地产管培生笔记：投资拓展岗的五项重点工作

作者介绍：Eva，金融学硕士，世茂集团投资新世力，曾在地产、投行、咨询公司实习。

一个地产项目能否成功，一半取决于拿地。

拿地的重要性和天生的金融属性，让投拓岗位成为最火爆的地产岗位之一。

投拓是一个极具“包容性”的高难度工作。

说它包容，是因为每年各个职能甚至公司前台转投资的案例屡见不鲜；说它高难，是因为对投拓人来说，辛劳一年落地寥寥无几是常态。

投拓是房企最重要的岗位之一，一般来说，它主要工作内容包括：

市场调研（项目初判）、公司内部交圈、投资测算、与对手方谈判、向政府或公司领导汇报（上会）等。但根据项目性质不同，投拓还有各种非标准化的工作，比如收并购中的尽调等。

1、市场调研

投拓的市调是以项目为基础的，一般与看地相结合。市调团队以投拓为主导，包含客研、设计、工程、营销等职能。

投拓市调首先要对项目地块进行了解，即看地。

主要分地块内部情况（现状、不利因素等）和地块周边情况（配套等），如有必要还会对项目合作方进行考察。

其次，对项目所在城市及城市版块市场进行分析，即通常所说的踩盘，除踩盘之外还需从各类数据库、政府官网等获取信息辅助分析，上述过程中，各职能关注的重点也有所不同。最后，由投拓人员进行项目初算汇总项目信息。

2、内部交圈

沟通占投拓人一半的工作量。

一个项目的开发计划、设计、施工、成本、售价、销售排期等测算条件由不同的部门指定，投拓需要对各个职能给出的测算条件进行汇总，并进行最终测算。

除与开发等部门交圈外，投拓还必须与财务、法务对潜在财务风险、法律风险进行沟通，这凸显了公司内部交圈的重要性。

3、投资测算

投资测算是判断是否拿地的基石。在充分交圈后，根据其他部门同事所给出的售价等条件，投拓将对项目进行最终测算。

测算要求投拓人具备扎实的财务和税务知识，并对各地不同的预售、配建等政策有所了解。在此之前，为了进行项目进度汇报，投拓还将进行多轮测算，但最终测算必须客观、准确。

4、与对手方谈判

投资测算后可能存在项目利润率不达标或财法可能提出潜在风险等问题。这时要与对手方进行谈判，使项目尽量规避风险、满足拿地要求。

对手方主要是地主或政府。与地主的谈判主要关注的点包括付款方式和时间、合作方式、是否并表、由谁操盘等；与政府的谈判则主要关注项目规划、税收优惠等。项目谈判是与人斗的过程，其乐无穷。

5、上会汇报

经过重重论证，项目将迎来最终考验——上会，简单来说就是向老板汇报。

一般来说，在上会之前，老板已经对项目有所了解，上会主要是解答老板及其他部门大佬对项目的疑问。成则奖金升职，败则重新来过。

以上便是我对投拓工作的简单总结。投拓是非标准化程度较高的工作，一个合格的投拓可能一年看几百个项目，然后一半倒在项目初判（市调），再一半倒在内部交圈，再一半倒在测算不达标，最后剩下一多半倒在上会过程。

年末回头一看，几百个项目成功一个已经甚是欣喜，三五块地算是行业精英了。

6、两点思考

关于投拓工作，个人有两点小思考。

第一，投拓工作中沟通和妥协十分重要。投拓的沟通包括内部交圈和外部谈判。

沟通方面，很多投拓人重外轻内，与财、法、客研等部门沟通不足，导致项目推进缓慢或强推造成潜在风险。

财、法、客研等部门审核是项目风控的重要手段。投拓与上述部门通力合作将凸显投拓的专业性。

在外部谈判方面，不同的谈判对象有不同的诉求。这些诉求可能与自己公司要求不一致（比如合作方要求垫资）。

这时要理智分析对手方的诉求，尽量找到转嫁风险并能解决问题的途径，必要时要妥协，眼光长远，毕竟很多合作方手里不止一块地。

第二，投拓工作追求的是一种平衡。

目前房企一般都是“总部—地区公司”式的架构。

总部对地区公司的考核中规模所占权重极大，同时对单个项目利润率、IRR、以及现金流回正时间也有硬性要求。

这就产生了矛盾，地区公司为完成总部业绩目标想多拿地，但总部在利润率等指标方面有硬性要求。

这就使投拓人员必须要多种方式灵活拿地、灵活操作、追求平衡。这里的平衡还包括各种类型项目搭配的平衡，如粮仓型项目、周转型项目等等。

本文为涛哥杂谈粉丝投稿，感谢作者的总结与分享。

作者介绍：Eva，金融学硕士，世茂集团投资新世力，曾在地产、投行、咨询公司实习。