蔡雪梅破局：地产价值链的另一种可能
【导语】北京盘古七星酒店4小时采访完之后，意犹未尽的前世茂副总裁蔡雪梅对老潘说：“我今天所讲得不是要给地产行业指出一条未来的路，而是希望能够借这篇文章启迪和敲开地产新思维的大门，我的C2B的东西现在也没有真正做出来，人家也会说凭什么你说的就是对的，我的看法是，首先是要知，其次才是行，最后才会知行合一，你连知都没有，哪来的行与果。这篇文章就是要改变知，就是启迪更多的人一起玩，这样才好玩。
文\地产总裁内参 潘勇堂
一、“抢滩大数据”，未来已来
1，互联网巨头抢占“大数据”
采访一开始，蔡雪梅就抛出一个跨界的话题，最近互联网三大巨头都在忙什么？淘宝是交易模式，百度是搜索的流量模式，但都是在补自己缺的东西，即布局大数据。比如腾讯有社交的数据，但没有商业数据，腾讯要做的是怎么把商业数据引进来，所以腾讯开始做微店、微商城了；阿里现在有的是商业流量和数据，但没有社交人群数据，因此他从做“来往”开始，到现在做“到位”，目的就是引入社交大数据。百度只做搜索数据不够，于是就往商业数据和社交数据延伸。
2，未来商业生态核心是大数据
在蔡雪梅看来，未来商业生态环境就是最真实的“大数据”，未来企业必须构建生态环境让自己活下去，未来如果你不能变成一家强大的数据公司，你也很难成为一家优秀的公司。但就大数据而言，完成大数据积累是1.0版本，大数据能够借助海量大数据，建立数据模型，最终做到商业智能BI和数据分析就是2.0版本，最后才是数据与商业深度融合，数据自动从商业中抽取，又回到商业中并过程中产生增值，这就是大数据3.0时代。目前，很多企业已经做到2.0版本。
我们看一个物种，像恐龙这样的物种，他在适合它的气候年代能够“称王称霸”，但是一旦到了哺乳动物时代，很小的动物都能活，但它却活不了，这就是生态。未来商业生态圈，核心看你是否具备数字化存活的基因，这和企业大小没关系，你以后会看到很多小公司，可能是根本就没听说过的小公司，结果它一下子就扩张成世界级的公司了，这是因为他的基因里含有大数据基因。
3，做好大数据的三个前提
眼下，到底是追求大数据的快速积累沉淀，还是依靠大数据把商业模式做大？阿里腾讯认为，大数据是在商业生态环境中“顺带”完成的，而不是人工去统计记录的，但大数据积累这个行动，对于未来企业而言，肯定不是战术级的，而是战略级的。
如何做好大数据采集了，在蔡雪梅看来，至少要做到三点，第一，基础数据口径必须提前是统一的，标准的，这是前提；第二，数据抓取必须是鲜活的，真实的，每时每刻的，所有的数据都能代表当下，是商业生态每天每小时每分钟的真实表达；第三，数据的自发性很重要，而不是被动的生成，不会经过人为的加工处理的数据。就好比早期滴滴打车，将搭车软件装在的士车上，早期司机都不主动或是不情愿，所以只有滴滴打车游说他们装上，据说初期都是等的士在机场排队，在这个无聊空隙时，销售员去推销的，即使强调效率，哪怕2分钟装一个，也是非常费劲的，后来滴滴打车模式真的是好，再加上一个补贴模式，司机顿感有了甜头就自发的、主动要求安装了，这就是数据采集所强调的自发性。
4，企业最强大能力是穿透终局看到未来的能力
大数据革命性颠覆行业模式，看似很远，但这并不代表会很久。从今天看未来，怎么都觉得不可能，所以很多BAT巨头的最新战略大多人看不懂，在蔡雪梅看来，企业真正最强大的能力，不生产出一流的产品和服务，而是穿透终局看到未来的能力。比如阿里巴巴在15年前就预判了未来，马云认为所有中小企业都会在线上无缝、虚拟的全球的对接，所以他去做了当时众人反对的淘宝；比如谷歌为什么把投入了几个亿的可穿戴设备产品果断停掉，是因为新的触觉技术出现了……做企业，你要对终局和未来有一个清晰的判断。
最快3年，慢就5年，传统房地产部分从业人员会大量下岗失业，蔡雪梅目前在做的一些产品线，一旦运营成功，可能一堆从营销总监到销售人员，都会失业，你之前积累的一堆经验，策略和商业逻辑，都没不需要了。比如现在都无人驾驶了，以后可能会没有司机；比如穿戴设备完全没必要了，未来完全是身体上直接的触感技术，一张照片拍完就扔在云上，直接就完成，什么穿戴设备也不用戴，未来的房地产，也不是靠现在的盈利模式赚钱，现在的模式已经越走越艰难，房企再不换思维，换操作系统，未来生存与持续稳健发展整体堪忧。
二、地产破局突围：条条大路通罗马
