低。

据麦肯锡报告，建筑行业在整体资产数字化、业务流程、数字化使用、工作数字化和工人数字化的支出方面，仅仅高于农业，信息化水平在所有行业中排名倒数第二位，投入占营收比重不到1%；可作为参照的是，汽车行业为3.5%，航空航天为4.5%。

这体现了建筑业两大最明显特征——体量大，但信息化程度低。

但近两年，房企数字化转型潮愈来愈烈。据仲量联行此前预测，2020年，亚太地区房地产科技初创企业每年的融资额或达45亿美元；全球可投资的商业房地产总价值或为65万亿美元，给初创企业提供了一个大舞台。

更多房企将以数字科技赋能房地产，覆盖开发、运营、销售、管理等全产业生态链，企业经营以及地产项目全生命周期的管理。

中国房地产行业自房改后经历了二十余年的高速发展，现已进入成熟期，行业销售“天花板”逐渐显现，行业进入了下半场——从“增量时代”到“存量时代”。

在全新的市场环境下，房企面临着新的竞争格局与发展阶段，这对企业的经营发展战略和业务管理模式均提出了新的挑战。面对一系列的挑战，房企调整与变革势在必行，将所有地产业务场景实现数字化处理，提升运营效率。

在数字化进程中，仅有约24%的房企打通了数字化的全业务流通，其他房企大多在单领域发力。

疫情期间，房地产科技在大量商业地产场景中的应用显著提速，并展现出其强大的赋能作用。

仲量联行调研结果显示，房地产企业在科技方面的投入正逐年增加，科技支出预算增幅在10%-30%内的企业数量较两年前有了明显的增多。

来源：仲量联行研究部

作为Proptech行业中起步较早、赋能不动产全周期的SaaS公司，蓝墙互联创立于2019年，至今共完成两轮融资：2019年蓝墙互联完成了由GGV纪源资本独家投资的天使轮融资；之后又于今年1月宣布完成由真格基金领投、GGV纪源资本跟投的数百万美元Pre-A轮融资。

据悉，该轮融资完成后，蓝墙互联将进一步加大研发投入，优化、升级产品，助力更多房产企业高效地实现信息化和智慧化转型升级。

近日，《财经涂鸦》独家对话了蓝墙互联创始人&CEO白云，白云此前曾在麦肯锡及国际互联网公司工作，后于2019年创立蓝墙互联，他与我们就Proptech行业痛点、蓝墙互联竞争优势，以及未来头部房企与中腰部房企的关系、面临的挑战等进行了探讨。

以下为访谈内容（有删节）

Q：《财经涂鸦》

A：白云，蓝墙互联创始人兼CEO

Q：对于一个创业者来说，当时可能有不同的选项，为什么会选择这个方向？

A：有几个原因吧，首先是我看到了房企们共同的痛点和共性的需求；第二其实我在美国也见到了走在前面的一些企业和产品，近距离感觉发达国家在产品化上面做的比我们要先进很多，这中间有很大的一个差距。尽管国内一些头部企业持续在信息化上面投入，但很多的做法还是相当的传统，有很大提升空间。第三就是我看到这些企业期望在新格局的竞争中赢得主动权，并愿意付诸实践和投入预算。

Q：当初最开始和机构谈这个事情是什么机缘？

A：我与很多投资机构很早就认识，当时我在viagogo的时候就有很多机构一直建议我创业。后来接触到GGV，感觉他们对于企业服务比较敏感，在美国也投资了很多优秀企业，有自己的一些认知，敢于比较早期的下手，跟我的风格比较符合。

Q：投资方有给你一些新的对市场的理解吗？

A：他们会给我分析一下中国跟美国的不一样，并不是盲目对标美国，而是能够比较清楚地认识中国和美国市场之间的区别，比如他们给我提过一点，就是美国其实比较适合做这种单点产品，因为他们付费意愿很强，随便做什么都会有人愿意付钱给你。

