保单数量增长4倍，灿谷福顺要做保险与后市场的连接者

一端是需求，一端是服务，如何将两者对接，最终使车主获益？

作者丨黑船来航

出处 | AC汽车

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车险业务之于维修门店意义几何？

单从利润而言，此类业务是维修门店主营业务的补充。而车险带来的事故车推修，可直接为门店各项汽车维修业务带来客源，这部分客源是维修门店利润的重要来源。

对客户接触频次相对较低的汽车服务领域而言，在有限的业务环节中增加与客户的沟通，不仅是锁客的需求，也是维护客勤关系的重要保证。

车险业务是保险公司扩大客群的重要手段，在此基础上实现其他产品的复合营销。在现存主要车险合作群体相对稳定的情况下，近年来，保险公司的合作触角也逐步向维修企业拓展。

但双方合作却始终“不温不火”。维修门店通常个体规模有限，难以获得保险公司有利的政策支持。这导致相当数量从业者忽略了保险公司带来的“返佣+送修”利润来源；而保险公司则习惯性地将优质维修资源向4S店倾斜。一时间，门店难以享受保险业务带来的利润增量；而保险公司也难以从维修店获得业务转化。

一端是需求，一端是服务，如何将两者对接，最终使车主获益？灿谷旗下全资子公司福顺保险经纪公司决定做这个“连接者”。通过大量二网车商、综合汽贸店的存量客户，联合保险公司为维修门店推修，成为两者连接车主的桥梁。

福顺是谁？

福顺保险经纪有限公司（下称：福顺或福顺保险经纪）系纽交所上市企业上海灿谷投资管理咨询服务有限公司（下称：灿谷集团）旗下子公司，是一家创新性具备保险经纪业务许可证的全国性互联网创新型企业。

依托母公司灿谷集团覆盖全国 5 万余家汽车经销商网络和逾170万车贷客户的资源，福顺保险经纪充分融入购车、用车、换车的汽车全生命周期，从需求场景出发，为用户推荐优质丰富的保险购买渠道，涵盖车险、非车险、健康险等多元化险种，并由专属人员提供后续专业服务。福顺保险经纪提供的保险业务围绕汽车交易场景，对用户形成粘性，为打造“人、车、生活”的全新产业生态提供助力。

透过灿谷集团的财报来看，以保险促成为主的车后市场业务2020年前三季度共计收入1.7亿元，形成集团总收入的重要推动力，并且连续几个季度保持环比上涨态势，呈现巨大增长潜力。

（福顺保险CEO 贺昱）

福顺保险经纪董事长贺昱告诉AC汽车，2020年虽经历长达3个月的疫情恢复期（2月-4月），但保单数量依然实现同比4倍增长。对于这样的成绩，灿谷集团CEO林佳元曾表示：“虽然受到大环境不利因素的持续影响，但本季度我们的汽车后市场促成业务仍交出了一份亮眼的答卷，这主要归功于我们保险业务的迅猛发展，尤其是车险业务的提升。”

据了解，福顺保险经纪与全国20余家保险公司合作，为其代销车险与非车险产品。仅以2020年第三季度为例，以保险促成为主的汽车后市场收入同比增长69.4%，占集团收入15%。而直营直销的经纪业务理念虽增加了一定的成本支出，却保证了相关业务的合规需求，并成为提高转化率的重要抓手。

谈到福顺保险经纪的经营理念，贺昱简单总结为：解决产业链条上各方合作伙伴的实际业务需求，为消费者带来真正实惠。

为维修企业推修，撮合产业上下游

保险经纪公司即为保险的中介渠道。以福顺保险经纪的车险业务而言，致力于完成横向与纵向的对接。“纵向对接比较容易理解，将广大汽车销售服务企业聚拢，集中与保险公司建立保险业务合作，是保险经纪公司的主要业务形式；而横向合作则是将汽车销售企业与服务企业相连，为其做到围绕车主的‘内循环’。”

依托母公司灿谷集团在汽车金融服务领域的十载深耕，福顺保险经纪在近5万余家汽车经销商网络中布局。该经销商网络中又以缺乏维修服务能力的二网店、汽贸店为主。在实际运行中，维修门店的痛点是缺乏稳定的事故车维修来源。通过与福顺保险经纪的合作，解决了维修门店的获客痛点，而维修门店又为福顺保险经纪的客户提供了便捷可靠的服务，从而实现维修门店、福顺保险经纪和客户的多赢。

根据AC汽车此前报道，费改以来，车险行业已由原先的“返佣合作”转向了“推修合作”，而后者直指关联企业的业务核心。曾有一位4S店经营者透露，推修额的提升，极大提高其售后服务的盈利能力。中国汽车流通协会统计显示：4S店售后毛利率约为30.6%-44.8%，均值40.9%。而钣金、喷漆等事故车维修项目利润可高达80%及以上。

贺昱表示：“我们在与二网店、汽贸店的多年合作中发现了其维修‘痛点’，通过与修理厂的合作间接补齐前者的售后服务能力。保险就像是链接两者的抓手，通过理赔与送修，最终实现福顺的商业闭环。”

合规先行 渠道价值显现

伴随着“919车险费改”的深入，增项降费已然成为行业的趋势。费改后，一些不具备经营实力的保险经纪公司在更为严格监管下被动出局。那些曾经的以“过票”业务为主的机构不得不面对“关停并转”的结局。某保险机构业务人员宋亚辉对《AC汽车》表示：“过票业务说白了就是保险中介机构为保险公司提供的通道业务，并无核心竞争力。”

与此同时，自2019年起，一轮轮合规监管使得整个车险行业越发规范。“让每一单业务都有据可查”的保单回溯功能，已成为经营企业的基本要求。

作为行业中的一员，福顺保险经纪切身感受到了“变革”带来的压力，但看到更多的是机遇。背靠母公司灿谷集团的交易场景和稳定的业务来源，福顺保险经纪公司积极调整商业经营模式，有效应对“费改”带来的冲击，专业化的自营团队更是成为福顺的“攻城利器”，以理想汽车为例，其所交付的车辆中6成商业车险均由福顺团队提供相应服务。“新能源车企对我们的认可，不仅说明了保险经纪公司具有很高的专业价值。更重要的是福顺保险经纪在新时期的保险经纪业务模式得到了各级合作伙伴的认可。”

与此同时，福顺保险经纪着眼于长期、健康、稳定的发展，持续加大科技投入，通过科技赋能加快推进业务数字化、线上化和信息化，增强行业竞争力。应对保单回溯的监管要求，福顺自主开发出一套SaaS系统。福顺保险经纪董事长贺昱表示：“福顺保险经纪着眼于未来，持续加大对科技的投入，力争将科技实力培育成企业的核心竞争力。”据介绍，福顺保险经纪在科研领域的投入占公司整体运营成本的40%以上。2020年11月，福顺保险经纪通过上海市科学技术委员会、上海市财政局、国家税务总局上海市税务局的联合专家评审，获认定为高新技术企业。

临近访谈结尾，贺昱很有信心地表示，福顺保险经纪以车险作为业务抓手，旨在为车主提供全面的服务。福顺保险经纪在提供保险及其他车后服务的同时，结合母公司灿谷集团自有的传统车金融服务以及迅猛发展的车交易业务，致力围绕车主打造一个“人、车、生活”的全新生态圈。

AC汽车编辑部

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