今天的房地产可以用“内忧外患”来评价，所谓内忧，指的是房地产行业自身进入供需失衡阶段，房地产自2014年开始产能过剩，库存高企，去化困难，这一次的楼市调整，已经不是量变，而是一种结构性的质变；而外患，则来源于房地产外部经济、全行业不景气，加上以新技术、移动互联网为切入点对房地产整个行业的变革和冲击，虽然互联网对地产还未形成颠覆，但它对其他传统行业早已产生“摧朽拉枯”的颠覆力量。
1，内忧是真的，很严重
自2014年后，房地产的身子骨显得有些柔弱，外患还没有侵入，仅行业自身“内忧”，就有点吃不消了。在房地产从业20年的蔡雪梅，这次显著的感受到，自2014年以来的楼市调整已经不是以前“量变式”的调整，而更多表现为“质变”，前几次的调整，都是在一个上升通道里的量变，比如调整政策都是以压抑需求端或是延迟需求的调控，而这次明显是供给过剩，是行业自身步入过剩时代的病灶反应，很有可能，自2014年后的楼市调整会对地产这个行业的生态链发生革命。
但是，所谓房地产的“内忧”，政府是可以帮你解决掉的，比如在产能过剩的时代允许部分竞争力不强的中小企业倒闭破产，让行业优胜劣汰，最终只剩下规模大的、竞争力强的房企，是能缓解产能过剩的，或是用其他中小房企倒逼所腾挪出来的蛋糕，也足够支撑大中型房企未来持续发展一段时间。
2，外患还未到来，但种子已萌芽
内忧属于行业内部的事情，但是，一旦类似海啸的“外患”到来，那么内忧可能就成了小问题，大的海啸到来时候，政府也很难力挽狂澜。比如移动互联网这股“强劲台风”的到来，他以绝对的力量，呼唤所有行业回归商业逻辑本质，回归客户至上，回归消费者时代，这种新技术的冲击，商业模式的颠覆式创新，甚至让很多大公司瞬间倒闭还不愿意承认现实，这一点，才是真正会对开发商形成致命一击！
互联网对很多传统行业肯定是颠覆性的，它先撼动的是“轻”的部分，比如吃，穿、行等领域，还没触及像房地产这样重的部分，房地产太重了，一直还没碰到，或是更多是在营销最末端一点工具层面的使用，还没真正颠覆商业模式、开发模式、价值逻辑，但我们已清楚的看到，各种众筹、O2O、电商、平台创新的变革种子正在全国各地萌芽，肆虐生长。
基于上，当下的中国楼市，供需结构的反转是在内因上具备了让整个行业发生变革、转型的内在压力，然后加上移动互联、新技术等带来的巨大的动力和新的生产力，一旦外在动力和内在压力两股力量交织在一起，新的房地产玩法，新的商业模式开启，可能就不再遥远。
3，不是互联网+，而是房地产+
今天的时代已经进入互联网+的时代，但在蔡雪梅看来，房地产行业可不是“互联网+地产”，而应该是“地产+互联网”，或者更准确的说，是“房地产+”。
为什么这么说，就是因为房地产太重了，移动互联网在衣、食、行三方面可以快速切入，但房地产的交易逻辑和移动互联网的逻辑，有很多是相悖的，比如移动互联网是强调高频的、多次的，可移动的，但是房地产的交易逻辑正好相反，是大宗的，不可移动的、低频的、长周期的，消费者不可能年年买房子，绝大多数人一辈子可能只买2、3套房子。所以说，移动互联网要想颠覆房地产，还是很有难度的。
单凭互联网，是加不起整个房地产的，那么未来的房地产，到底何去何从了？在蔡雪梅看来，未来房地产肯定不再是单一的房地产了，而一定是“房地产+”的组合概念，“+”可以有多种组合，可以这几个加，也可以加那几个，但在这些组合中，房地产一定是中心，这是不会改变的。而对于互联网+而言，它只是未来先进技术的代表之一，不是所有的核心技术，房地产+还可以“+大数据”，“+德国工业4.0”，“+云服务”，比如花样年、万科云服务就是打造你未来新兴生活方式，更好地提升你的生活体验，创造更丰富的生活场景，这一切都离不开房地产，房地产未来依旧是“很重的”。
4，互联网不能颠覆房地产，但能催生“自身颠覆”
虽然核心是房地产+，虽然互联网本身很难支撑未来整个房地产，但是移动互联网思维所带来的力量是巨大的，是颠覆性的。
未来房地产行业，在“房地产+”趋势中一定会越来越大，房地产行业也一定会存在，一个行业也不会那么容易被颠覆，而移动互联网，更多颠覆的是行业的商业模式，移动互联网他是一个“导火索”，它终将把现在购房的过程中，开发的逻辑中，所有客户痛点、开发商痛点都会被触及，最终都会被改变，它最终将促发房地产行业自身引发自我革命和自我颠覆，某种程度上，互联网思维下的用户至上、消费者痛点的解决，就是所有商业模式变革的起点、原点。
