招商方法论 | 如何从数据中找到招商决策依据？
本文重点：
需求面积区间、成交面积走势
带看房源排行
客户流失原因
客户走势分析
客户行业分析
客户选址目的地分析
成交周期分析
客户来源区域
客户来访渠道
「需求面积区间」指的是客户数量在各需求面积区间的分布情况；「成交面积走势」指的是成交面积随时间的走势情况。通过这两个数据纬度，可以理清项目存货和市场需求的偏差，指导项目方重新规划产品。
举个例子，假设我们项目还有好几套500-1000方的房源没有租掉，但是目前大部分客户的需求面积段都是哪些？有时候我们的存货跟市场需求是偏离的。
事实上，现在很多项目已经开始把固定化户型变成可以随时调整的户型，他们就是为了能够时时切合市场需求，所以了解客户需求面积区间非常重要。同时结合成交面积走势，可以验证户型调整策略是否正确。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
根据房源带看热度，我们可以及时调整和优化空置房源的宣传推广策略。
举个例子，假设在同样的宣传推广力度下，某一类型房源被带看次数名列前茅，我们则需要具体分析该类房源的共同特征，如户型、面积、交付标准和价格等，将具体策略复用至其他房源；对于带看房源次数少的房源，可具体分析在宣传推广端，房源得不到具体推荐的原因，从而进行优化提升。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
很多时候，大多数项目只关注入驻企业的各项数据，很少分析流失原因。
客户上门来访却没有成交，问题一定出在项目上。我们可以通过打回访电话追踪客户流失原因，通过客户的反馈找到问题，盘点问题反馈的集中点，排出解决问题优先级。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
我们每个月、每一周的客户来访分析走势是怎么样的，每一天的走势是怎么样的？我们的访客量跟整个成交量对比是怎么样的？让我们整体招商情况有更直观的感知。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
行业分析，跟一些特殊属性的公司密切相关，例如互联网、金融和设计行业，对楼宇服务有特殊的行业要求，包括工作人数、加班时间，加班时间还涉及到空调开放时间等等。
每个行业的工作习惯都不一样，所以需求也会不一样。客户行业分析，对于我们未来配套服务跟进，是非常有指导价值的。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
了解这个客户他到底是扩租的还是迁址的，还是一个新的公司选址？是从其他地方过来的，还是开分部的？这里面隐藏着大量的信息，包括一些公司发展好，特别是刚刚拿到融资扩租了。招商具有集群效应，好的公司一定会带到好的公司过来。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
今天，我们接待一个客户，到底是7天之内成交、半个月之内成交，还是一个月之内成交，能反映什么问题呢？反映这段时间客户紧急程度。那么，我们就可以调整我们的谈判策略、定价策略、优惠方式策略。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
根据客户来源区域，可以推测板块之间的客户流转规律，从而获取更多精准客户。
以杭州萧山区某项目为例，某一个时间段内，我们发现上门客户多数来自临近滨江区，通过问询客户得知，萧山区即将出台面向特定企业的扶持政策，那我们可以针对滨江区客户做定向推广、定向扫盘等。
图 | LikeCRM后台示意图（虚拟数据）
分析不同渠道的人能效是怎么样的，通过渠道效能，倒推到我们的整个广告投放推广、投放的预算。
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