地产下半场，胡葆森的下一张"王牌"
图注：建业集团董事长 胡葆森先生
文\潘永堂
建业，是谁？
从百强榜看，建业2018年723亿，未来3年冲1500亿，标准的大中型房企；
从特色来看，建业是区域深耕代表，2018年河南市占率9%，少见的省域战略坚守者；
从资源来看，建业布局河南近100县市，仅住宅就有25万户，大服务会员高达150万。
的确，单就规模看，建业不算“行业巨头”，但却是“区域巨头”！
当然，大，并非地产下半场唯一致胜法则。
尤其在行业调整，百强云集河南，消费者话语权增强的时刻，作为河南王的建业，一方面在扩大规模的同时，也在构建下一步竞争优势，一种抵抗外来巨头的差异化打法。
“我们不是开发商，我们是服务商”——也就是在2015年，建业掌舵人胡葆森先生提出新战略，即从开发商向“新中原生活方式服务商”转型。面向未来，建业要把高浓度、高覆盖度的区域服务力，打造成建业一个王牌竞争力——假以时日，这个竞争力可以与类似恒大、万科、碧桂园、融创等巨头在河南市场形成差异优势。
截止目前，建业服务体系，涵盖了地产、物业、科技、商业、文旅、现代农业、金融、教育、体育等12大产业板块，板块之多，也几乎网络了客户吃穿住行娱乐购物学习运动等全部，这的确是建业面向未来的一张超级“王牌”——即使其他巨头在住宅规模做得再大，但建业基于业主服务的菜单、影响力、平台，服务网络等，将不再同一维度竞争。
建业未来要做的模式，就好比“苹果手机”——房子，只是个硬件，而丰盛的“建业大服务体系”，就像是苹果的APP服务大平台。
在建业大服务战略转型下，建业在刚过去的4月，又开启让行业震惊的“新玩法”——“定制地产”。
本质上，这是一次建业大服务的“大集成”，更是将建业独特的大服务战略推向一个模式新高度。
此次建业开启定制地产新玩法，核心源自位于郑州市中心的3块宝地——2019年，建业以55.2亿众揽郑州北龙湖3块宝地，总规模约为200亩，这是单一开发商在河南拿地最高投资记录。
至于“北龙湖”板块是什么概念？
它就好比上海的陆家嘴片区，深圳的前海板块，建业也就是在这样寸土寸金的区域，三块土地被冠以“定制玩法”的“君邻大院”！
建业，借这3块难得宝地，开启全省乃至全国首个“高端定制社区”。
定制地产，有很多探索者，但也有很多“先烈”！
就定制本身而言，定制是“好事”。
定制在手机、服装、汽车等早已不是新闻，而且就“定制”玩法而言，它在美国预测的“改变未来的10大技术”中，“个性定制”就排在首位，但今天就中国房地产的定制而言，却一直是一个“雷声大雨点小”的现状。
所谓定制地产，行业成功案例并不多见！
这不是泼冷水。
过去5年，一些房企其实也各自喊出类似“众筹、定制、C2B”的口号和战略，但几年过去，目前行业大面积落地和形成良好口碑效应的并不多。
比如杭州基于互联网平台的众筹开发模式，深圳个人的集资建房平台、景瑞的DTV定制化战略、蔡雪梅C2B的ELAB、冯仑打造的定制服务平台“自由筑屋”，当代无忧我房通过“众筹+定制”搭建的社区开发运营平台……目前他们并未形成定制模式的规模效应、更不用说IP效应了。
也许，定制地产，只是看上去很美，只是局部的试点，房企要想大规模落地，或许天时未到！
逻辑很简单，大批量量产，打造平台型的房屋定制，需要的是不是一个单一能力，而是一整套体系的支撑。但这套体系和能力，绝非一日之功，绝非短短1、2年就能实现。
大批量暂时很难，那么，基于1、2个项目定制实践，是否靠谱了？
这一点，就目前老潘了解而言，这样的成功案例也是少数，并未形成普遍意义。