5，地产通道：从”千军万马过独木桥”到”条条大路通罗马”
蔡雪梅相信，在未来5-10年内，地产又是一种全新的格局，房地产+的各种模式将铺天盖地，到那个时候，你会发现所有的排序，所有的模式几乎都会改变。
过去黄金年代，地产企业跑马圈地，都力求迅速做大规模，房地产可谓“千军万马过独木桥”，所有的企业都用同一个逻辑、同一套模式来获得生存和发展，而移动互联网就让每家企业可以基于自身组织和核心竞争力、依据自己对行业和市场的判断、自己对资源整合的能力，去成长出他独有的商业模型，这才是移动互联网对整个地产界带来的改进空间，房地产整个格局将从过去黄金年代，千军万马过独木桥，到如今白银年代，条条大路通罗马。这是地产分化的时代，也是价值重组的时代，整个行业会从“资源重组”过渡到“价值重组”。
蔡雪梅笑谈，未来房地产再做百强排行榜，就没多大意义了，为什么了？因为过去房地产规模时代，是长个头的时代，比身高还有意义。但现在大家都成年了，各个活法和“身份标签”都不一样了，比如有的人成为艺术家，有的是音乐家，有的又是运动健将等，未来再比身高个头，就没有太大意义了。
三、痛点是新商业模式的起点
1，定位之痛：很多房地产问题都是“人为”造成的
在蔡雪梅看来，今天中国房地产的很多问题都是人为造成的，最典型的是，比如为什么开始就设定住宅70年年限，办公50年年限，这是什么逻辑？90/70的逻辑造成了多少怪胎的房子，包含地产为何要切分出来所谓的养老地产，所谓的商业地产分类……这种划分方式都是以土地为基础的划分，未来一定是以人为本，以人的需求为核心来展开的分类。
举个例子，为何单独把养老地产提出来？养老地产难道老人就不需要城市丰富的生活，不需要有孩子近距离陪伴？人老了为什么一定要去荒郊野外的绿色养老地产去住着，再则老年人虽然身体老了，但老人积累大量的人生与工作经验，可以为社会继续贡献，所以老人凭什么要跑去野外，天天对着青山绿水，周边连个亲人、老朋友都没有？所以单纯养老地产的提法和土地配置纯粹没必要。
旅游地产也是这样，为什么度假就一定要跑到风景区？回归问题的本质，度假更多是你心灵的体验和放松，那么，我在核心商业区可不可以度假？为什么要周末2天来回路途奔波，再加上堵车，累都堵得心慌，为什么商业地产不能变成度假地产？常规的旅游就是拍照，奔波，发微信别人看的，其实自己累死了，你真的旅游了吗？你真的度假了吗？你真的放松了吗？未来旅游一定是心灵的度假，是真正让人身心放松的时光，我们为什么不可以把商业地产都改为度假地产，我为什么不能把过山车改装移植到商业地产里面？……什么叫商业地产过剩，就是因为你根本没发现它真正的价值，反过来说，只要从人性的角度出发，蓝海就无穷多，遍地是白金，而这正是蔡雪梅在地产白银时代提出“白金机会”背后的思考之一。
2，尊重之痛：购房者权益已被“忽略”了10多年
不客气的说，中国购房者最大的悲哀在于用尽几乎大半生的积蓄，购买的却是一套自己可能并不满意的房子。整体来说，中国购房者的权益，在卖房子像卖白菜的疯狂时代，被搁置太久，购房者已经被忽略了10多年。
首先，在纯粹商业环境里，付费的一方大多是甲方，我花钱给你，你是乙方，我说了算，你应该按照我的意愿来做，道理是这样。但在中国，像房地产、医疗行业，都不是这个逻辑。客户是掏钱的，你能说每个花钱的购房者都能买到他想买的房子吗？更不用说以他希望的价格买到自己想买的房子了，为什么会这样？现实中，消费者完全没有定价的自主权，连议价权都没有，唯一的选择权最多只有一条，逼着你用脚投票，拒绝买房。
其二，购房者缺乏知情权，你购房的信息透明吗？现在买房子时所提供的无非是平面图、户型图、小区配套……常规的说明，很少缺乏站在消费者视角的基于生活体验、生活方式的说明。比如采光，日照时间你不知道多少为好？你也不知道你的房子1公里外就是垃圾站，你根本不知道你的房子旁边就是管井，你知道楼盘广告上写着距离地铁站1500米是什么逻辑吗，如果距离是800米，那么差的这700米你知道这对你的生活意味的是什么吗？所有的广告都告诉你，驱车20分钟可以到机场、车站，其实他说的距离可能是直线距离，也可能要深夜开，路上根本没人时的行驶时间。你知道一个穿着高跟鞋的女郎，从1500米外的地铁站走回家和走500米有多大区别吗？一个老人领着孩子，下雨天下雪天，走那1500米是什么情况吗？根本不知道。你知道房子面宽3.8米和3.6米、3.5米对你整个空间居住有什么影响，其实太多能够直接影响你未来生活的要素，你是不知道的……像这样大量的信息不知道的情况下，你就买了房子！一辈子的钱投进去了，到底买了一个什么样的房子，其实你根本不知道。
