少走弯路:2021年要扬帆起航,我有几条运营建议

和几个大卖朋友约饭,谈到对2021年的看法,大家一致的意见是,至少在上半年,会延续2020年持续旺季的情况,至于下半年,还要看疫情的发展和疫苗的进展。
虽然世界不太平,虽然黑天鹅不停起飞,但就跨境电商行业尤其是亚马逊平台的卖家来说,大家对2021年的整体是比较乐观的,上半年疫情不可能散尽,老天爷给跨境人发的红包就还会继续,而下半年呢,历来都是销售旺季,应该也不会太差。
但可以想象,终究会有一批比较惨的人,就是过度乐观估计2021年形势,过量备货的那批卖家。
虽然2021年跨境的形势依然会“比较好”,但相对于2020年的“很好”还是会有差距的。
2020年,很多卖家对形势预判失误,悲观的评估了电商平台的销售增长,再加上亚马逊平台限制仓容,造成大部分卖家处在无货可卖的状态,有货的卖家自然是奇货可居,赚得盆满钵满,但2021年不同,所有卖家经过2020年的生动一课,都开始放大胆子备货,而亚马逊也已经开始释放仓容,市场需求未必会有太大的变化,但供给端则绝对会比2020年多多了,所以,对于单个卖家来说,量价双双下滑将是必然的结果。
朋友开玩笑建议,老魏你以后在文章时要多预警风险,多劝劝未进入者不要进来了,进来的越多,我们现在的卖家就越难了。
但这还真不是能够劝得了的,试想一下,哪个打算进入做亚马逊的人身边没有几个在过去一年赚到钱的朋友?赚钱效应的刺激是最强的。
国内实体行业相对较难,而跨境行业的赚钱效应成为全民追逐的现象,新卖家的涌入势不可挡。
以我的培训为例,3月初才开课的孵化营课程,80人线下名额已经被全部报满,以致于我们同事强硬的警告我:不可以再搞特殊硬要加人了!参加线上孵化营,可以,参加线下孵化营,只能报下一期。好吧,我在团队里还真的不怎么能当事。
每一期能够招到人是我们预料之中的,但这么多人报名却是出乎意料的。这也从一个侧面反映出全民皆跨境的现状。
但我对亚马逊的认知是,虽然行业大势挺好,但现有卖家和新卖家在竞争中短兵相接,竞争越来越激烈,要想发展得好,必须出守正出奇才行,正是基于此,早在年前,我给我们运营团队下了死命令:2021年,客单价提升至$30+。
简单来说就是,低价位产品会成为竞争的第一线,如果持续售着低价产品,必然会导致即便销量不下降利润也会下滑的局面,要破局,就只能向高单价迁移。在守好原有阵地的同时,选择相对高单价的产品。
我对自己运营团队的选品建议是向$30+售价段迁移,从选品的角度,拿货成本需要在人民币30-100之间,低于这个价格段,产品售价只能在$15以下,竞争太激烈,而再高价呢,备货资金压力大,单价高一般相对比较重和大,发货只能发海运才有利润,又会造成资金周转率下降,而对于拿货成本人民币30-100,售价$30+的产品,需要周转资金虽然会比低价产品多一些,但不致于多到不可承受,而这类产品重量适中,平时资金充裕库存充足时就发海运,急的时候发一批空运快递做补充也不致于吃掉太多成本,同时,对于$30+的产品,利润空间也够大市场容量也够大,无论是做销售额、维持利润还是打造爆款都比较适宜。
这可能是我自己运营团队面对2021年做出的最大的调整。
当然,既然写入文章了,也是给所有读者的最大的建议。
在选品方面,除了向中高单价迁移之外,我还想提醒大家,最好能够坚持“刚需制胜”的原则,刚需,换个角度来说就是在某个应用场景中必不可少且无法替代,这样的产品,天然会有需求基础,适宜于打造爆款。
而要想打造爆款,选品时则要能够铭记“田忌赛马”,消费者的追求永远不是最好的,而是性价比最高的,如果一味的追求提供最好的质量,高质量必然高成本,而高成本需要高售价,而高售价意味着没有竞争优势。因为选择最好质量产品而失败的案例实在太多。
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