比如北京珠江紫宸山就提出“一亩地定制纯独栋”的广告语，购房者从开发商提供的菜单中选择自己喜欢的建筑面积、园林占比、建筑风格，在户型设计中也可以根据自身需要选择房间类型、数量、大小等。类似成都的华侨城.天宇也有部分房源推出了类似的个性化定制服务……但类似这样的“定制”，事后并未在行业形成IP光环效应。
深入思考，今天中国主流城市、主流房企很少去做，并不代表定制玩法就有问题，或许是机会成本太大，又或者代价过大，又或者对大多房企而言，天时未到！
过去房地产市场化20年，大多房企都处于高周转为核心的快节奏中，而基于定制玩法，往往拖累了开发进度、开发效率，加上这些年房地产市场火爆居多、萧条偏少，一房难求时代，房企做定制开发的迫切性不高，很少有房企愿意辜负“地产好时光”，吃力不讨好去做定制。
其他房企做定制，或许难度太高，但建业做定制，或许水到渠成！
事实上，建业2019年开启定制地产玩法，乍一看又是探索者，是创新，是吃螃蟹者，但事实上在老潘看来，建业2019年开启定制地产新玩法，恰好是“天时、地利、人和”都到了。
首先是天时具备。从供需结构来看，千城一面、千楼一面、千房一面的时代在供不应求的时代是有生存空间的。但如今楼市过剩时代到来，消费者有条件、有经验、有眼光去“挑剔”，去选择属于自己个性化、定制化、独立标签化的品质生活；
其次，今天房子虽多，但大多是开发商视角下的好房子，未必是消费者，客户，用户眼中的好房子，在今天消费升级，美好生活时代，消费者也希望在造房子上面“当家作主”；
其三，今天客户买得已经不是房子，也不是豪宅，而是匹配自己生活方式和精神需求的满足。
这一点，唯有客户最懂自己的需求和期望。
其次是地利。此次建业定制项目位于郑州的中原金融区，即类似上海的“陆家嘴区域”，地块处于黄金区域“龙眼”位置，容积率也是小于1.7……的确是城市的中心与“至尊圈”，面向的客户是金字塔顶尖客群，购买力强劲，而且只有400套房子。
最后是人和。定制地产的核心是首先找到目标客户，且解决对定制服务的信任问题，这一点建业优势凸显。
首先，建业的企业品牌和胡葆森的个人品牌，在河南本身就是2个超级信用、可信任资产。建业扎根河南27年，为河南人造好房子，建业足球、教育等多元化产业共计覆盖150万客户，且口碑良好；
其次，建业拥有一个河南最大的高端业主活动平台即君邻会，其深度连接8000多名建业的铁杆粉丝、忠诚度极高。而首个君邻大院一共约400套房子，建业只需找到400个愿意在北龙湖置业的君领会会员即可；
其三，建业做定制并非自己一厢情愿，拍脑袋决策，而是众多君邻会会员多年的“建议”和“要求”。比如早在2015年，老胡在招待九如府家宴业主，提出“德不孤、必有邻”，而后有了君邻会，君邻私宴，最终君邻大院因情而生。
的确，商业世界中，一厢情愿的事情往往很难成功，但天时、地利、人和齐聚的事业，往往事半功倍！
在全国百强房企云集的郑州乃至河南，以深耕河南27年，拥有25万业主的建业，正在立足自身一流品牌、口碑、客户、会员、12大产业优势，探索一种“依需定制”的开发模式，以此巩固和强化市场占有率和竞争优势的同时，并通过定制地产解决部分融资、营销、运营等问题，这无疑是一种建业求变的战略性探索。
更重要的是，建业君邻大院的定制玩法，本身就是一次由客户诉求、客户建议、客户呼唤的C2B定制之路。当然，客户需要、客户建议，而建业自己有能力、有资源、有组织、更有软实力去落地，建业才会果断出手。
建业为何敢果断出手，一个重要前提就是建业有一个神秘的重要组织——即建业君邻会。
君邻会，是建业服务的3.0版本。
某种程度上，它更像一个建业服务的特种部队。
何为“君邻会”？
所谓君邻，君为君子，在一个信仰缺失、人心浮躁的大变局时代，建业君邻会情怀为先，提出“新君子”的理想人格体。所谓新君子，他
不再是某一天然的特定群体，而是升华为有志者共同追求的「新君子人格」；