其三，中国房地产在2008年证券化、资本化以后，上市之后就集体性失去了以前的从容，现在已经不是产品创新的时代，现在谁还会提星河湾，谁还会提龙湖蓝湖郡，把时间推到2007年以前，地产品牌开发商手上还有几个惊世骇俗的作品，比如龙湖的香樟园、蓝湖郡，万科的第五园、17英里，星河湾更别说了，而现在已经很少面向客户的“好作品”了，消费者被“忽略”，也是地产规模扩张，长个时期的必然。
但是，今天的天变了，今天的房地产，从开发商视角看，已经进入了微利的白银时代，但事实上，换个角度来思考，也是消费者赋权、消费者投票的时代来临了。目前地产行业的主流逻辑都是开发商的逻辑，而开发商始终是围绕土地利益最大化、开发商利益最大化来展开的价值创造和变现，而不是真正围绕着居住者、客户、用户来创造价值。而所谓的移动互联思维里，它其实让所有商业社会从业者，迅速的回归到最本质、最简单的逻辑，就是以人为本，就是用户至上，而这——才是商业真正道层面的根本，才是一个行业走向成熟，走向高度市场化的表现。
3，成本之痛：“虚高的、浪费的”购房成本
购房者除了本身不被重视之外，其实也无奈的承受了并不需要的高房价，怎么讲？就是现实中，一个楼盘其实是存在很多成本浪费的。诚然，一个楼盘成本与品质浪费到底有多大？这个不好讲，这也要具体看不同开发商和不同项目，但可以肯定的是，在一个缺乏客户视角，缺乏客户研究的房地产生态环境中，楼盘各种模块，各种功能，各种设备，往往存在很大的浪费。
其实，房地产的成本投入逻辑是简单的，粗放的，当消费者不被重视的时候，卖房子就像卖白菜的时代，开发商肯定不情愿，也懒得研究和清晰知道客户到底要什么的时候，他会把什么都给你，或者挑最好的、相对最贵的给你，但这些其实都是攀升的成本，这些都是要转嫁给购房者身上的。这就好比，你说一辆20万的车，你非得配什么按摩座椅，非得让我买，但其他有几个点我是真的需要，比如空间大一点，音响品质好一些，但最终客户没有选择权。虽然这样，其实开发商最后自己也没挣多少，一方面给供应商拿走了，一方面诸如交税了等等。
事实上，不仅成本存在浪费空间，而且中国房地产就从未有过真正意义“以人为本”的房子，更多是一种品牌口号罢了。举个简单的例子，房地产的建筑成本其实差别不大，差别大的是不同城市不同地价，你5万买的房子，2万买的也是那个产品，其实产品本身都差不多，你多支付的更多体现在地价上了，但事实上你买的商品是房子。再比如90平米的房子，不管你是二线城市100万买的，还是一线城市500万买的，都被定义进了刚需，可实际购买者，可能我是单身贵族，你是两口之家，他是带小孩的三代同堂，客户掏钱买的，从来就可能不是自己想买的房子。
4，营销之痛：地产营销人的“纠结”与“违心”
前面说了购房者的痛点，反过来说，身在大生态链中做营销的专业人士，也同样痛苦。即使在地产黄金时代，营销人内心也是非常纠结的，痛苦的是——营销人清清楚楚知道客户的需求，但所出售的产品却无法满足，当然也没想去满足，因为我躺着都能挣钱，还花那些心思干嘛？另一方面，规划设计工程口，老板与领导天天逼着半年正负零，开工开盘，你还给我提那么多营销要求，报备怎么通过，成本怎么往下降，企业怎么赚更多的钱，所以营销人往往眼睁睁看着客户那么多需求、那么多渴望，都没有被满足，而却又要承担那么高的价格，其实地产营销人内心深处也是纠结的。
营销人最悲哀的是，明明清晰知道客户需求，而现实中企业所提供的产品却又是另外一种，但营销人“巧妇难为无米之炊”，面对既定的快周转的千楼一面的房子销售，你还得靠嘴去忽悠，把本来不太好的产品用销售说辞去弥补，去美化，去选择性赞美，这对营销人来讲很痛苦，一边有业绩压力，你必须把东西给卖出去，一边又是消费者大半身的积蓄，你每天必须违心的去说，你必须把这个“明知是客户不需要的，你硬要说成是客户非常需要的东西”。
未来产品即营销，产品就是营销的体现，也是客户需求的体现，现在开发商对于营销的体现更多是一种数字结果，是销售战役。但是，营销本质上就是一种倒逼，逼的是什么，逼的就是定位、设计和运营，这才是真正的营销，而不是在案场搞SP，搞周末打折、特价之类的。
