【两天一夜】学习是探究发展的最好路径！如何成为最好的农资人？！ / 四六文摘

《北方农资》记者甄素娟及美芳连雅赛

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所谓“战略思维”就是“以未来决定现在”，即一个企业能不能走的很好，并不是取决于今天所有的一切，而是取决于今天做的事情能不能让它在未来还有竞争力。一个企业能走否走得更远、做得更强、飞得更高，战略思维与大局眼光至关重要，只有把脉行业政策、洞察市场变化，突破发展瓶颈，才能在改革发展浪潮中，抓住机遇，逆势而上，引领未来。

会议现场

12月15-16日，由北方农资传媒农领袖商学院主办、广东瑞丰集团冠名的“2018农资营销管理实战高级培训班”在河北石家庄举办。会议特邀北方农资传媒农领袖商学院金牌讲师年介响、马高升，农化行业分析师蔡智文，土壤修护研究院院长曹凯，从行业形势、农业政策等宏观方面，农资营销、土壤修护、农化服务的等微观方面与参会者探讨、交流。培训班吸引了来自吸引河北、山东、陕西、山西、内蒙古等地董事长、总经理、销售总监等企业高管80余人参加。

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洞悉市场，谋求同发展

田原

“变，是市场唯一不变的法则。”《北方农资》传媒总编田原表示，2018年是农资行业最迷茫的一年，市场行情变换不定，给农资人带来诸多“隐忧”。环保压力，化肥、农药需求减量，成本上涨，市场持续，销售压力增加；新农药管理条例实施，粮食价格下跌，农户种植信心严重不足，市场产品、营销模式、技术服务同质化严重……面对艰难的农资环境，通过学习与创新，企业开拓市场、研发技术、保障农化服务……至今屹立在农资行业。

农业是国民经济基础，国家不断向农资提供扶持，政策导向土壤修复和作物品质提升，惠农政策、惠金政策逐渐加大，这为农资企业提供非常好的窗口期，农资企业面对各种优惠政策，也要不断进步，做到围绕用户需求做好技术研发和产品开发，众所周知，服务是农资人的未来，农化服务是提高竞争力的首选，未来能卖产品的不是最优秀的，能做服务的才是最好的农资人。

面对如何更好的服务农民、种植户问题，田原指出，学习是探究发展的最好路径，经过十几年的发展，农资环境已发生巨变，学习才能突破发展瓶颈，使今天做的事成为未来的竞争力，两天一夜的学习，行业专家将解答疑惑、共同探究交流，希望各位从中有所收获，为农资界发一份光，出一份力，为农资发展添砖加瓦。

曹凯

要想在农资市场“抢夺战”中获得胜利，土壤问题成为制胜关键。我国经济的快速发展，创造了“中国奇迹”，然而，粗放型的发展方式，使生态环境“腹背受敌”，特别是土壤污染问题成为必须面对的问题，曹凯就土壤现状、找回瓜果蔬菜原有品质进行解读。

曹凯认为，土壤问题的出现是诸多原因造成的，一是农技推广体系断档，惠农政策被阻断，最后一公里无法落实；二是农民走入施肥误区，缺乏正确指导；三是基层农资店良莠不齐，零售店瞎买瞎卖现象严重。要想瓜甜果美，需要优化土壤健康方案，因此，土壤修护研究院通过各地分院采取“走进农家大讲堂”的服务模式，为农民讲解目前土壤现状，使农民明白，决定瓜果蔬菜产量的是土壤的相对含量而非绝对含量中最少养分，瓜果蔬菜的成长必然吸收土壤中的养分，如果不及时把“被带走的养分”归还土壤，地力必然下降。

知道土壤“病情”，如何“治病”？曹凯表示，碳虽不是并列大元素，但它是植物基本元素，碳元素的缺失严重制约作物养分平衡，缺碳导致土壤怪病频生，特别是死棵现象、根结线虫肆虐。近几年的“化学耕作”模式，加速对土壤中碳元素的掠夺。碳元素一直被掠夺却得不到增加，很多土壤修复和测土配方都忽视了“碳”，只强调氮磷钾。叶片吸收转化是碳积累的主力军，碳养分能对土壤三力（物理肥力、化学肥力、生物肥力）产生连环促进和能量积累，促成土壤对肥料的二次加工，直接影响叶片吸收通道的光合效率，产生四两拨千斤的作用，土壤养分均衡，“生病”变少，“病情”减轻，瓜果蔬菜又怎会不健康。

聚焦精准，开启新征程

年介响

什么是农资？农资应该怎么做？这些问题困扰着千万农资人，面对波云诡谲的农资市场、千变万化的农业政策，农资人如何在摸索中不断前行、在困境中谋求发展，年介响给出了答案。他强调，农资需加强过程管理，因为“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，并且具有滞后性。简言之就是农资管理要做到“三到”，即该说的要说到（建章立制）、说到的要做到（监督反馈）、做到的要见到（及时考核）。

“结果与过程要并驾齐驱，切勿陷入销量掩盖一切的局面。”年介响指出，农资营销要做到精准细致，从销售、效果、行为、客户、终端、管理指标六个方面，整体全面贯彻营销体系中。他认为，微观营销是精准把握市场脉搏、洞悉市场变化的重中之重，微观营销有四大原则：一是以贴近客户、成本合理、切合实际的方式向用户销售产品；二是销售过程中各项职责需要有清楚的市场定义；三是每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准；四是建档、评估、目标、策略等要精准到单店管理。

微观营销在具体实践中应如何运用？年介响为与会者答疑解惑，他表示，微观营销需要集中资源于关键区域与关键因素，反馈信息整体协同面向市场一体化运作。其核心是渠道管理精细化、营销工作流程化，推动终端空间管理、终端地面管理、终端消费形态管理协同发展。微观营销一要重视外部网络的覆盖率，即确保布局合理，不盲目追求广度，消灭空白市场的同时控制网点数量，保持热度；二要重视内部产品的占有率，即确保政策的可行性与连贯性，针对不同的客户开发不同的市场活动，激发其积极性和主动性，加强终端表现，强化标准化管理，从宣传、活动、培训等各方面提高产品的内占比例。

企业的发展壮大离不开终端客户的跟随与支持，核心终端可以放大旺季销量、带动普通终端、树立销售标杆、增强市场信心，如何开发新经销商、升级老经销商是农资企业关心的问题。年介响指出，合适产品、业务技能、市场建设是成功开发经销商的关键因素，要从市场细致调查、区域痛点总结、客户系统评估、客户初次拜访、二次回访达成意向、三次拜访深度沟通、四次精准拜访达成合作逐步开展工作。会上，针对拜访率的深度认知、如何高效率开发客户、当前农资终端运作难点、赊账管理、冲突处理等方面问题，与参会者进行深度交流探讨，得到与会者一致好评。

真正做好企业、做好产品一定不能靠牺牲利润，而是靠提高产品自身品牌价值和服务，一切产品、技术、服务，只有落地才有生命力。蔡智文将为与会者详解种植业的发展趋势、农资企业面临的困难与挑战、新品投放营销策略、大单品与企业品牌打造；马高升将针对经销商如何破解赊销困境、作物缺素诊断技巧与科学施肥、如何开好农民会等，从宏观发展态势、微观破解方法，为与会者带来一场“知识盛宴”。

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