挖掘客户真实需求的4个技巧
在与客户聊天中提问，是我们获得客户基本信息、了解客户内心深处真实想法、增进与客户间感情的重要渠道。
我们一旦把这个过程处理好了，就能精准把握客户的需求， 大大提高成交的机会。
反之，如果没有处理好，不但浪费了自己的时间，降低了工作效率，而且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。
所以，作为一名保险从业人员，每次向客户提问，都需提前做好准备。
今天我们整理了向客户提问时需要注意的事项，希望对你有所帮助。
01
多问一个问题
深挖客户的真实需求
在展业过程中，有的从业人员提出的问题只是浮于表面，点到即止，谈话结束后才发现自己对于客户的了解还不够到位。
对此，我们一定要学会深挖，才能获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。
举个例子，我们刚开始向客户提问时，可能会先从客户的工作、家庭关系等个人基本信息方面展开，如：
“您现在的工作待遇和福利是不是您想要的？”
“您觉得您的压力主要来源于哪里？”
“您期望的生活状态是怎样的？”
当问完这些问题后，接着再根据客户回答的内容进行深挖。
如当客户回答自己还没有结婚时，我们可以询问：“有结婚的计划吗？”
当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时，就可以问：“那您有换工作的打算吗？”
经过一番深挖，我们对于客户的了解，就不仅仅停留在客户的表面信息上，而是深入至客户内心的真实想法，了解客户的保险需求。
这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。
02
开放式提问
建立友好关系
开放式提问就是在提问过程中，适当添加带着探索性的开放式问题。
这样的提问，有助于我们探索客户的立场、观点，与之建立友好关系。
如“您认为……是怎么样的？”“对于这件事情，您有何看法？”这样的问题。
一方面能让客户觉得与从业人员谈话的氛围是轻松的；
另 一方面，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。
在这一过程中，需要注意一个小技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。
因为通常情况下，价值观相同的人聊到一起才更容易引起共鸣，当我们对客户的观点表示认同，那么客户就会觉得与从业人员相处起来非常舒服。
当然，要强迫人与人之间的价值观一下子就变得差不多是不可能的。
所以这一过程，从业人员就要学会站在不同的角度看待问题，辩证地思考，接受不同人的不同观点。
03
投入真情实感
让客户没有压力
我们向客户提问的过程与面试官面试应聘者有所不同。
应聘场景下的谈话，氛围可以是严肃的，但我们与客户的谈话氛围如果过于正式和严肃，容易让客户感到有压力。
所以，在提问的过程中，我们应该投入真情实感。
比如，曾采访过的一名顶尖高手分享：她与客户谈话以及提问，都特别留意自己的语速和音调。
一般而言，她要求自己在提问时要温柔，且放慢自己的语速。
因为她知道，音调高低不同，语速快慢不同，所表达的效果会有所不同。
比如，语速过于急促，客户难以听清我们发问的内容，会影响提问效果以及客户对我们的印象。
04
该问什么问题
亲疏有别
在提问之前，我们要先定位好自己与客户之间的亲疏程度，是无话不谈的好友，还是相识但未曾有深入交流的朋友。
接着再根据亲疏程度，思考如何提问才比较合适，该问哪些问题。
比如，对于无话不谈的好友，我们可能已经有一定了解，因此提问时可把重心放在好友内心对于购买保险的真实想法，以及不买保险的深层次原因；
对关系一般的客户，我们提问时则需循序渐进，先了解客户的家庭基本情况，然后再一步步试探客户的保险意识。
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