四、地产价值链的另一种可能
1，从开发商黄金时代到客户的黄金时代
房地产内忧外患呼唤变局，开发商同质化呼唤变局，消费者获得更好的居住呼唤变局，新技术、新思维、新模式催生变局，站在房地产的十字路口，当我们率先“以人为核心”去展开所有地产的思考时，我们发现大量的客户需求没有被满足的，发现大量的蓝海没有被开辟……而这一点，也正是蔡雪梅在地产白银时代白金机会的出发点。
之前中国房地产开发始终围绕土地价值最大化开发，所谓黄金20年是针对开发商而言的，未来20年河东20年河西，房地产在迎来客户的黄金时代，消费者的赋权，消费者将对房地产整个生态链的进化产生巨大的牵引能力，议价能力甚至是主导能力。
2，营销的本质是对人性的洞察和极致满足
营销或所有商业的本质就是对人性的洞察，一流的营销，一定是创造需求，引发人性的向上和追求美好。
未来客户的需求越来越个性化、多样化、品味化，移动互联网带来的是现实和虚拟无缝对接之后，每个人的需求都可以基于数字化而被捕捉和分析，然后再用更精准、更匹配、更智能推送的产品与服务，第一时间、雪中送炭或是锦上添花的满足你的需求，这就是符合人性需求的。
在数字化营销里面，营销到最核心层、最内核时，营销就等于产品，营销即产品，产品即营销，并在满足人性的同时进化新的人性与需求。比如现在技术上已经能够实现“无人驾驶”，但你会喜欢吗？如果你在一望无际的原野里、非常漂亮的峡谷、海滨公路，你会尽享驾驶的乐趣。但是，让你挤在4环路上，烈日下一动不动，到了一个商场一个小时都找到停车的地方……所以任何事情都有两面性，有利有弊，技术与商业就是最大化的释放、解放人性，让他有去做更多美好的事情，那些让他不舒服的东西都可以替代掉，这就是技术进步带来的价值，所以无人驾驶一定是趋势，我们被解放了，想驾驶的时候自己开，不想驾驶的时候让车自驾，我们在车里面看书、处理办公事务，可以跟朋友煲电话粥，这就是我们未来生活方式的一个特征。
3，代言人：做客户价值和客户利益的创造者
未来的新模式，无论是哪一种，一定是基于客户痛点，痛点是所有商业模式的起点和原点。在房地产进入客户时代，未来一定会有真正意义上做客户价值和客户利益的代言人和创造者，而蔡雪梅及她的团队就是第一个吃螃蟹的，这是蔡雪梅对自己的定位。她表示，“这是她做了20年的地产营销之后的选择，这也是天时、地利、人和给了她一个时机去代言客户、为客户去创造价值，让客户真正成为甲方，让客户真正回归到作为掏钱的一方该享有的权力。”
4，C端思维：新兴“购房模式”诞生
所谓的C2B，核心是C倒逼B，比如你是龙湖，我是世茂，你可以选择不公开楼盘信息，我可以选择公开，你会选择谁呢？你藏着就藏了，你不公开信息，我不买你就行了吧，但是如果我第一个把数据公开给消费者，我会获得更大的公信力。
这一点汽车行业早就实现了，由于这么多年的竞争，汽车行业已经提前进入“互联网思维”。你去4S店，现在50%的顾客都是先在线上做了调研判断后，基本是带着2、3个备选方案来店里看车，C2B这个过程其实是已经完成了，到4S店购买车，线上选型，线下签合同，这与现在房地产是完全不一样的流程。事实上，第一，汽车和房地产都属于大宗商品，价格都比较高的，对于消费者来说属于谨慎度最高的级别；第二，汽车和房地产都属于工艺流程制造业并且带研发、成本、生产管理的，但是两者差别最大的汽车进入了工业时代的革命，工艺什么的比房地产要精细很多，因此我们可以用汽车这个模型做一个范本，汽车比房地产要复杂很多，消费者从看车的价位、类型等可以挑出2、3个车型，因为汽车都是标准化，每个厂家都是匹配的，就像你房地产的90方、120方、140方，都是由总价来决定你要购买的车型、房型吧，先是价格，后是价格里面的车型，中间带着里面的品牌，然后再看车型里面动力什么的，是这样的过程吧。但消费者在这里面是不专业的，这时候他可以拉出匹配清单，第二个还可以看试乘试驾的体验报告，第三个他会去相关汽车论坛里面看使用者对它的口碑评价吧。做完这样一个复杂的信息收集过程之后，他心里基本就有判断了，我就这么多钱，能买这个价位的车，而且我就喜欢这两个牌子，最后是A4还是宝3，最后怎么办，就是去4S店试驾了，这时候店里销售员对你的SP 已经没用了，所以我想，地产行业需要这么一个东西，当然不用汽车那么复杂，但至少要公布一些关键要素的，和人性最匹配的几个，和质量最匹配的几个。
