改变他人的九大秘诀

改变他人的九大秘诀

01赞美在前，批评在后

在柯立艺总统执政期间，我朋友曾经被邀到白宫做客。当他步人总统办公室时，正好听到柯立芝对他的女秘书说:“你这套衣服很是漂亮，本人也是一个很靓丽的姑娘。”柯立芝总统一贯沉默寡言，一生之中很少赞美别人，这次却对 他女秘书说出那样赞许的话来，女秘书喜出望外，双颊顿时泛起淡淡的红晕。总统继续说道:“不要难为情，我刚才说的话是为了让你 有份愉悦的心情;但在以后的工作当中，你要确保公函中使用正确 的标点。”柯立芝总统的意图，虽然暴露得太过明显，但其所用的心理学原理却是很恰当。当人们听到我们的称赞后，再进一步指出其有待 改进的缺点，其在心理上就会比较容易接受了。麦金利在1896年 在给人修面之前，先敷上肥皂水进行润滑 竞选总统时所采用的方法就是基于这种原理。一位有声望的共和党人士，在绞尽脑汁之后，起草了一份自以 为完美无缺的演讲稿。他难掩内心激动，于是兴高采烈地来到麦金 利面前，就这篇演讲稿激情地朗诵了一遍。麦金利听后觉得这篇演讲稿虽然有可取之处，但并不尽善尽美。如果发表出去，很可能会 遭遇一场来自民众与舆论的批判风波。但另一方面，麦金利又不愿 辜负他的一番热忱，所以直截了当的“不”字并不可取，那么，麦金利是如何应对的呢?麦金利听完之后说道:“朋友，你的这篇演讲稿真是精妙绝伦。 我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是 一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊的场合，是不是也十分适用呢?很显然，从你的立场来讲，那是非常合适的;可是我必须从党 的立场来预测这份演讲稿发表后所产生的连锁反应。所以我要特别提出几点，你现在回家，按照我强调的那几点再撰写一篇，并送一 份给我。”当麦金利收到第二次草稿后，他用蓝笔对其进行了修改和润色。 结果那位党员在那次竞选活动中，成了最具影响力的助选员。接下来我们要说的是林肯所写的第二封最著名的信件(林肯第一封最著名的信件，是写给毕克斯贝夫人的，为她五个儿子牺牲在 战场而表示哀悼)。林肯写那封信只花了5分钟时间，却在1926年 公开拍卖时，售价一路飙升，成交价高达12000美元。这比林肯50 年的积蓄还要多。这封信写于1863年4月26日一内战最黑暗的那段日子。战事 已持续了18个月，林肯所属将领们指挥的联军屡遭惨败，到处都可 见毫无人情甚至愚昧至极的大屠杀场面。那时人心惶惶，全国哗然， 数以千计的士兵临阵脱逃，甚至参议院里的共和党议员也起了内讧。 更令人震惊的是，他们居然要强迫林肯离开白宫。林肯曾经这样说道:“我们现在已经到了崩溃的边缘一一我似乎 感觉到上帝也在有意阻挠我们，让我看不到一线曙光。”这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。我摘录这封信 的主要目的，是为了说明林肯是如何说服一位固执至极却关系国家 命运的将领的。

