促销一停，业绩为0？掌握这些新品推广方法，产品卖到爆！

毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。

促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

但是促销活动是不是一定意味着降价？降了价，顾客就一定会感觉赚到了？让顾客在促销的时期，买得越多，是否意味着你的门店的业绩会持续增长呢？很多店家都在诉苦：店里现在大促小销、无促不销，到底如何是好？这种情况到今天，似乎愈演愈烈。

其实，可能是你搞错了促销的方式，并误解了促销的目的。今天，我们有必要回过头再来看看门店的促销活动都容易陷入哪些误区。

01

赠品不懂顾客心

赠品的作用可以分为两种: 一种是引导顾客重复购买，另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。 而目前一些门店在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了这种错误：强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理。

促销赠品的选择不在于有多贵，而在于能根据不同消费群的心理选择最能打动他们内心的东西，在促销时要因人而异，根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。而赠品只是意外收获，而非诱导顾客重复购买的原动力。 因此，根据消费群的心理特征选择一种能吊起他们胃口的促销赠品促成他们多次购买是买赠促销的最佳选择。

02

忽视对忠诚顾客的培育 

搞促销不外乎要达到三个目的：

到竞争对手那里抢顾客；

给自己的顾客一个回报；

刺激新顾客的购买。

在策划促销时要达到什么目的呢？实际上，我们在抱怨消费者缺乏忠诚度的同时，自己也从来没有将忠诚的消费者和一般的消费者分别对待，我们一年做一百次的促销也只是为了促成更多的人在一个时段内购买自己的产品而已。

那么，针对不同类型的顾客怎样区别对待，创建顾客忠诚度呢？ 对于某些能让消费者多次购买的产品，特别是单品金额较大的产品来说，在消费者第一次购买后给她一张会员卡，在平时给予适当优惠，在促销期更能得到促销优惠之外的优惠，当这张卡的主人消费到一定金额时还可以向她赠送礼物作为意外的惊喜，这样做不是更能让顾客忠诚于你的品牌吗？

03

一味打折降价

毫无疑问，现在低价促销成了促销活动的主要内容，很多店觉得用价格当作促销工具，将降价当作促销活动，战无不胜。但这是一把“双刃剑”，剌伤了别人，同时也刺伤了自己，是将被抛弃的一种促销手段。 所以，促销创新如果能让价格不受促销活动的影响而下跌，继续保持稳定且又能让促销效果良好的话，这将是促销创新的极大突破。

04

单纯追求销量

当前大多店主都认为，促销就是为了提升销量，有这样一种现象，就是每个促销报告的申请单后面都附上目标销量，把销量作为衡量促销效果的唯一标准。

其实，促销不只是为预定目标完成销量，而是以挖掘客户需求来激发购买。 促销目标不应仅局限于销售目标，而是一些更大范围的沟通与传播目标：信息传递的到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升指数、品牌形象的强化程度、老用户的回头率和忠诚度等，这些都应成为我们的促销目标，而不仅限于销售量的短期提高和销售目标的一次性完成。

掌握这些新品推广方法，产品卖到爆！

有了新产品意味着多了一个“武器”，市场销售就会多一个新的增长点和利润点。但新品上市后，经销商如何才能做好产品推广呢？

01

充分了解新产品

每一个产品都有自己的特点与个性，只有充分了解新产品，才能找到新产品的卖点和利益点。充分了解产品：一方面来自于企业相关人员的介绍，另一方面需要经销商自己去提练、挖掘，如产品新颖的包装、醒目的颜色、简洁、易记的品牌名称、名字等。

对于食品、饮料产品，最好能通过亲自品尝，了解产品的本质、与竞品的不同点与优势。同时，通过深入了解新产品，可以更清楚如何向客户和业务人员介绍新产品，增强他们推销新产品的信心，清楚新产品的消费群体，明确自己的产品应该卖给谁、如何卖，从而制定出切实可行的推广方案。

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了解市场环境和竞品信息

针对所负责区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理进行充分的调查和了解，找到新产品推广的立足点和突破点，确定新产品上市的策略与方法；了解竞品信息：竞品的价格、卖点、特点、优势、劣势以及促销手段、推广方法、运作技巧等，找到对手的不足之处，把握新产品上市的机会。对市场环境和竞品信息了解得越充分，新产品推广成功的可能性就越大。

03

分析区域的网络渠道情况

根据对新产品的了解，需要结合区域终端资源对网络渠道进行分类，如二批网络、超市、酒店等，确定这些网络渠道在新产品上市中所承担的角色和能起到的作用，分析新产品是否应该进入这些渠道网络以及进入的时机，找到新产品需要进入的渠道和需要重点关注的渠道。

04

设计好利润空间与价格体系

新品上市充满风险。一是渠道方面要承担高昂的配送成本，同时要承担退换货和销售不畅的风险；二是要借助终端推动力，很多时候新产品上市成功与否终端推动力起着重要作用。

因而在新产品上市之初，需要根据区域的实际情况设计相对合理的价格体系，在保证终端利润的同时需要预留出合理的价差来减少因退换货和销售不畅给渠道带来的风险，又补充了配送费用。

05

制订好新产品上市推广计划

新产品上市计划工作尤为重要，它是新产品上市能否成功的一个关键因素，因而在新产品上市前，要做好新产品的推广计划，保证新产品上市工作有计划性和目的性地开展，防止新产品上市的盲目性。

一般来说新产品上市计划主要包括以下内容：

1、确定上市的时间，即新产品进入区域市场的时间。决定好时间后才可以让经销商和业务人员提前做好准备。

2、定好铺货的时间表。要求铺货时间连续不间断为好，保证短期内完成。

3、确定铺货率和铺货量。确定A类、B类、C类终端的铺货率指标以及铺货数量，防止积压货物和销售点过密。

4、制订好新产品上市的促销方案。主要是制定符合市场实际情况的渠道或终端促销政策。

5、做好人员培训。主要是对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训。

6、划分市场区域。主要是确定新产品在各个区域内市场的上市步骤和推动计划。

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要建立售后服务保障制度

新产品上市，终端对新产品持怀疑态度、有防范心理，怕销售不畅造成损失，往往会拒绝进货。因而新产品上市时要做好售后服务，通过建立退换货承诺制度保证新产品进入终端渠道，促进新产品成功上市。

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要加强终端生动化工作

新产品上市之初，由于消费者尚不了解新产品，特意购买新产品的概率几乎为零。因而要想让消费者快速了解新产品并实现销售，一方面需要终端的推介，另一方面需要将新产品或新产品信息充分地展示在消费者面前，让消费者在终端能随时看到新产品，了解新产品的信息，这就需要在新产品的推广过程中注重做好新产品在终端的陈列、展示和新产品宣传海报张贴的终端生动化工作，吸引消费者的目光，让新产品能够快速地被消费者接受。