广东彩华商贸B2B，年GMV10亿，它是如何做到带票盈利的？
2017年《新经销》组织对全国22个主要城市进行了一次摸底走访，系统调研了不同的市场范围内各快消品B2B平台在不同区域的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营、交付能力、服务拜访等情况。
在广东地区，除阿里巴巴零售通、中商惠民等全国性B2B平台以外，地方性B2B平台的数据表现也尤为抢眼，而彩华商贸就是其中的一个代表。近日，笔者在东莞拜访了彩华商贸副总经理吴景河，希望彩华商贸的商业模式和发展路径能给大家带来一些参考。
彩华商贸成立与2012年，目前已覆盖了广东、湖南数十个地市，服务门店数量近万家，订单客单价超过1000元，年交易规模达到10亿！并且在带票送货的情况下，彩华商贸已经做到了盈利，堪称当之无愧的区域之王！那么，彩华商贸的发展模式有哪些地方是值得大家借鉴和学习的呢？
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模式
在商业模式上，彩华商贸采取的是典型的一体化供应链模式。在商品上，除与众多国内外一线品牌如可口可乐、统一、海天等建立直接代理供货关系，为其实现新品推广、终端覆盖及服务等以外，彩华商贸还建立了专业的团队致力于自有品牌商品的开发，涵盖了酒水饮料、休闲零食等多个品类。
通过自有品牌商品的开发，一方面能够帮助彩华商贸减小对于一线品牌商的依赖程度，另一方面，还能够提高商品的整体毛利，获得更大的利润空间。彩华商贸通过对供应链的一体化管理，输出产品和经营模式，进而实现对供应链的全链条服务。
在仓配体系上，彩华商贸实行中央仓+前置仓的模式。在区域市场，彩华商贸通过与经销商建立合作关系，将后者仓库作为城市前置仓，提升了经销商的覆盖范围及商品组合能力。同时，经销商能够和其他区域前置仓共同运营一个区域市场，资源相互共享，进而最大化提高渠道商价值。
通过这种模式，彩华商贸实现了在不同区域的多城市覆盖。同时，通过中央仓的长尾商品组合+前置仓的配送效率，彩华商贸能够很好地实现整个供应链效率的提升。此外，依靠密集的网点分布和强大的供应链，彩华商贸还能一站式满足小店对于常温和低温商品的需求，这也构成了其与其他B2B平台相比独特的竞争力。
在门店加盟策略上，彩华商贸实行多品牌自由联盟。这样做的目的是一不仅能够通过翻牌来锁定一定的夫妻小店，自由联盟还有助于彩华商贸尽可能多的实现对小店的覆盖，进而快速为各个体小店提升店铺形象，实现店铺营销场景的创建，获得更多的消费者入店。
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悦合集
彩华商贸于2018年1月正式提出并组建了悦合集便利店自由联盟，即由多个便利店品牌组成的自由联盟。依托彩华商贸丰富的商品和完善的供应链基础设施，悦合集能够突破品牌的限制，给联盟便利店品牌门店提供优质的货源和技术服务，帮助小店实现良性经营，进而获取更大的盈利空间，实现良性经营。
在商品层面，悦合集依靠彩华商贸积累的丰富的门店管理经验能够为门店提供丰富优质合理的商品组合，进一步聚合各品牌商营销资源，帮门店获取更多消费者，进而实现对于门店赋能。
除对传统零售门店输出供应链以外，悦合集还对其提供一整套完整的管理培训和系统技术支持，如门店装修、店员培训、云POS、小程序等，形成线上门店+线下门店的组合，帮助小店突破经营的空间限制，更大范围的触达消费者。同时，通过悦合集平台，门店还能够获得额外的跨界资源的支持，进而创造新的生意来源，带动整体销量的提升。
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为什么要对外输出供应链？
既有丰富的便利店管理经验，又拥有完善的供应链管理体系，在这种情况下，彩华商贸为什么不采取多品牌策略发展便利店，而是选择了要对外输出自己的供应链呢？
