专栏作者/曹典君
一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。
产品已进入临床III期，快要被揭盲。投资人掐指一算，上市前营销是时候搞起来了。公司只有研发人员，干营销那套不专业，急需要大佬撑场提升一下知名度。
无论是P司、S司、B司、A司，只要有钱+期权，对应pipeline的VP、大区通通都挖到碗里来！某创业公司新药产品已进入临床III期号称不差钱的老板：“业内知名基金红X、高X基金已打款，投资人说产品在同靶点前三家上市很有希望，很看好我们，现在就差个临床大佬！快叫猎头去挖人！”销售大佬：“本人在NMCs从业20年，有丰富的产品pipeline管理经验，知名产品A、B、C听说过吧，都是我操盘的，都是过10亿销售额的大产品，想当年……”某创业公司新药产品已进入临床III期号称不差钱的老板：“确认过故事，是我要找的人！”在此省略1000字关于大佬入职后的常备动作：公司高层来个入职欢迎会，大佬和空降部门现有的人员开个入职会。大佬充分混个脸熟，并常常用酒量来证明自己的江湖地位。某创业公司新药产品已进入临床III期号称不差钱的老板：“我们的人含MNCs率不足，您赶紧招人，团队成员全权由您负责（最好把前司您的老部下都通通带过来）！”大佬发出集结令号召兄弟，兄弟们纷纷表示：“大佬在哪，我们就去哪！”紧抱大佬大腿不放手，毕竟哪里有比老领导手下干活更好的港湾呢？大佬：“老板叫我们努力干，干好了年底分期权，上市敲钟指日可待呀！”红X、高X基金已经说好了领投C轮了，IPO近在眼前！大佬：“大家是时候把手里的客户资源整理一下，共享一下。”销售团队拿着公司的产品DA，用原来的话术继续和客户沟（xi）通（nao）。“主任，我刚换了公司，这是我的新名片，那是我司的新产品介绍DA，我司产品在美国已经启动了II期……国内是在秦院士那里做的多中心。临床疗效特别棒，较安慰剂组延长OS平均有2.9个月咧。什么？听说我们有严重的SAE？秦院士在行业年度会议不是说了嘛，这叫精准不良反应，说明我们的不良反应是可控的可视的。”拿到新药证书和上市许可持有人资格后，大佬通常会让市场部开个上市会。为啥要拿到批文才开，因为曾经试过通知了所有客户后，最后原定日期没拿到批文但拿到发补的尴尬事啊。一线销售和推广都纷纷按照第四步的要求拜访客户名单的客户，发邀请函，却“惊奇”的发现，以前那些愿意站台的KOL们，如今会根据和PI的熟悉程度选择来与不来。所幸大佬亲自出马，几大主委还是出来站台了，场面不至于那么尴尬。但是，台下的出席客户还是有点少，很多很明显是医院的护士或者住培生拿着主任的邀请函过来蹭吃蹭喝的。SFE也要雇上了，加强销售管理从数据开始抓起，一切事情用数据说话是MNCs的绝杀技。销售跟踪、拜访分析都上系统了。周报月报总结一律先写屁屁踢。屁屁踢写完开屁屁踢数据挑战大会。做表和屁屁踢能力在增长的同时，产品的业绩依然没有喜人变化？是时候要祭出拜访七步法、销售流程五环节分解等行业赫赫有名的营销手段。日常医药代表备案申请拜访3个客户，晚上家访2个客户，拜访完回来都要写日报。每周六都要开回顾大会，每个客户都要分析到细节，哪怕是主治客户都不能忽略，枪手们能带来高额的回报！周末，经验分享和客户异议处理可以聊一天。如果业绩进度不理想，把业绩差的拎上来role-play激励一下后进。市场费用花了500万元，人力成本花了300万，业绩因为隔壁准入部门没有将产品列入医保谈判目录导致每月业绩还没50万/月。兄弟们的奖金没有了，转正也扛不住垫费用的压力，离职了。大佬也扛不住没人干活，业绩压力也扛不住了，只能尾随兄弟们而去。投资人看不下去了，于是要求将产品销售权益卖给MNCs。今天本君听猎头说，现在内资企业对于没有经过内资文化洗礼空有外企经验的候选人出现鄙视链了。
但另一方面，MNCs拿下销售权益后就是比内企引进的MNCs大佬的业绩好，这是文化的问题还是水土不服的问题还是市场准入的问题呢？
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