销售费用率改称为“销售难度率”，更便于理解！

销售费用率是指公司的销售费用与营业收入的比率，销售费用率体现了企业为取得单位收入所花费的单位销售费用，或者销售费用占据了营业收入的多大比例。

销售费用率主要看两点，数值和变动趋势。

一般来说，销售费用率小于 15%的公司，其产品比较容易销售，销售风险相对较小。销售费用率大于 30%的公司，其产品销售难度大，销售风险也大。

比如，吉凯基因将IPO上会，报告期内销售费用率奇高，分别为34.51%、31.54%、29.02%及35.28%，这意味着，吉凯基因当期每取得10元营业收入的同时，要花费3元左右的销售费用。

销售费用率越低， 折射品牌力越强大。

2011—2020年，伊利股份的10年平均销售费用率为21.29%，但是贵州茅台的平均销售费用率只有4.29%。换句话说，伊利股份每卖100块钱的货，就得至少拿出21块钱用作销售支出，但是贵州茅台只要拿出来4块钱就可以了。可见销售费用率越低说明企业产品销售花费的成本越小、销售难度也越低。反之，销售费用率越高说明企业产品销售花费的成本越大、销售难度也越高。

销售费用率甚至会出现大于100%的极端状况，比如百济神州的销售费用率有点吓人，超过100%了，卖100块钱产品花120块钱销售费用，很多互联网企业初期圈地是这么玩的，制药企业也这么玩就很激进了。

在这里，我建议将销售费用率改称为“销售难度率”，这样更便于理解。

毛利率与销售费用率的关系一般应呈现负相关关系。

如果一个公司毛利率较高，说明公司产品的竞争力相比同行业其他公司要强，公司在产品销售方面应具有一定的谈判优势。可以推断，公司销售费用占营业收入的比重也不会很高。如果公司毛利率远高于同行业，同时其销售费用率也远高于同行业，这就不合情理了，那么该公司要么在销售中搞了贿赂，比如医药企业的销售费用和毛利率双高的现象；要么可能做了假账。同样，如果公司毛利率远低于同行业，同时其销售费用率也远低于同行业，也一样不合情理。

好企业一般是销售费用率逐步走低，叠加毛利率提升，净利率逐年改善。差企业一般是销售费用率逐步走高，叠加毛利率下降，净利率逐年恶化。

附一：由销售费用率延伸至期间费用率。

期间费用一般称为“三费”，是指企业是指企业本期发生的、不能直接或间接归入营业成本，而是直接计入当期损益的各项费用，包括销售费用、管理费用和财务费用。

期间费用=销售费用+管理费用+财务费用

组成期间费用的几个项目就可以在报表上找到出处了。

期间费用率，则是指期间费用占营业收入的比率，这是一个分析企业管理能力的重要的管控指标之一。其计算公式为：

期间费用率=期间费用÷营业收入×100%

不过，我们在计算企业期间费用率时，不能简单地认为期间费用率=（销售费用+管理费用+财务费用）÷营业收入，而是要单独考虑财务费用的正负情形。如果财务费用是正数（利息收支相抵后，是净支出），就把它和销售、管理费用加总一起除以营业收入计算费用率；如果财务费用是负数（利息收入相抵后，是净收入），就只用（销售费用+管理费用）除以营业收入计算费用率。

一般来讲，如果一家企业的三项费用（销售费用、管理费用及正的财务费用之和）能够控制在毛利润的30%以内，说明产品竞争力很强，属于优秀的企业；在30%～70%区域，仍然是具有一定竞争优势的企业；如果费用超过毛利润的70%，通常而言，产品处于红海之中，竞争力弱，属于经营比较困难的企业。

附二：期间费用、毛利率延伸至核心利润

核心利润强调一个公司正常经营、正常核算下所产生的正常利润。在间接法下，核心利润需要以净利润为起点，对非主营业务产生的利润进行扣除，对过于激进的会计方法下产生的利润进行扣除，对非经常性的利得或损失进行扣除。在直接法下，核心利润的计算公式为：核心利润=营业收入-营业成本-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用。总体来说，核心利润越高，盈利能力越强，盈利质量越高。

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