5，谁来定价：不是生产者，而是消费者
蔡雪梅的新平台会创造出无数个惊喜，也将解决无数个痛点。大数据时代，众生时代，C2B的平台上，未来营销会出现很多新的营销模式，比如数字化营销，营销自动化，未来营销和消费者洞察到底会走向哪里？蔡雪梅的回答同样很惊喜，未来价格不是生产者定，而是消费者定。
传统营销不管是根据什么策略来定价，其根本还是生产者定价，比如成本定价法、利润定价法，但现在出现按需定价法，比如根据实际蓄客量与推盘量进行价格的微调，这背后靠的是数据分析，这是大数据营销1.0时代的版本。
到了2.0版本，不同消费者看到的价格是不一样的，通过大数据我可以知道客户的消费能力，客户在商场里看东西，你我前后脚，但你我看到的价格可能是不一样的，比如依据支付需求程度来匹配不同的售价和折扣优惠度。比如知道你必须买尿布，我给你的价格可能就高上去或者低下来走量，你压根就不买尿布的，我可能诱导你给同事、朋友买，定价很高，采取“偶得”策略……这些都是对需求和人性的洞察，营销做到终极一定是对人性的极致洞察和应用，商业的本质就是让人性最大化释放。
五、一种新玩法——蔡雪梅的C2B模式
由于客户价值的重新再造，蔡雪梅并不认为房地产会走向末路，她也会坚定的选择继续留在地产行业，不会离开。
1，房地产+：寻找8个太空舱
在基于客户视角催生的地产白金时代，价值逻辑会重组，然后所有过去的核心定论，包括商业地产、办公地产的划分，未来将会趋同，不再以单纯的产业、行业、土地逻辑来进行人为的界定，未来将会以真正的客户需求和价值体验来展开的土地价值的重新定义，蔡雪梅，也相信这一天一定会到来。同时，未来一定会有整合全部专业工种的力量，创造全新生活场景的人，专业技术就变成了具体的施工队了，然后去构建起来，也因为此，未来房地产+会有很多条路，C2B模式会让各种房地产+尽快的融合，催生新的商业模式和运营逻辑，在这个过程中，最重要的是你要找到现实和线上虚拟世界的那个接口，对此，蔡雪梅把它称之为“空间对接站”。
电脑插上接口就可以实现人机交互，未来人机一定是在一起，是一体的。比如心脏移植那些全都是机器，医学上早已经开始人机合体了，所以一定有接口，基于此，我们把房地产比喻为地球，把移动互联和未来的数字帝国就想当于宇宙，而现在我们不知道真正的链接点在哪里，但我相信，在房地产虚拟和现实世界之间一定有一个接口，数字化带来的是虚拟的世界，人是活在现实中的，肉眼可见的世界，我要找到两者的接口，就像地球和宇宙之间要有一个空间站作为接口。蔡雪梅要发布的C2B平台，就是这个空间对接站。
某种意义上，我们要做的是一次星际穿越。虚拟世界可不只是移动互联网，包括数字化的生态、人工智能，大数据、云计算，星际穿越的电影就是说外部生态环境的改变，无法在地球上生存了，所以才要去探索新的适合人生存的环境，因此，蔡雪梅经常和她的团队讲，我们就是那个出发的空间对接站，然后我们在里面设立了8个舱，有8个引航员，每个舱都有面对未来虚拟和现实之间最新的技术，“房地产的8个+”也就变成了“8个太空舱”。
2，蔡雪梅模式——中国人居生活方式智能设计运营服务商
当然你手上有1000个客户，你通过各种手段积累到以后，这时你和开发商的关系看似“博弈关系”，但实际上是需求关系，这时开发商的身份其实已经改变了，他在1000个客户需求面前，瞬间变成“服务商”的身份。蔡雪梅正在做的事情就是这样一个C2B的平台，他是一个真正以消费者为核心的商业模式平台，会给消费者更大的自主权，你有更多的选择权，更多的知情权，同时，他也有一个响亮的名字——“中国人生活方式的智能设计运营服务商。”
在这个C2B平台上，核心以定制开发为主，帮助开发商完成整个需求的开发。记住，不是做营销，不是做前期定位，而是做需求开发，开发的是客户需求和与之匹配的全新的生活场景，并且最终和开发商一起直接开发和生产，这个平台不拿地，因为开发商不缺地。同时，蔡雪梅补充到，“我们与开发商之间不存在竞争，我们是在帮助开发商，也不妨碍他们自己也这样做。某种角度看，也可以说我们是他们一个专业的乙方。”