不再是对传统君子文化的复刻，而是结合当下时代精神价值的全新君子文化样本；
不再将女性排除在外，只要满足一定学识、修养、追求等标准就可纳入新君子；
中西交融，君邻会不再只是一种单纯的东方话语，而是融会东西的综合文化形态
更核心的是君邻会的初心——倡导新君子文化，共享君邻新生活、实践新型邻里关系、让更多志同道合的人得以相互吸引，凝聚在一起，即是君邻会的初心与目标。
也就是在2016年6月5日，建业君邻会正式成立。
君邻会的入会标准很高，不是买了建业多套房子就能入会。
彼时2015年成立时，建业君邻会仅仅定向邀约了2000名，邀约制也不是主观选择，而是有5大严格标准：比如类似必须是建业的业主，比如认同君邻会“新君子”的生活方式，比如对社区邻里关系再造非常有热心情怀、在社区内个人口碑是相对最好的、同时还要具备很强的社区组织能力……正是因为这5大标准，建业一批批君邻会会员才聚集在一起。
胡葆森也相信，哪怕今天只有8277名，未来应该会有8万名，甚至10万名。事实上，胡葆森乐观的算了一笔账，以建业目前25万住户为总数，如果10%能成为君邻会会员，那么也有2.5万名了。
整体来说，君邻会、君邻之家，君邻大院……只是建业深耕河南的一次勇敢尝试，但它的社会意义，示范意义巨大——在高速发展的社会文明中，高楼大厦拔地而起，胡同、大院默片般消失。人们关起房门，变成孤独的动物，人际关系变得脆弱而危险；邻里的温情和善意早已不复当年，人际关系变得脆弱而危险。而君邻大院就是一次河南乃至中国社区邻里关系重塑的战略探索。
这里不妨列举部分君邻会的会员心声，哪怕只是只言片语，但却是建业开启定制之路的信心。
A会员说：“住来住去，还是喜欢住大院儿，因为有人情味儿，我们不需要更大的房子，我们需要生活中充满信任和交流。在大院，我们可以经常与邻居一起喝喝茶，聊聊天。”
B会员说：“父亲行动不便，房子关怀到老年人，父辈生活在大院中，就算儿女不在家，他们也有熟悉的邻居朋友，不会感到孤单。”
C会员说：“小孩也需要大空间，因为大人忙碌，缺少对孩子的关怀，社区缺少活动场地，孩子不愿意出门更爱上网。”
当社会物欲横流时，建业强调“君子如竹，比邻而居”；
当儿时故乡很难回去的时候，建业让你重回大院生活'；
邻居不再是点头之交，而是彼此熟人式的人情味社区！
君子如竹，比邻而居。
君邻会会员之间，既是物理空间上的芳邻，一见如故，同道相惜；同时，更是精神版图上的心邻，而这个物理空间就是建业的定制产品系——即建业“君邻大院”！
定制虽好，落地不易。
关于定制地产，老胡有他化繁为简的逻辑：“找到这400个愿意在北龙湖置业的君邻会会员，这事就简单了。”
从整体而言，建业君邻大院是为建业君邻会会员“量身定制”，诚意奉献之作。
在落地上，诚邀“信任建业品牌、认同君邻理念、追求新君子文化”的河南人民深度参与，在郑州北龙湖宝地共享、共建，当然，具体建造设计完全由大师执笔，最终多方协作，完成“大院产品系列”开山之作。
当然，君邻大院的背后——亦是集合建业省域化战略所积淀的品牌优势、客户优势、服务资源优势。
如何聚焦和服务这最终的400名会员？对此，君邻大院营造之路分为三个阶段。
第一阶段是“理念互动”阶段，就在2019年3月上旬到下旬，建业启动了河南全省君邻GO的会员访谈，力邀全员参与整个社区建设，形成对这个项目模式的理念认同。
第二阶段是“操作研讨”阶段，即从2019年3月末到4月末，多达100余场研讨会逐一落地，全面研讨社区基本面的内容。建业规定，会员无论是否购买，皆可参与产品设计，参与“大院设计”，比如户型配比、产品标准、服务遴选、配套融入，皆依据会员需求。
