假装攻打东边,实则攻打西边的战术
计曰:“敌志乱莘,不虞,坤下兑上之象。利其之自主而取之。”
解曰:敌人的指挥系统,一旦乱了阵脚,就无法应付情势的变化。这就像深沟的水位猛涨,堤防随时可能崩溃一样。这时,可乘敌方混乱,一举歼灭。
将欲西而示之以东,故布疑阵,虚实莫辨,使敌人防不胜防。
明攻无人之地,暗袭有用之城,才能歼敌于不测。
兵法有云:“声言击东,其实击西”,这就是指故布疑阵,虚实莫辨,使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范,在其松懈警惕,分散注意力之际趁虚而入,达到自己的目的。
周亚夫固守城池,坚不出战。当叛军攻打城池的东西角时,周亚夫识破这是叛军声东击西之计,因此不往东南派兵,却下令加强对城池西北角的防守。
很快,敌人果然调集主力来攻打城池的西北角,但因周亚夫已加强了防守,故叛军一无所获。这是指挥者坚定沉着,不受迷惑的战例。
从以上战例看出,运用“声东击西”这一计谋的诀窍是:当敌方指挥判断发生混乱,不能辨明和应付突然事变的时候,就宛如潭水高出地面,随时都有溃决的危险,此时,必须利用敌方失去主见之机,将其歼灭。
同时,运用此计的关键还在于掌握秘密和主动,能掌握这两项原则,就能使敌人处于一夕数惊,防不胜防的困境中,否则将自陷于不利的地位。
不过早暴露自己
众所周知,在现代企业或洽谈人员在与客户洽谈时,一般只谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其它条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。
在洽谈中,洽谈人员不要过早地暴露自己产品价格,要避免过早地同对方讨论价格问题,因而不论你的价格多么合理,只要对方购买这种产品,就要付出一定的代价。因此,应该在顾客对产品价值有所认识后,才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是:不要让客户首先考虑产品的价格,要把他们的注意力引到产品的价值上来,也就是说,谈话应首先集中在产品的价值这一问题上,而不是单纯地谈价格;如果一定要谈价格,就要连同价值一并提出,获得对方订货单据的决定性因素,应让对方看到他们将要得到的好处,而不是他们所付出的代价。
那人受了奉承,回答他说他认为可能是一码45美分。
“您说的对。”
弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说:“我不知道您是怎样猜到的?”
销售经理以一码45美分的价格获得了他的订货和随后的重复订货,双方对事情的结果都很满意,弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是一码39美分。
在介绍价格的时候,必须让别人看起来价格比较低,但向他人介绍好处的时候,就必须使他们看起来好处比较多。只有这样,才能使自己的产品打入铜墙铁壁般的其它市场,这是“声东击西”的最佳运用。
企业经营在行销挂帅的时代里,推广活动不但是极为重要的一环,更是决定企业兴衰荣枯的关键性因素。
正统的推广方法,主要包括广告、促销和人员推销等。但是,上世纪80年代以后,整体经营环境已大有改变,财务管理和研究发展的重要性已逐渐凌驾于行销管理之上。
经营环境及主客观条件的变迁,迫使企业的推广手法也不得不跟着改变。换句话说,传统性的广告、促销和人员推销等,虽然还不至于被漠视或扬弃,但是更新、更有创造性的推广方式已被企业界普遍接受和采用。
公共关系的运用,最普遍的方式就是捐赠赞助成立各式各样的基金会或社会福利组织,由福利组织出面举办各种活动,借活动广结善缘达到推广的目的。
至于国外一些企业“制造EVENT”,创造热门话题,则是更高境界的推广手法。例如:饮料、摄影器材、运动器材、钟表厂商和奥运会的结合,化妆品、内衣、泳装和选美活动搭配,汽车、机车厂商和赛车选手、新闻播报员的配合等等均属之。
避开敌人的注意,分散其力量,松懈其斗志,然后出其不意、攻其不备,使敌人措手不及,是“声东击西”这一计要得逞不可缺少的认识,也就是所谓“明攻无人之地,暗袭有用之城”。
俗话说:“商场如战场”,作战中成败的铁律也适用于商战,所以,除了比财势之外,也要比权谋、比智慧。因此,不仅自己要施展“声东击西”之计打击竞争者,同时更要处处防范对手以同样的计策来对付你。
声东击西讲的是出奇制胜,其目的在于转移敌人的目标,使其疏于防范,然后再乘其不意,攻其不备。凡是干任何一件事,为了消除当前人为的阻力,减少本身的损失,一定要设法分散对方的力量,或松懈其意志,才可以乘虚而入,达到目的。此计的用法很多,但有一个前提很重要,那就是本身的企图和行动要绝对秘密,这样才能时刻争取主动,否则就会处处被动,处处受牵制。
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