中国其实就是要求相当的高，你一定要解决相当的问题，别人感觉没有你不行才会付钱。所以我们判断在中国是要尽快形成产品矩阵，这也是我们的做法。

Q：这个是看法是什么时候认识到的？

A：我们开始了几个月之后就有点感觉，近期才总结出来的。从我个人经验出发，我相信其实中国的2B付费马上要起来了，现在是黎明前的时刻。中国会以非常快的速度向美国市场靠拢，付费能力可能到了一个要到质变的阶段。

Q：与明源和广联达这种已经做得很大的Proptech公司相比，蓝墙互联的核心竞争力在哪里？

A：明源云和广联达是同一个时代的公司，在两个不同的赛道，不能混为一谈。明源是服务于房企，广联达是服务于施工企业，所以他们的客户是不一样的，甲乙方之间有一个天然的利益冲突。

地产行业的工作本质是协同。比如在销售过程，公司自己的销售、财务部门，外部的经理人、中介公司，在卖房的过程中都是需要实时的数据协同，把账对起来，避免一房多卖。

在建造过程也是一样。甲方要跟总包、各个专业分包、设计院、和监理单位协作。所以我们希望可以服务于全生命周期，打通行业最终数据和流程，为各环节参与方降本增效。

第二是要怎么样才能做到这个，那得在云上。无论是进度还是质量、销售的管理，数据都要实时多方共享协作。绝大部分的企业，虽然投入了人力物力，但其实还是在使用非常传统的模式和工具，甲方内部跟外部是没有任何的协同。

打通各部门数据孤岛，在协作的过程中收纳项目底层数据

最终形态我们相信肯定是会往前发展，大家都会在云上面同时协作，看到同样的数据，没有所谓的信息孤岛。我们作为一个新的公司，没有任何历史包袱，从Day One就是在云上。

Q：打通行业最难的地方是什么？

A：我们跟一两百家房企的信息化负责人聊过，他们很大的一个痛点是数据没有打通。举个例子，像某闽系开发商有70多套系统。许多系统都要用到人员的数据，也要用到项目的主数据，急需数据打通。

但是要所有系统都打通就很麻烦，工作量巨大，所以很多公司需要花很高的成本建中台。现在市面上一些很大的软件公司，各业务系统是单独销售，中间其实是不通的。如果他们自己内部的系统要打通，第一要额外收费，第二要排期，可能需要两个月之后再派人来对接，让客户觉得有点受制于人。一些小型的、对信息化规划没有那么清楚的公司，可能也不敢贸然做这么大的投入，因为每套系统都是百万级的。

Q：您会担心未来房地产的开发商或发展商向头部集中的这种状态吗？比如大公司会并购一些中腰部的公司。

A：这是一个趋势，但首先国家也出台了像“三条红线”这些政策，所以我觉得大房企它所谓规模增长其实会有一个边界，比如现在的头部企业就无法再扩张10倍。

现在头部房企也有一些放缓，长期各地肯定会有一些区域性、城市性的企业继续活跃，再往后还有大量的存量市场，有很多城市更新项目，之后还会有新的一些机会出来，也会有新的企业来做不同的事情。

Q：您现在给头部和中腰部的开发商提供的服务重合度高吗？

A：服务重合度不高，但是产品重合度高。对于Top房企我们跟他们在比较领先的边界上探索，所以提供的服务更多是跟他一起共创。对于非头部或是（销售规模排名）一两百名之后的一些主流客户，我们之后会上线地产项目管理云平台——Julius，让他们在地产行业的基本流程数据结构框架之上，自己就可以配置出需要的系统。

Q：对于甲方来说，无论是更低成本的数字化，还是更高效的方向，您觉得是谁在推动这件事情？

A：我觉得都有，这个取决于不同的公司。在大型的公司，很大的推动力是来自职业经理人，很多房企在往前发展的过程中，会承接头部企业的项目，并且引入Top房企的职业经理人。这些高管去到相对没有那么头部的房企之后，就会要求上系统，因为之前在大公司用的比较习惯，他们比较能够体会到数字化对管理上带来的一些效果。