第三阶段就是“私人定制”落地阶段，即在2019年5月开启“一对一”的私人定制阶段。私人定制范畴包含精装的选择，服务权益选择，以及对园区景观的决策权。比如装修风格，建业给他N种风格选择，比如欧洲古滇、新中式、现代的；同时，也包含空间模块的风格，比如景观风格也可以选择；比如户型给他5种户型让他挑选……最终实现一家一个风格。
与互联网时代的私人定制不同的是，君邻大院更多是河南第一个由君领家人自己确定装修标准、自己确定户型、自己确定小区风格，自己确定小区服务功能配置，甚至小区种什么树都由这400个君领家人选择。
当然，胡葆森也表示，400个会员各有各的意见，那么合并后归位几种，投票取最大公约数即可。
值得一提的定制敏感话题，胡葆森也敞亮的介绍，建业做君邻大院更多是一种情怀，即让君邻会家人成为这片土地最幸福的人，因此，老胡希望把大院营造的知情权、决定权、主动权交给客户，同时并将政策、市场红利分享给建业的忠实客户。
建业玩定制，并非是要造最好的豪宅，而更核心是定制每个人的“美好生活”。
在建业看来，地产开发的本质是对生活的理解。
基于此，建业对好生活“发明”了一个公式：即好生活=好房子+好服务+好邻居。
而且这三者各自精彩，又彼此交互融合，三者不可分割。反过来，纵观河南楼市，有的房企偏爱“房子”的精细打磨，有的则追求“服务”的周全……而作为河南王的建业则力争处处均好，并提升自身格局，以“君邻理念”的生活为本源初心，力争为河南人民打造“好生活=好房子+好服务+好邻居”的新型人居观。
在好产品上，建业立足河南27年，做区域精品的产品沉淀做出匠心房子；
在好服务上，建业以新蓝海下的区域深耕多元的12大产业为客户提供大服务；
在好邻居上，建业主推独家“君邻文化”，以及以邻里和圈层为主的大院生活；
而定制模式，也更加淋漓尽致的在贯彻好生活三大模块。
比如在好房子的定制层面。建业好房子定制分解为4个模块，即风格定制，由大多数客户意见决定项目建筑风格及气质； 其二是户型定制：为保证君邻大院的纯粹性，以客户需求面积段排名的前三位做户型配比，力邀其他面积段的客户同步参与设计过程；其三是空间定制：建业邀请客户深度参与规划设计，引导客户探讨户型的空间设计、社区配套、公共空间功能等； 其四是智慧社区定制：根据客户需求，定制智慧社区建设方案。
在这个好户型定制中，建业就收到很多个性建议。
比如有业主告诉胡董，孩子都出国了，就我们两老，其实买这200平米四房，我们根本用不上那么多房间，改成宽敞两卧挺好；
比如有老业主说“希望厨房面积够大够宽绰，因为人懂生活是从回归厨房开始”；
当然也有客户希望有“南向大浴缸。”……
基于此，建业君邻大院闪现出“众多动人”的户型细节，比如超宽的阳台，超大玻璃幕墙，社交型厨房，2000平方花园会所。
好服务的定制同样精彩。
在定制的好服务中，核心有4个维度。首先是专属服务界面，即建业为业主配备专属君邻GO，统一所有服务的出口；其次，服务场景化，而非仅仅是菜单式叠加。建业体系服务资源不是简单的累加，而是落地到大院的场景里，给君邻家人个性化体验，如花满地酒店免费住、“老胡同款”有机蔬菜全年配送、建业绿色基地鲜花全年宅配等；其三，物业服务前置且由业主提标准，选房前就社区物业服务就召开征询会，由业主提出物业服务标准；其四，君邻会已运营三年的社群服务将依据业主需求和社区配套设施，全面升级，从社群运营深入到社区运营。
值得一提的是，关于君邻大院所有好服务，都由君领GO负责，GO对建业集团后台所有服务资源有调用和评价的权限，这就可以倒逼各个服务的效率和品质。
好邻居层面，建业君邻大院更有特色。
与传统开发商不同的是，别人是因一个居住区，聚集了一群陌生人。而建业是因先有一群熟人朋友，然后再打造一个自带天然情感的居住区。
