【行业观察】涂料行业 “5+1”招商模式还奏效吗？

招商一直都是涂料企业重点关注的问题，因为如果招商活动策划得不好，没有培养出优质的涂料经销商，那么涂料产品质量再上乘，服务再优质也没用，“酒香也怕巷子深”，招商活动是涂料企业销售业绩的重要保证，有时亦是宣传涂料品牌的重要平台，因此一直受到涂料企业的重视。

进入“金九银十”，各大著名涂料品牌企业的招商活动也正进行得如火如荼，毫不逊色于这热情似火的季节。

招商即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。而招商模式，即是企业公司为了市场商业活动与信息发布而建立的系统方法。

涂饰商情的记者了解到，我国市场上各种规模的涂料企业约有上万家，像立邦、三棵树、巴德士、嘉宝莉、美涂士、久诺、亚士这样规模较大型的企业，招商相对容易，但是如果不严加监管，产生的漏洞将被不法分子利用，不仅无助于业绩增长，还破坏了企业的品牌形象，而把门槛设置得过高，又容易让有意进行涂料代理工作的人们望而却步，因此需要在市场实践中逐步建立起适合自身的招商模式。

涂料行业  “5+1”招商模式还奏效吗？

而我国有更多的中小型涂料企业，这些企业还没有形成品牌影响力，定位不够清晰，资金不充足，想把招商活动搞得风生水起还真是有些难度。跟大企业比拼不了排场，但如果找到精准的招商模式，也能一招制敌，带领企业走向新的发展高度。

1.拍卖型。适合这种招商类型的涂料企业，前提是需要有好产品好项目，才能通过拍卖的形式来快速引起经销商们的注意，实现资金回笼，同时也是对产品品牌的炒作，已经打出名堂的产品能够赢得更多的声誉，帮助企业完成飞跃，而产品项目受到诟病时便有相反的效果。

2.借势型。这种招商模式在涂料企业中应用得比较多，通常是靠原来几个涂料产品的成功带来累积效应，由原来的优势资源支撑，顺带出新的产品系列，不仅能延续之前打出的品牌优势，还有与时俱进推出新产品，不断满足消费者的需求。现在涂料企业在借势品牌时，不仅在同一系列中推出多款产品，还推陈出新，发展出“2.0”、“3.0”......的产品。

3.样板型。榜样的力量是无穷的，我国不少涂料企业都是从区域性知名企业逐渐发展到全国知名的，如果想要开拓本土以外的市场，那么这种招商模式就是首选，好的招商样板一定有值得借鉴的地方，尤其在北京、上海、广东这些典型的地方试验成功以后，而且这种给经销商展示了成绩，让他们看到了加盟的信心，我们经常看到某些涂料企业在不同地方进行统一主题的订货会、展销会、营销会等等，就是这个道理，像是数码彩的“漆彩之旅”活动丽时漆的“漆行天下”和“时尚活动”，都是尝过成功的甜头之后才逐渐在全国推广的。

4.扫荡型。采用这种招商模式的涂料企业一定要有强大的实力，在产品上市之前，有足够的资金在电视台、报刊杂志、墙体等地方进行广告轰炸，全面扫荡潜在消费者的视野，有实力的企业才不会让资金链断掉，并且掀起一个个热潮。央视一直是涂料企业进行广告宣传的最爱，久诺、三棵树等企业都曾花重金在央视做广告，当然，在后续的招商订货会也确实给涂料经销商吃了定心丸。

5.公关型。公关型的招商模式字面看起来很容易理解，就是要与各路媒体打好关系，尤其是涂料行业内的专业媒体，当然如果是央视这种全国性的媒体，效果会更好。在新品发布会和订货会上有几个重点媒体的闪光灯在闪耀，对涂料经销商来说就是一种最好的广告，而媒体后续的宣传也是涂料企业对经销商后续的宣传支持，实在一举两得。所以涂料企业在日常经营中也需注意与媒体处理好关系。

6.广告型。广告型的招商方式跟前面提到的扫荡型有点相似，都是在各类媒体上做广告，不过这种方式不是全面轰炸消费者的视野，而是有针对性地根据消费者的诉求，按照不同的人群需求选择恰当的媒体合作，这样虽然没有达到全面的广告效果，但却能吸引到更多的潜在消费者的注意，也更加省钱，像在慧聪涂料网的杂志《品涂料》上做广告，就是很有针对性的。

7.参会型。参会型招商是涂料企业经常选择的模式，全国各地每年都有各种类型的展览会、交易会，其中，涂料原料展会、涂装展览会、家具展会等相关行业的展会都是涂料企业可以参加的。有不少涂料企业在这些展会之间疲于奔命，即使在展会现场收获甚少也在所不惜，因为企业追求的是给涂料品牌造势，为招商吸引经销商做准备，这跟做广告是一个道理。

有人总结出“5+1招商模式”，就是一种整合型的招商模式。其中“5”分别是指一个可以复制的样板市场，一次成功的新闻传播，一场大型的公关活动，一本有杀伤力的招商手册，一部有震撼力的电视广告。而后面的“1”指的是，从宏观上讲，招商是企业的第一次营销，企业一定要把招商行为当成公司的战略高度来认识，当成一个系统工程来操作，从方方面面去考虑它的效果，从方方面面的手段找到它的支撑点，这样招商才有可能成功。

上面提到的各种招商模式也许恰好有一种适合一个类型的涂料企业，也许找来找去都没有可对应的模式，不管怎么说，这些都是给还在为招商问题烦恼的涂料企业的参考，企业的招商模式，还需要在具体的实践中，保持良好心态、诚信为上，才能找到最合适的招商模式，在这个过程中不断认识公司中存在的问题和潜在的优势，也了解到竞争对手的状况，可谓知己知彼，方能百战百胜。

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主编：郑菊瑜

本文作者：温志清