所以蔡雪梅给自己的定位是“未来中国人生活方式的智能设计运营服务商”，真正意义代言客户价值。通俗的说，蔡雪梅与开发商合作的模式很简单，比如说我手上有500个订单做这样的房子，开发商来做的话，他的营销费用全省下来了，他的客户定位绝对精准了，有点像万达的订单模式，商家都确定好了，开发商就按订单生产就可以了，就是规模化定制，C2B平台本质把房地产开发链条中最核心、最有价值的部分和难题解决了，即客户从哪里来，客户买了你的房子没？
3，新玩法：众生理念下的C2B平台
事实上，国外的房地产在设计制造过程中，房屋诞生的全过程，外国人参与的深度比中国人要深很多，设计师其实在那时已经完成客户定制的过程，客户喜欢什么，要什么样的房子，都已经有体现，在国外的社区，长的一样的还真不多，自己找块地按自己想要的样子就盖了的，但中国一开始就是几百亩一起建，全是一个模样。
中国以前开发商不太需要C2B，但现在产品过剩时代，他们迫切需要，买的客户调查数据基本是没用的。而蔡雪梅要做的C2B模式，迎合了这个时代的需求。
“我们先去开发客户需求，匹配客户需求完成产品定制，然后和开发商共同完成创造，这是C2B的玩法。”在蔡雪梅看来，“这种模式的客户，不是开发商，而是真正的购房者，我们和开发商共同完成满足购房者的需求，我们是C2B的2，2就是那个平台，我是从C端to到B端的，我的客户是购房者，我的合作伙伴是开发商，一起完成对购房者的精准服务。
这个需求开发的产品究竟是什么样的？肯定会有很多种，比如基于各种功能的多变空间，比如基于不同场景下体验空间……但无论哪种，都是基于客户需求和客户期望去做的需求开发。举个例子，就是你想把家变成什么样都可以，有模式和不同版本可以瞬间切换，选好以后，5分钟后就变成你想要的样子了，就像时装发布会，春夏秋冬季一样。你未来的家，你的生活场景，你的办公空间，你想要什么场景，马上就可以进入这样的空间里，当我心情特别不好，特别想要一个阳光明媚的托斯卡纳艳阳的模式。对比现在的户型，不管是几房几厅，它把人居住的空间生硬的给界定死了，这是客厅，那是卧室，你只能在事先被界定死的空间里面过完一辈子。但是如果有一天，房子和户型都可以换了呢，比如说，一个120平米的房子，你想它是一房一厅，它就可以是，你想变成5房，就可以变成5房，朋友亲戚来了，都可以居住，他们走了，我还可以恢复成大空间，小孩可以在里面开跑车，这正是蔡雪梅正在研究和实践的方向。真正多变空间，而不一定是追求江景、山景，而是追求体验，未来消费者都不喜欢一成不变，而是喜新厌旧，让生命去体验全然不同的东西。
4，切入点：从商业地产开始
未来，先有一个类似房地产京东的平台，然后慢慢搭建各条产品线，这是我们的终极目标，不是马上要做的事，也没指望立刻把它做起来，而现在马上要做的是商业这块，商业肯定比住宅更难，但我们是从20年后的生活场景出发来做的，用这个逻辑来去思考，未来00后会用什么逻辑来生活，它已经不是单纯的商业地产，而是整个地产，蔡雪梅认为，未来不再会有什么商业地产、写字楼，未来都是生活场景的构建。从客户需求出发，这是我说的道，术方面我可以不断改变和精进，但是道就是我为什么而做。
蔡雪梅强调，“在我眼里不会再有什么固定的商业模型了，千万不要再用原来的商业模型去禁锢自己，套住自己，非要区分你是产业地产，我是什么地产。未来不去融合的，不去开放的，只会把自己越做越小的，因为他违背了根本的发展逻辑，未来就是一个开放、扁平、共生的世界。”
5，加速区：研究未来最领先的生活方式和美好体验
对于C2B平台后期如何运营，蔡雪梅谈到有四点策略：
其一，这个平台需要培育，短期很难迅速崛起，需要一个过程，和淘宝网差不多，但没关系，因为这个平台最终代表的是客户的声音，是C端的力量，整个平台精神，就是要把过去“以土地价值最大化”转化到“以人的价值最大化”，实现过程中，蔡雪梅最强调专业的穿透力，客户需求的洞察力，分步骤完成客户需求开发，包括现在需求和潜在需求，也包含可能客户自己并不知道的需求。所有开发和创新的源头，一切来自于客户；
第二，未来的开发会形成可复制的产品服务线，产品线核心聚焦客户需求的开发，包括硬件、软件、场景、生命体验的开发。在实现过程中，最底层的是客户需求的N个细分模块，而中间层是以工业4.0模式的模块化组合，而最高层也是客户感知的和需要的是组合搭配后的个性化生活方式，最高层是直接面向客户的，他就是客户需求感知的个性化、定制化产品线。
