二手车交易量翻倍的，站出来！
作者｜渝翁
编辑｜岛岛
期数：2501
来源：人和岛会员
二手车市场发展现状
截至今年8月，全国二手车交易量1139.15万台，同比增长40%；二手乘用车交易量878.58万台，同比增长45%；二手乘用车交易量占全部二手车交易量份额的77.13%，近5年来一直稳步增长。
在二手乘用车交易中，今年增长最快的是SUV，二手SUV交易量达到123.54万台，同比增长59%。
与此同时，二手SUV交易量在二手车交易量的份额达到10.84%，成为仅次于轿车之外交易量最大的细分车型，并且大幅领先于货车以及客车的交易量：95.72万台和87.69万台。
从二手车交易的车龄结构变化来看，近年来，“老龄车”占比逐渐加大，10年以上的二手车交易量占比由2017年的9.72%达到2021年前7月的15.88%，增长了6.16个百分点；7-10年以上的二手车交易量占比由2017年的22%达到2021年前7月的24.54%，也增长了2.54个百分点。
伴随着二手乘用车交易量份额的提升，二手车交易均价在2017年达到6.53万元/车这一峰值以来，今年二手车均价基本保持稳定（6.2万元/车上下）。
2019年，8万元以上的中高端二手车交易量占比，一度达到了近年来的最高值：32.75%，然而，或因为疫情原因，2020年基本恢复如常，8万元以上的二手车占比回落至27.43%，与2017年、2018年情况基本类似，二手车总体结构向上的势头似乎就此终结。
4S店二手车业务亟待解决的问题
根据《解构二手车行业中的市场、渠道和商业模式的现状》中的统计数据（2016年），在中国每年高达千万台的二手车交易中， 整车厂经销商（4S店）的二手车交易量占比仅为3%，来自独立二手车经销商（更多集中在二手车市场）的交易量占比则高达82%；而欧美日等发达国家4S店二手车交易量占比则多在30-40%左右。所以，相形之下，4S店二手车业务不仅成长空间广阔，而且也势必会分流独立二手车经销商的市场份额。
对于汽车4S店而言，乘用车新车业务发展已经十分成熟，表现在管理有章可循（如销售、服务流程）、科技全面加持（比如CRM管理系统的科技工具）、价值链条完善（汽车金融、汽车维修、汽车保险等服务延伸），但是，4S店二手车业务运营管理还有较大差距，主要表现在：
一、重视程度不够
目前，主机厂对4S店关键岗位认证，在新车销售链条方面已经做到全面覆盖，从总经理、销售总监（经理）、销售主管、销售顾问以及内训师等；而对于二手车业务，除奥迪等个别主机厂已经开展对二手车总监（经理）的岗位认证外，更多的主机厂对二手车业务还属于逐渐摸索阶段。
另外，即使是在4S店内部的组织架构设计中，二手车总监（经理）也是隶属于销售总监（经理）直线管理。凡此种种，可以看出，至少在人力资源和组织管理方面，二手车业务并没有广泛得到主机厂、4S店发自内心的重视。
二、信息化程度弱
当前，各行各业都在推行“互联网+”战略、“信息化”战略，主机厂通过CRM系统、DMS系统等对4S店进行全面干预、控制，但是二手车业务似乎还是化外之地（当然，如果刨除置换奖励、认证车销售奖励之外，主机厂对4S店二手车业务的支持其实并不多）；
另一方面，由于二手车业务面临的税收环境问题，很多4S店业务的二手车业务多在“账外运行”，也就决定了很难纳入信息化管理的范畴。兼之二手车行业在国内历来都是高道德风险行业，职业经理人、销售顾问将二手车批发给独立二手车经销商来中饱私囊的案例也并不鲜见，所以导致二手车信息化管理推行困难，潜在运行风险高。
三、价值链战略薄弱
围绕新车销售，汽车金融、汽车保险、汽车维修的配套服务足够强大，且运行良好。以汽车金融（车贷）为例，目前国内主流汽车品牌的金融渗透率已经达到50-60%左右，尽管与国外70-80%的新车金融渗透率有差距，但是主要体现在融资租赁方面，这也是当前主机厂、经销商集团大举设立融资租赁公司的原动力，其目的就是通过融资租赁实现新车汽车金融业务的二次升级。
然而，二手车金融的整体情况似乎更不乐观。目前，欧美等发达国家二手车金融的渗透率已经达到50-60%，而中国的二手车金融渗透率则依然落后不少。
平安银行汽车消费金融中心张宇翔在接受搜狐财经专访时表示，“在2019年渗透率大概是28%，2021年预计30%左右，乐观预计，到2025年大概能达到35%”。客观说来，独立二手车经销商的二手车金融渗透率，业内普遍估计已经超过35%，而差距更多就是在4S店二手车业务，一方面，是由于4S店二手车批发太多；另一方面，则是4S店销售人员更多习惯了新车贴息下的低利息获客模式。
显然，主机厂贴息很难覆盖二手车贷款，最多也只是覆盖本品牌二手车的贷款。当然，二手车贷款渗透率低，本身也有客观原因，比如车辆本身车龄长、车价低、车况差（比如泡水车、事故车的客观存在）等直接原因。
那么，4S店发展二手车业务该如何发展呢？
首先，加强内部信息化管理
让二手车业务能够实现库存实时在线、采销价格在线呈现、采销人员动作留痕，通过信息化全面管控，最大限度规避道德风险。库存实时在线的最大价值在于能够清楚看到库存周期、资金占用以及对应的财务费用，一方面让管理人员具备成本观念、督促销售人员及时销售；另一方面，也可以在经销商集团内部实现库存共享，提高综合收益。
采销价格在线呈现、采销人员动作留痕，其目的就是通过分析车辆背后的采购价格是否合理？销售收入是否得到？到底是哪些人的采购、销售问题较多？是否背后隐藏着道德风险？举例来说，如果一个采购人员/销售人员对应的车辆，总是销售毛利低于甚至远低于平均水平，那么他的道德风险隐患就更大。
其次，开展“全国购”业务
以瓜子、优信等为代表的二手车电商平台，纷纷将重资产的全国购业务作为新的发展战略，而二手车电商平台本身的“轻资产”属性与其形成了鲜明矛盾。而4S店本身就是重资产模式，店面建设、人力资源等沉没成本高，需要通过不断嫁接延伸业务提高总体资产周转效率，很多大型汽车经销商集团已经建立了横亘东西、辐射南北的全国性销售服务网络（比如广汇汽车全国网点数量达到795家）。而且作为同样地域广阔、人口众多、车辆消费旺盛的美国，已经有了推行全国购业务成功的先例——CARMAX。
最后，加强组织人员保障
我之前在4S店行业，一般总经理安排人员的惯例是：业绩良好的做新车销售（顾问、主管、经理），业绩不佳的转做增值业务岗位（比如金融、二手车）和支持岗位（比如市场、客服）。所以，4S店要做好二手车业务，从集团、投资人角度来看，一定要对现有团队进行重组，选派精兵强将充实二手车业务团队。与此同时，还要建立二手车业务向4S店总经理、经销商集团总经理的直接汇报线、直接考核线，在给二手车部门“压担子”的同时，也要让撑起“腰杆子”！
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