比如在户型设计层面，建业就为已确定“携邻而居”的客户，量身定制彼此的交互空间；其次，选房逻辑发生大更改，即由传统的“排号、摇号、全款”优先，转变为“结邻优先”。
关于好邻居，其实开发商很难定义，但建业君邻会的会员就给出了很多精彩的答案。举例如下：
什么是邻居？就是可以把家里钥匙放在他们家。 ——南阳君邻 岳俊生
下班回家，门上居然挂着对门送的西瓜。——郑州君邻 梁玉巧
今天你家吃，明天我家吃。——郑州君邻 王健
不是开发商，而是服务商，这是胡葆森反复强调的战略转型！
仅仅以君邻会为例，君邻会的会员活动和服务就非常之多。
你无法想象的是——截止2019年4月，君邻会累计举办超过2400余场的丰富活动，累计24000人次参与，拥有83家君邻品牌联盟，并在会员内部自发建立了“67个”君邻自组织……诚实的说，一切好服务、尤其是长期的好服务，都需要巨额费用的支撑，粗略的估算，今天君邻会所有活动费用叠加起来可能破亿。
但事实上，在建业大服务版图中，建业这个大服务费用，未来还会继续大幅增加。
对此，胡葆森提出一个惊人的观点——即为了更好做好建业大服务，未来3年，建业的营销岗要转变角色，全部转型做服务，做君领GO的服务生。同时，也不排除消灭销售岗的可能！
胡葆森信誓旦旦表态的背后，其实是表明了一个重大逻辑是——好的服务，本身就是最好的销售！
这笔服务费用到底有多少？
胡葆森粗略的算了一笔账：未来公司3年做到1000亿，1500亿，如果营销费用按照2%计算，就有30亿；但对这个30亿的营销费用，胡葆森认为至少应该拿出一半放到客户服务身上，要让建业客户去享受这笔“营销变服务”的费用。
未来些营销费用怎么花？胡葆森说“全部由建业君邻会会员来定。”
不仅仅是营销模式的转变，也不仅仅是营销费转为服务费，建业还强调为君邻大院打造前置化、专业化、一体化的服务型组织，这又是建业定制地产的组织岗位再创新。
谈到建业的定制地产与其他房地产项目有何不同，建业君邻会副秘书长朱琳有三点总结：
第一，从全国来说，没有一个房地产项目是没有销售团队的，但君邻大院项目的沟通，定制的过程，都是由君邻会小伙伴完成。
第二，房地产卖房营销和物业服务是两个阶段，也由两个团队分别负责，往往会出现前后服务断档和接口不统一的问题。但君邻大院从营销阶段到后来业主入住，都是由君邻会这样的团队统一、持续为业主服务，标准统一，前后统一！
第三，房地产社区后期运营基本由物业公司负责，且服务都限于物业“四保”范畴，君邻会所有的运营服务都是大服务，都是先天设计，先天定制，是专业化、体系化的立足物业又超越物业的多元服务。
如同日本知名建筑师安藤忠雄说，“人心，是很难居住在这个数字时代的，我想建造的是那种能让人心居住、扎根的地方”。
建业2019年开启的定制新玩法，让志同道合的人凝聚在一起，本身就是一种让人心汇聚，让人心扎根的新人居玩法。
先有邻居，再有房子
先有圈层，再有生活
建业2019年之变，颠覆了传统开发思维，放大了客户做主的主权，让房子成为演绎美好生活的适配空间，让服务为生活增加便利和美好，让邻居为生活增添温暖和善意……建业定制地产的勇敢尝试，虽是少数派，但却是迎接地产下半场的一种新模式，即一种面向人心居住、人性扎根的“新地产”！
也许，中国房地产游戏，让客户做主的新篇章从2019年或许将从建业掀开了！未来的房地产，将不再是产品为王，也不是服务为王，而是生活为王！
回归生活，回归客户，回归房地产原点，建业的定制之路，成为一个勇敢的探路者！
【温馨提示】对建业定制地产玩法有高见，欢迎加老潘微信的dczcpyt交流，注明公司城市姓名，非诚勿扰。
END
专注地产50强之变
地产总裁内参
努力为地产总裁提供“有嚼头”的内容！