第三，这个C2B平台的，就像京东商城一样，你需要冰箱品类，是双门还是单门的，未来会以产品品类各自梳理出来，且都有自己的产品标准，最终会站在购房者视角形成一定的开发商进入壁垒。比如开发商，你也可以不来这个平台，大家都是双向选择的，万一你来了，偷工减料，1万6的房子，你只投了1万2的成本，新的平台也会像淘宝打假一样，这个平台肯定是不认可你的，或者会将你打入黑名单，所以这个平台不是所有开发商都能进来的，比如首先你的专业水平能够达到行业70~85分水平，你的运营管理、集采管理、产品工艺与工程品质都是经得起考验的，如果你连这些都没有，你还玩什么？未来这个C2B的平台信息采集，本身就是为了帮助客户做出更加理性的判断。
第四，众筹众生的开发模式。现在最着急的是研究未来最领先的，最好的客户生活场景、生活体验、生活方式是什么样的，形成阶段性成果，需要强调的是，这个过程不是我们单独完成的，而是和客户一起完成的，是设计和客户共同完成的制造，然后再把它开发出来，这是我们的终极目标。
六、为什么是蔡雪梅？
C2B模式，为什么蔡雪梅是第一个吃螃蟹者？换句话说，凭什么蔡雪梅提出并实践C2B模式？
1，凭借20年激情燃烧的营销岁月
一个在地产圈做了20年的营销人，在中国能够找出几个？答案肯定是寥寥无几，蔡雪梅回首过去的20年，感慨几乎每天都扑在一线，干到半夜，每天只睡4~5个小时的奋斗，20年营销路，是蔡雪梅激情燃烧的岁月。其二，蔡雪梅专注营销20年，地产圈有很少有人比她更懂客户，蔡雪梅永远相信，所有的答案都在客户那里，客户能给你所有答案，蔡雪梅之所以能创造那么多营销奇迹，蔡雪梅并没有把原因归结在自身奇迹般的操盘术，而是因为她始终和客户在一起，所以她相对更能清晰快速的捕捉、洞察客户的需求。
2，不同城市与业态的统筹驾驭能力
蔡雪梅曾经就职过华润置地、龙湖地产、世茂地产，都是全国性的企业，项目也涉及一二、三四线，整个房地产产业链，全业态，不同市场、不同客户、不同营销玩法，都全部操盘过。蔡雪梅完全具备房地产全业态、多城市的客户需求开发与定制的丰富经验与顶尖能力。
六、蔡雪梅的小伙伴们
老潘很惊奇，蔡雪梅“星空战队”的团队到底如何搭建？
1，C2B两大团队：移动互联网团队+开发团队
蔡雪梅表示：“团队组合分工明确，核心就是移动互联团队+房地产团队，他们分别具备两类不同的核心基因，前者解决线上平台，后者承担专业的创造。我们做产品设计，这是最核心的，客户订单是什么，什么样的房子就出来了，在什么位置？里面格局如何……这些都不是纯粹营销公司能做的事情。
老潘也了解到，蔡总团队中，很多都是蔡总的老部下，团队最年轻的跟随蔡总也有5年了，大部分都是在5年~7年以上。他们这些人在房地产既有体系里都是年收入百万级收入了，很多人放弃高薪出来，一则是对蔡总的信任，二则是对C2B商业逻辑的认同，都想尝试做以前没做过的事情。
2，成就跨界精英组合团队
未来房地产颠覆的一定是个跨界的组合团队，还不是像小米那样的互联网公司，未来房地产真正的领导者一定是具备极强的创意能力，深刻的人性洞察能力，强大的从0到1的创造力。首先你要懂人性，其次你要有创意，能构想，创造力包含了能落地的能力，要能够变成1，创意是0的能力，要诞生新东西，1是把创意变成可见的能力，最后是跨界的能力，他的思维系统一定不是只懂一个行业某一类专业的人才，所以蔡雪梅认为未来颠覆房地产的不会是某个人，而是一种精英组合。
3，破解招人难的“降维打法”
人才是C2B平台的关键，老潘笑谈，这个平台需要更多的蔡雪梅，而另一方面，行业里也很难找到更多的“蔡雪梅”。但蔡雪梅并不认同这一点，她的观点是，如果要再找几个蔡雪梅，和我一样的，很难找，但是如果把“蔡雪梅”素质模型分解成10个，每个找一个人，这就好找了，这就是人才的“降维打法”，人才固然很重要，人才培养同样重要，团队人才，关键是你能不能把你要干的业务清晰的降维到个体，从而招到合适的人才。
采访4个小时之后，蔡雪梅强调：“未来众生众筹众享时代，一起玩，才好玩，移动互联时代不再是一个人的时代，没有一个人可以搞定天下；移动互联网一定是草根的结晶，未来房地产的变革一定不是某一个英雄、某一个领袖大手一挥把整个行业颠覆，而是一批精英的组合，一个新的生态链组合。”
未来已来！我们期待蔡雪梅C2B平台的破茧出土，我们期待地产价值链的另一种可能，我们更期待消费者赋权的时代尽快到来！
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