像主流的一些企业，无论是规模上涨，还是说上一代创始人，交棒给下一代时候，都会有这个需求。会发现管不过来，就需要上系统。

各个业务部门会发现一些好用的产品，可能在同行之间的交流，推动信息化发展。

Q：您是如何与客户沟通业务的呢？

A：这个主要是分两方面。一方面是对于头部的客户，我们还是跟他们沟通需求，寻找共创的机会。对于主流的客户，他们可以直接使用我们标准化的项目管理SaaS。

我们的规划是提供一个轻量级的免费版本，目前行业内我们还没有看到类似的模式。

Q：免费试用的初衷是什么呢？

A：我们希望让尽量多的行业各环节参与者享受到数字化的红利以及参与到行业最佳实践的积累过程当中。但我们也会有企业版，支持混合云和私有云部署。

Q：免费使用版有限制试用时长吗？

A：现在没有限时间，只限制5个席位。

Q：回过头来看，您感觉现阶段开发商们对数字化需求的最大痛点是什么？

A：分开两点，对于大企业来讲，无论是对数字化，还是对于进度，他们要有一定的自主权；那小企业其实是没有系统的，他们不希望承担定制开发的人员和预算投入，还是希望有一些即开即用的产品，但目前市场上还没有。

Q：您觉得为什么市场上没有这种服务小企业的产品？是因为成本和收入不匹配吗？

A：因为头部的房企走得比后面快太多，大部分厂商或者软件服务商都更加针对于头部的房企进行服务，围绕着百强房企每年的预算在做各种各样的事情。再往后的企业得到的关注度会比较低。

Q：Julius现在算正式上线了吗？（截至采访时间4月7日）

A：目前还没有，我们在和一些内部用户进行测试和迭代。

Q：为什么命名为Julius呢？

A：Julius的灵感主要来自罗马帝国的奠基人凯撒大帝，他是一个新的时代的开端。借人喻物吧，我们希望PropTech的Julius能够成为新一代地产科技变革的开端，为行业带来切实的改变。

Q：所以蓝墙互联之前的增长模式就是单模块去打入，解决客户的一个具体问题；然后内部再通过这种不同模块组合，去打通后面的数据，再变成一个产品，是这样吗？

A：对，我们希望有个一站式的方案，任何企业来，我们可以直接给到他们组合一套可以用的产品。

Q：这个就像2C互联网一种“高频打低频”的模式？

A：有一点类似。客户先使用一两个模块，用熟悉之后，产品线的丰富，客单价也会变高，所以增长一大部分来自于已有客户的增购。

Q：您会担心房地产行业从一个主流的行业变成一个不是很主流的行业吗？

A：我觉得这不会是一个问题，因为现在中国房地产也不是一个特别主流的行业，所以这个行业肯定至少是在的。之后可能转成了一个存量，但存量也会有很大的需求，比如说大城市老旧小区的更新，会有很大的改造需求。但即使你再过20年，比如中国城镇化到80%，其实还会有一些变化。现在可能会造一些数据中心、物流、养老等，可能跟之前的业态不一样，但这个行业肯定是在的。那这个行业其实相当的大，哪怕它缩小一半，其实也是一个很大的行业。

Q：对大公司（入场）这块压力大吗？

A：大公司其实还好，我觉得最终我们的竞争对手可能会是一些走得比我们更靠前或者更快的科技公司。随着技术上的变化，可能会有一些弯道超车的机会。

Q：那你当时有算过这到底是有多大的市场，未来是什么样的数据？

A：相当大。目前有统计的地产信息化投入已经有200亿每年。随着市场成熟，对标美国约1%的投入比例的话就是一个2000亿的市场。

Q：B端客户很大的一个条件是说你能不能真的懂他的业务，这个事情怎么去解决？

A：我们会内外一起努力。我们团队内部有同济、交大等知名院校工程管理毕业，在万科、卓越等大企业工作过的成员内部梳理产品逻辑；外部我们保持跟Top房企的密切交流，共同研发严谨、高效、低成本的解决方案。

长期来看我们在努力把行业的最佳管理体系清晰地积累到产品里面，积累和形成行业的最佳实践，这样管理上没有那么成熟的公司也可以直接沿用。