“东莞有3万多家零售门店，便利店这么强势，也不过只有几千家。在经营最成熟的市场里面，美宜佳有3000多家门店，在门店数量上也不过占了10%的市场份额。即使加上7-11等外资连锁便利店品牌，合计门店数量也不会超过15%，这就意味着，在东莞仍有85%的小店依旧是传统的夫妻小店。而这其中，还有20%-30%的门店位于地理位置非常好的地方。这些小店因为位置好，人流量大，所以不愿意加盟任何一个便利店体系。而彩华商贸存在的意义，就是为这些小店提供供应链服务”， 吴景河告诉《新经销》，“不止在东莞，整个广东省的零售门店有30万家左右，而连锁便利店还没有超过三万家，也就是说这个市场仍然有很大的发展空间”。
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没有APP的B2B平台
随着移动互联网的发展，手机APP已经愈发成为用户对外联通的窗口。在快消品B2B行业，各大B2B平台也多通过开发APP线上商城的方式来满足小店日益多样化的订货需求。而彩华商贸却是没有移动APP的，目前彩华商贸80%的订单都是来自于电脑版线上商城，彩华商贸的业务员只负责推广新品，以及帮助一些没有电脑的小店代下单。截止目前，已经有90%的小店老板都已实现了日常商品的自主下单。
在吴景河看来，小店因为面积有限，日常经营商品SKU总量一般不会太多，而这其中有700-800个是不会轻易变化的畅销品，剩下500-600个商品则会根据消费者习惯不断进行更替。
“用手机APP下订单是典型的流量思维模式，目前大部分B2B平台在首页展现了大量的促销内容，会导致小店老板进入商城以后只关注促销内容，而促销商品一般都是畅销品，如果一直拿价格较为敏感的畅销商品来做各种的促销，就会导致小店老板只关心价格，只想着如何占便宜”。
这就给平台的日常运营带来了很大的压力。吴景河告诉《新经销》，“因为对于红牛、可口可乐等头部品牌商品而言，小店老板大部分只看商品价格，哪里价格便宜就在哪里下单，很难形成对平台的粘性。在这种情况下，小店老板只关注促销，如果没有了促销，小店就不会再在这个平台上采购。只要促销活动一停，平台月活率就会出现明显的下降。仅依靠赚取物流费用，平台又很难实现盈利。所以，彩华商贸希望给小店一个正确的、经过市场检验过的商品组合，并且这些商品都是经过市场检验过的商品。小店主不用再去试错，这才是彩华商贸和别的B2B平台不同的地方。B2B的核心还是商品，我们的价值是帮助小店挑选到优质核心的商品”。
彩华商贸基于现成的供应链系统，相对原生B2B平台有着不可比拟的成本优势。而且，由于一直在做连锁便利店业务，彩华商贸在品类管理、门店管理方面都有着丰富的运营经验和充足的人才储备。彩华商贸的模式也向行业证明了扎扎实实地做B2B业务是可以实现盈利的。
近两年区域性连锁零售企业纷纷涉足B2B业务，如大润发e路发、河北的36524、西安每一天帮便利、莆田的汇犇供应链等等，都是这个模式。这类的模式都有一个典型的特点，就是利用自身完善的仓储物流及供应链能力，对体系外的小店进行输出和渗透，待时机成熟后，再进行收编。
对于线上流量几近枯竭互联网巨头来说，夫妻小店不仅仅是生意，更是一个超级恐怖的流量入口，而且这个流量带来的不仅仅是高频的客流和生意，还有支付、金融、以及无限的想象空间。这对于任何一家互联网巨头来说，都是不可能放弃的市场。
《新经销》也算过，目前中国的大卖场约有1万家左右，连锁便利店约有10万家，而夫妻老婆店却有560万家。当然，这两年连锁便利的扩张，的确会让一部分的夫妻小店因为经营压力，转向加盟连锁便利，但是这部分不会超过零售总门店数量的10%-20%。但是，相当大一部分的夫妻小店，还是不愿意接受连锁系统的管控，希望能够自主经营，能够自由一点，但是愿意挂一个统一的招牌，接受一些系统工具和商品资源资源，零售行业二八法则一直会存在。以连锁门店现有的扩张速度，想对这个市场完全渗透，任重而道远，可以说B2B依然还有广阔的市场空间。