从商人的眼光看农业投资的核心价值：抓住品种红利期

江苏派缘农业开发有限公司董事长 蒋国

蒋国也算一个有传奇色彩的人物。

2013年拿着家中的20万元作本进入果销行业；2014年在云南贩卖“夏黑”挣了100万元；2015年“野心膨胀”，结果亏了300多万元，几乎倾家荡产；2016年又发现“阳光玫瑰”的商机，向朋友借了钱去赌一把，结果赌对了，又翻身了；2017年开始买园子投资基地，走了一条如同川藏线般跌宕起伏的创业道路。

我和他是第一次见面。上午在南京八卦洲看了他的葡萄园之后，一同出发赶往江苏睢宁辛宏权的基地。他沿路兜了两家葡萄园，所以晚到了个把小时，到基地时天已擦黑。

“刚才看了辛宏权的葡萄园有什么感觉？”吃晚饭的时候，我问蒋国。

“感觉种葡萄还是蛮难的。”蒋国笑了笑，直言道：“正常我们收货10个园子只有看上2个，像这种货跟我下午在泗阳看的一样，一般情况下我们是不会收购的。”

辛宏权（右）夫妇在查看“阳光玫瑰”的质量

辛宏权种了20多年的西（甜）瓜，觉得种瓜太累，这几年想着转型，所以在江苏睢宁和他的大本营——浙江温岭吉园果蔬基地都试种了几十亩的“阳光玫瑰”。

今年第一年投产，表现都不太理想。温岭基地无核化处理没做好，果粒小，果穗松散；睢宁基地现在正是成熟期，现场拆袋之后发现有很多裂果和烂果的现象，甚至出现我从来没有见过的网纹状裂纹。

我跟他开玩笑说，你不忘本，居然把葡萄种成网纹瓜的模样。

不过起码有两点让辛宏权觉得欣慰：一是幼树长得很快，H形当年成型；二是果实口感不错，雨露空间的胡志艺能认可。但是，对包括蒋国在内的众多果商来说，这不是能挣钱的商品果。

出现裂果和烂果现象的“阳光玫瑰”

“所以今年我不走任何渠道，我自己拉到批发市场上去卖。”辛宏权还是百果园的西瓜供应商，拥有几千亩的西瓜合作基地，对批发市场非常熟悉。

“今年出现的情况你觉得是什么原因造成的？”我问辛宏权。

从葡萄种植来说，辛宏权也是新手，交点学费是难免的，关键是要及时找出原因和找到解决方案。

“这个肯定能解决的。”辛宏权没有明说技术上的原因，而是讲了基地管理存在的问题：“对基地负责人来讲，不管种什么东西，这个（关键）点一定要把握住。”

辛宏权在查看“阳光玫瑰”幼树长势

他的基地很分散，除了浙江和江苏的基地之外，在甘肃还有几千亩的基地，所以四处奔波，睢宁基地今年他只来过四五趟，加起来的时间还不到一周，所以难免在管理上会出些问题。不过辛宏权还是信心十足的。在他的眼里，“阳光玫瑰”会成为像瓜类中的“麒麟瓜（8424）”一样的市场主流品种，所以这几年他会继续扩大种植面积。

他的产品定位是中等偏上的水平。很明显，今年没有达到他的期望。

“你的产品定位跟辛宏权一样吗？”我问蒋国。

“一样，中等偏上就行了，因为市场端这样的产品最好卖。”

“比高端的好卖？”

“对，比高端的好卖。”蒋国给我算了一笔账：“‘阳光玫瑰’种精品果的生产成本大概在1.5~1.6万元左右，像我们种中等偏上的果生产成本在1万元左右，比他们便宜5000元。精品果的亩产值如果正常的话，可以达到3.5万元，像我们只要达到2万元就可以了……”

派缘葡萄园在包装的“阳光玫瑰”

“就是说你做精品果的话，你做不到这么大面积？”我猜测道。

“大面积做不了精品的。”蒋国接着算道：“如果我每亩地投入1.5~1.6万元，我也许能卖3万元多，但是依我现在的能力，我做不到，那就干脆别去争取。我现在每亩地投入1万元，产值2万元，我有1000多亩，我就可以赚1000多万元，够了。”

难怪上午蒋国带我去看他在南京八卦洲的合作基地——派缘葡萄园时，我看到的“阳光玫瑰”果穗差尽人意，甚至还不如辛宏权第一年的穗形。

“你为什么会想着自己去买园子，投基地？”我好奇地问道。

没想到他讲了一段做果品营销的辛酸史，其中包含着两大原因，一是在收货的时候经常受卖方“欺压”，二是在卖货的时候被朋友“抛弃”，所以刚开始是带着个人情绪去投资基地的，以克服在买方和卖方都没有主动权的困境。

