见自己，见天地，见众生——供应合作关系的维护思考

一、认识采购

作为机械专业的毕业生，在毕业的那年我意气风发，总觉得能为华夏大地工业制造的腾飞指点江山，而事实是毕业后我就再也没有画过一张机械制图了。

很怀念，大四时废寝忘食，晨昏颠倒地画一张变速箱的三视图。期间的艰辛自不用说，细节总出错，改了又改，改到崩溃，却依然不离不弃地画完了。落笔的那一刻满怀期待到中间的不断崩溃，最终封笔的那一天，窗外鸟语花香阳光明媚，一切都那么美好，都值得。

我以为的只是我以为的，终究命运把我扔到了供应链管理这个“坑”。想想曾经呕心沥血地对机械专业知识的投入，多少有些投笔从戎的悲壮。

从此，数十年的光阴就与采购结下了不解之缘，相爱相杀，彼此成就。十年之前，我不认识你，你不属于我；十年之后，我们已如挚友，可以温柔地问候。

灼灼的青春年华几乎都是与供应商打交道，与各种采购数字和采购指标厮混在一起。在某种意义上，采购这份工作成就了现在的我，我的风格我的气质都潜藏着它对我的潜移默化的影响，无论我是否承认。很多供应商都跟我说，虽然之前不认识你，但是一见面就知道你是一个专业的采购，有一种采购的气质在里面。你看，这就是采购这份职业给我烙下的深深印记。

二、见自己

人生有跌有落，而无论我是跌落还是升腾，只要我还在采购的位置，供应商给我的永远都是乙方给甲方的“崇拜和讨好”。他们永远都在夸赞作为甲方的你，永远都想请你吃一顿饭，厉害一点的还拿出一点点“出场费“来诱惑你，给你一种你不是等闲之辈，倾国倾城、魅力不可阻挡的错觉。

我曾在20岁出头的日子，被供应商营造出来的这种氛围感深深迷惑，认为自己就是世间那个奇女子，能文能武啥都懂，逐渐地变得傻气十足，愣头愣脑。

有一家外资的供应商强硬不配合，我大发雷霆，一定要强硬地要求供应商必须满足我们的降价要求，做不到就和他们激烈地battle，双方都疲惫不堪。而从来没有想过为什么他们会如此强硬，为什么双方的目标不一致，有没有什么折中的方法。那个曾经不可一世的采购员啊。

《一代宗师》里有一句话：见自己，见天地，见众生。

年轻的采购员迷失了自我，见不到自己。

任何一段关系，无论是国家与国家，企业与企业，还是人与人之间，相互的关系都需要双向的奔赴与努力，采购与供应商更应如此。

因为你在甲方，所以甲方的平台带给你了很多优越感。甲方与乙方本也就是合作关系，乙方为了能够更好更多地从甲方获取合作资源，所以会从乙方的角度去维系这些合作关系。在这个基础上，乙方的行为都可以有合理的解释，而作为甲方，你却不能迷失自我，迷失掉你作为甲方对于双方关系的维系。平台的托举给了我甲方的位置，赋予了我更多的话语权和选择权。而这些话语权和选择权其实是一把双刃剑，运用的好你可以赢得一个双赢的局面，运用的不好两败俱伤就是常事。

不要情绪化，不要赌气，更不要没有危机意识。

先认识自己，再认识对方，这样你才能游刃有余地去处理问题。

销售的类型大致也可以分为：

技术型销售：以技术实力称霸江湖；

财大气粗型销售：公司实力雄厚，客户稳定，销售不用太操心；

常规型销售：尽力与甲方搞好关系，争取更多的业务。

金字塔顶尖毕竟基数小，大部分企业都是常规型销售。

三、平等、信任，尊重

无论我们面临的是那种类型的供应商公司或者销售，都要学会尊重彼此。平等，信任，充分沟通交流才是正确的态度。

任何一家企业的经营都很艰难，无论是甲方还是乙方。况且甲方和乙方最终代表的是两家企业的利益，所以无论是在合作之初，还是在合作的过程中，都会有矛盾和问题出现，无论供应商是有意还是无意，当我们面临困惑时，切记只会运用甲方的“威力”去震慑“乙方”，这个是最不管用的。就好比婚姻中有矛盾，你拿分手来威胁对方一样，伤感情，慎用。

若是供应商能出现了问题，合作意愿很好，那么请尽力去帮扶，提升其能力。

若是供应商暂时出现了困境，做好应对对策的同时也请理解。

如果是供应商合作意愿出现了问题，也需真诚挽留后再“分手”。

真正好的合作关系，一定不是任何一方地讨好求全，而是双方在彼此合作的过程中，共同成长，互为左膀右臂。风平浪静时有共同的方向相携而行；波涛汹涌时也不会彼此放弃。这也是战略合作供应商的由来。

四、换位思考，愉快双赢

我们需要不断纠正深入内心的甲方心态，学着换位思考。

外资公司也好，国内的中流砥柱企业也好，亦或是小企业也好，熙熙攘攘地合作岁月里，不间断地见各种供应商销售人员。无论是全球销售的CEO ，还是销售经理，换个思维考虑，每一个销售人员都有他的优势。保持一颗学习地心态，你都会从他们身上学到很多。无论是产品的专业知识也好，还是销售的韧性也好，处理问题的方式也好，他们都有值得我们学习的闪光点。学以致用，我们才能更强大。你的强大不仅来自于平台的托举，更来自于你与供应商打交道的过程中，所展现出现的专业；处理问题的灵活成熟；稳定地情绪管理；发自内心对彼此的尊重。

其实，如同旅游一样，你见的世界越多越广阔，你就越能发现自己的渺小。见的供应商越多，我也能发现自身的局限性。

我越来越觉得供应商很可爱，越来越喜欢与他们的商务会议，越来越喜欢工作之外的各种沟通。无论在正式的供应商会议前，我经历了怎么样的愤怒或者焦灼的事件，在见到供应商的那一刻我都会保持优雅的职业微笑，友好地握手，发自内心地尊重他们，就事论事地进行一场交流和讨论。再没有不是你死就是我活的场面了。

原本我们就是同命运的人，为何要针锋相对呢？解决问题和矛盾之前需要先解决掉内心对彼此的误解和敌对。

尽管，在后面的日子里，曾经因为压力过大，与供应商面面而泣，但是最终我们也会冷静下来寻找最佳的解决方案。

尽管，曾经连续一天一夜地与供应商开会，臃肿的会议开得我想弃会而逃，但我也会在会议之余，邀请供应商一起喝一杯咖啡缓解一下。有时，非正式场合的交流你反而能获取到意想不到的信息。

再后来，我只要跟供应商的销售人员握握手，大概就能推测出他（她）的性格；只要收到供应商公司的简介，我大致就能推测出他们的风格和实力。我用他们教会我的再去反过来推理他们，以己之矛攻其之盾，一切不就豁然开朗了吗。

你看，认真而谦虚地对待每一次商务活动，平等而尊重地对待每一位商务人员，你收获到的不仅仅有很多工作中宝贵而有趣的回忆，更能磨练出一个更加强大而成熟的你。而这些都会指引你和公司走得更远更好。

合作关系的经营会减少很多工作中不必要的摩擦，愿每一位采购人员都早日修炼得道，都能成熟地处理每一段与供应商的关系，重视它，维系它。在那些颠沛流离的日子里能够坚持不懈，最终，你们都会在那深不见底的尘埃里收获到万丈光芒。

（作者简介：雷蕾，采购与供应链PSCC专家会副会长）