找对方法，让你的文案成为销售女皇

美国零售广告公司总裁，朱迪恩·查尔斯曾对文案创作者下了一个定义一一

文案写手，就是坐在键盘后面的销售人员。

而我们判断一篇文章是不是文案，重点看是否带有商业目的。

文案是一种与人的沟通，而一切沟通的目的，都是为了销售。

所以，写文案有三个目的。（认知-情感-行动）

1、认知（品牌文案）

·让别人认识我们，认识我们的品牌，认识我们的业务，最后能够知道我们。

2，情感

·沟通的目的，是为了销售，但销售都是建立在信任之上的。因此，我们在文案中得让人产生好感，建立联系。

3，行动（销售文案）

·一切的一切，都是为了让读者为其买单。购买我们，参加活动，以及评论转发。

进行文案创作时，文案创作者得明白四点：说什么、对谁说、在哪儿说以及怎么说。

1，说什么，也就是我们的产品与其他同类产品相比，有什么突出的地方，也就是让读者清楚地明白我们的“卖点”是什么？ 就像乔布斯说，去为客户找到他们自己忽略的需求，即使对方说自己没有。（例如：苹果的触屏手机时代）

2，对谁说，当然就是找准我们的目标客户，以便做到有的放矢。

3，在哪儿说，到什么山头唱什么歌，为目标客户所遇到问题的场景去思考，也就是找到一个能打动对方的点。

4，怎么说，同理心，娓娓道来，让读者感到“你懂我”。

怎么说，可以运用4P文案公式：

1，描绘（Picture）  ：描绘出一个场景，解决问题，亦或是一幅美好的画面。

2，承诺（Promise）：对着痛点，我这里有答案，有方法，我是这方面的“专家”。

3，证明（Prove）：空口无凭，你得证明你是个“专家”，证明你可以是个解决此问题的人才。

4，敦促（Push）：敦促其做出行动，让对方觉得机不可失。

产品一般有两个需求：一个是解决问题（痛苦），另一个是满足梦想（自我增强）。

因此，相应地就出来以下两个关于商品文案的写作框架。

1，“卖点+收益点”。卖点是我们的产品的相较于其他同类型产品的优势，收益点就是用户买了我们的产品后能提升自己的什么，（如优质棉做的衣服，对小孩的皮肤没有任何的伤害）等。

2，“痛点+解决问题”。这个和上面的有些类似，但侧重点不同，几乎每个人在生活中都有一些痛点，而我们的大脑又是偏向于稳定、安全的的状态，因此也就对未知的、不稳定的、有潜在危险的事物感到排斥或者厌恶，这时候如果我们能帮助用户找到这个问题并提供可行的解决方案，那么用户就愿意为其买单，也就达到了销售的目的。

这里有几个注意点：

1，呈现出来的理想场景要足够具体，为用户想到任何一个可能的场景。

2，当产品卖点很多时，我们把其卖点一一列举出来，排序、并考虑与其他同类产品的差别，也就是“为什么要买我的产品？”

在文案写作中，我们要巧妙地使用对比，例如价格对比，用户才能感受到价格的优惠。

对比出结果。让用户自己根据我们的所表述的，在利害/对比中，自然而然得出结果。

一切关系的失衡，都源于对比。

一切的冲突关系，都源于利害。

其中，常用的是损失厌恶心理以及从众心理。例如双十一的定金使用了（沉没成本心理），优惠使用了（损失厌恶心理）、数字销售量使用了（从众心理）。

正如现代行为经济学大师，诺贝尔经济学奖获奖者卡尼曼和特维尔斯基提出的著名的损失厌恶心理：“损失一美元的痛苦，是获得一美元的快乐的２．５倍。”

比如每逢换季、过节时一些电商平台经常会搞一些促销活动，

1.2件8折，3件7折，预计到手XX元；

2.现价99，倒计时x小时恢复199；

3.线下店面到期最后一天全场5折的海报（每次路过的时候都是最后一天）。

商家都是为了营造现在不买就没的“稀缺感”对你刺激消费，套路还是老套路，但是一直都很有用。如果我们真喜欢这件物品，即使凑单也要享受7折优惠去购买，因为你会感觉便宜很多，省下了不少钱还有一年一次的店庆，淘宝的双11，京东的618，也以用户的“损失厌恶”心理为基座

小飞，95后，一个喜欢文字的IT男，喜欢去看、去听、去感受当下的生活。