值得赞叹的是，蒋国并没有以重资产的形式自己去新建园，而是以80万元的低价“捡漏”了一家450亩、每年亏空200万元的葡萄园。

蒋国（右）和他收购的葡萄园

2018年，看到机会的蒋国全力投入种植基地，用手头500万元的资金，以“捡漏”、合股、争取政府资金等多种形式迅速撬动了1000亩的基地，再加上2019年新增加的200亩，总基地面积达到1600亩，全部种植“阳光玫瑰”。

“为什么后面就没有再增加面积了？”我依然好奇他的“启动”和“刹车”的节奏。

“我已经感觉到危险了。”蒋国说，“在2018年的时候，我看到了机会；但是到2019年的时候，我看到了风险。”

“你看到什么风险？”我追问道。

“首先是我的种植团队的资源已经到临界点了，我只有17个人的技术团队，再培养的新人是不具备再让我增加园子的能力；另一个原因是‘阳光玫瑰’的暴利时代已经过了。原来即便技术不到位，种出很普通的果，还能卖七八元一斤，还是有利润的。但现在不给你机会了，只要你种出来不好的果，就三四元一斤，所以这个风险就来了。”

蒋国笑着说：“人人都说这个挣钱的东西，绝对是个坑。”

蒋国（右）和辛宏权在睢宁吉园基地

“那像辛宏权是2019年才种的？”

“他这个钱很难挣回来的。”蒋国应道，随即又补充了一句：“如果是新建园，4.5万元一亩的投资，没有3~4年是收不回成本的。”

“你觉得几年能收回？”我又问辛宏权。

“我现在这个大棚已经种了10年瓜，不用新建大棚，而且我的管理成本通常会比别人低，像‘阳光玫瑰’正常的亩产量3500斤，我的价格定位是6~8元/斤。我觉得两三年就能收回。”辛宏权应道，“像今年如果不炸果，我觉得我出渠道肯定没问题。只要能种到中等偏上，在销售方面我比一般人肯定有优势。”

“卖的价格可以比别人高一点，种的成本可以比别人低一点。”我总结了辛宏权的优势所在。

南京派缘葡萄园的限根栽培模式

“我的新园子都有政府补助，他是旧园改造，跟我的成本其实差不了多少。”蒋国建议道：“只要每亩地的投资不要超过3万元，两年就能回本，还是能干。但如果是真金白银建新基地就危险了，一亩地4.5万元的投资，在全套技术成熟和风调雨顺的情况下，至少3年才能收回成本，这个投资已经不划算了。”

很显然，尽管产品定位和价格期待都很相似，但两个人的投资理念却是完全不同的。

蒋国是从销售端延伸到种植端，从业时间不长，还是一位彻彻底底的投资者，他心中有一本非常清晰的经济账，是商人的理念；而辛宏权是从种植端延伸到销售端，他发展“阳光玫瑰”的核心依据是20余年从业经验积累的、在生长和销售上的比较优势，以及和原有产业——种瓜的比较优势，是种植者的理念。

辛宏权在睢宁基地

在我接触过的从业人员中，像辛宏权这种类型的人多，像蒋国这种类型的人少，甚至是极个别的，所以我对他表达出浓厚的兴趣。

我问他：“像你这种类型去投资果园，核心价值体现在什么地方？是稳定的货源上，还是果园自身的效益？”

“自身效益。”蒋国毫不犹豫地回答道。在他的运营板块中，销售和种植是分开的。

“假如以后再冒出一个品种……”

没等我说完，蒋国就应答道：“没事，‘阳光玫瑰’淘汰了，我跟着市场的节奏改啊，我基础设施没变，我队伍没变。”

品种红利期，我已经找到了他投资果园真正的核心价值。

用商人理念投资农业的蒋国

“如果不存在红利期，常规的品种你会不会投？”我再抛出一个问题进行验证。

“不会投，一块地都不会投。因为我们看中的就是这个红利期。”蒋国非常肯定地说，“在2017年投第一个果园的时候，我就跟股东说了，2020年8元/斤，你们投不投？当时‘阳光玫瑰’的行情是25元/斤，最差的都能卖到16元/斤……”

“只要你把品种红利期抓住了，尽快回收成本，后面就没什么问题了。”我感悟道。

这正是我今年新提出的当下农业投资的一种盈利模式——闪电战。

（未完待续）

2020年9月5日