这封信是林肯总统任职之后，措辞最为锐利的一封信。但是你 不难发现，林肯是在称赞霍格将军之后，才指出他的种种严重错误的。而且在指出其错误时，林肯落笔稳健，运用了保守的外交手腕， 他在信中是这样写的:“就某些事而言，我对你并不是十分满意。” 下面就是林肯总统写给霍格将军的信:我已任命你为波托马克军队的司令官，你知道，我这样做有充 分的理由。但同时我也希望你知道，就某些事而言，我对你并不是十分满意。我坚信你是一个睿智善战的军人，当然，这点使我倍感欣慰。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守混杂在一起，而 且你也做到了。你对自己有十足的信心那是一种无尚可贵的美德。工的你富有雄心壮志，在某种限度内，是有益而无害的。可是在波 恩雪特将军带领军队的时候，你放纵自己，随心行事，对其加以阻挠。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣的同僚 军官，犯下了极其严重甚至是致命的错误。我曾经听闻，并且我也相信我的耳闻，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。然而，我给你军队指挥权，并非出于这个原因。况且，我也没有想到那些只有在战争中取胜的将领，才具有独裁者的资格。目前，我对你的期望，是军事上的胜利。到时，我会不顾一切授予你独裁权。政府将会尽其所能帮助你，就像帮助其他将领一样。我深恐灌 输于军队和长官的那种不信任上司的情感在你自己的身上有所流露， 所以我愿意竭心尽力帮助去剔除这种危险的思想。军队中如果一旦有这种思想存活，即使是拿破仑在世，试问他 又能从军队中得到些什么呢?现在切莫轻率行事，也不要过于匆忙，需要小心谨慎、不眠不休去争取我们的胜利。我们不是柯立芝，不是麦金利，更不是林肯，或许你想知道这 种哲理对日常商业行为是否有用?我们现在就以费城华克公司卡伍 先生为例求证一下。卡伍先生是一个像你我一样的普通人，是我在 费城所举办的一个讲习班里的学员。下面是他在讲习班里演讲过的 一个故事:华克公司在费城，承包建筑一幢办公大厦，而且必须在指定的某 一天竣工完成。一切都进行得非常顺利，眼看工程就要如期完成了。 突然，承包外围铜工装饰的商人说他们不能如期交货。天哪!难道整 个建筑工程都要停顿下来?如不能按期竣工，就要交付巨额的罚款。 如此惨重的损失仅仅是因为那个承包铜工装饰的商人。华克公司无论在电话中怎么争辩都无济于事，于是卡伍被派往 纽约去找那个人当面交涉此事。卡伍走进这位经理的办公室，第一 句话就这样说:“你知道吗?你的姓名在纽约市中，是绝无仅有的。” 听到这话，那位经理感到很诧异，连忙摇摇头说:“不，我不知道。”卡伍说:“今天早晨，我下了火车，在电话簿里查找你的地址， 发现整个纽约市里，只有你一个人叫这个名字。”那位经理说:“是吗?我从来没有注意过。”于是他颇感兴趣地 拿来电话簿查看，果然不出其然。然后他很自傲地说:“是的，这确实是个不同寻常的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有200 年了。”接着，他就其祖先和家世侃侃而谈。卡伍等他说完，又找了另外一个话题，羡慕他拥有一家规模庞 大的工厂。卡伍说这是他所见过的铜器工厂中最整洁、最完善的 一家。那位经理说:“是的，我倾尽所有精力经营这家工厂，我本人以 它为荣，你愿意参观我的工厂吗?”参观期间，卡伍连连称赞工厂的组织架构，并且指出哪些方面 远远优于其他工厂，同时也特别赞许几部很特别的机器。那位经理 告诉卡伍，那几部机器是他自己花了很长的时间设计发明的，并详 细介绍了机器的使用方法和它的一些特殊功能。他执意要和卡伍共 进午餐。我必须提醒你的是，直到现在，卡伍对于他此行的目的依 然是只字未提。餐后，那位经理说:“现在，我们言归正传吧。我知道你此行的 目的。出乎我意料的是我们见面后会谈得如此愉快。”他笑着说道: “你可以先放心回费城，我保证你们的订货准时到达，就算舍弃别家 生意，我也心甘情愿。”卡伍并没有提出任何的要求，可是却达到了他期望的目的。最后 材料全部如期运到，而建筑工程也如期竣工。现在设想一下，如果卡 伍当时用了激烈争辩的方法，会不会达到如此满意的结果呢?多萝西，卢柏维斯是新泽西联邦信用储蓄所的一个支行经理。 她在课上分享了帮助一名员工提高工作积极性的经历:“我们最近新招进一个年轻的出纳培训生。客户对她的评价很不 错，她处理交易的时候准确且迅速，但一到下班前清账时就出问题。主管强烈建议我解聘这个姑娘，对我说:'她清账的速度太慢 了，一直拖别人的后腿。我教了她好多遍，但她就是不懂。她必须 走人。’次日，我重点观察了这个姑娘的工作方式。她在日常交易时的 确又快又准，对客户态度也很好。我很快发现清账问题的结症所在。下班时，我去找她，她看起 来又紧张又沮丧。我先夸她接待客户时热情友好，工作精确可靠， 然后建议她跟我一起过一遍清账流程。她见我对她有信心，愉快地 接受了这个提议，很快就在学习中掌握了要领。从那以后她再也没 让我操过心。”称赞的话如同牙医诊疗时的麻醉剂，虽然牙钻令病人感到不适， 但麻醉剂却能有效缓解牙痛。作为领导者应当学会:

原则1:

盛赞和欣赏在前，批评在后。