如何在一场会议上，邀请到12名专家？
专栏作者/TAMER
生物医药产业深度思考者。
导读：
1.背书是指通过第三方的知名度和权威性，为你站台并赞誉。
2.多重背书的魅力即互借对面的名头，空手套白狼，借力打力。
代表可以借鉴此思路，了解大牛背后的关系网络后，利用多重背书争取更多的客户参会。
会议邀请是医药代表的重要工作之一。而对于外企代表而言，会议邀请更是家常便饭。在2013年GSK贿赂丑闻曝光后，外企加大合规力度，重视学术推广。
自此，千变万化的学术会议层出不穷，科室会、区域会、省级会议、全国会议、学术年会等如同催命小鬼一般，时刻提醒着代表：“别只想着进货和纯销，会议也是KPI考核的一部分哦。”
于是，在无数个晚上和周末，代表们从不会感到寂寞，毕竟有开会、开会和开会陪着自己。
看到互联网行业的朋友抱怨996，我们内心很不服，我们可是8107呀！8点开始早访，10点结束夜访，周末再来两天会议！
但是，必须承认，学术会议有诸多好处。
首先，会议提供了接触客户绝佳的方式。
一场完整的会议流程包括会前邀请，反复沟通，开车接送，陪同参会，共进晚餐，处方缔结。
在这些过程中，代表与医生有许多单独接触的机会，且院外环境让医生群体更加放松和舒心，易于拉近客情，加强与客户的联系。
其次，学术会议帮助代表巩固产品知识，拓宽学术视野。
医药代表的核心竞争力除了客情，自身的知识储备同样关键，一方面，庞大的知识储备提升代表在客户心中的专业化形象，另一方面，知识的丰富度深化代表对医药行业和产业的理解，逐步增强对行业内变局的掌控力。
在一致性评价推出之时，有某大区朋友就预感到未来一定会出台措施以匹配，良药驱逐劣药的时代即将到来。这些判断基于对行业深层的理解和把控，源于数十年的积累。
代表一定要把握住每一次会议的机遇，聚沙成塔，积水成涓，不断修炼自身内力，提升核心竞争力。但是，许多代表可能反驳我，想法虽然美好，但是关键问题在于，我根本请不出有影响力的客户！这怎么办？
平心而论，这点正是目前医药公司市场部的痛点，会议虽然花样多，频率高，但参会医生质量参差不齐，表现在主任医师参会兴趣不大，参会的主治医生缺乏处方权，最终难以实现销量转化，造成资源浪费。
基于此，医药公司对于代表的客户邀请培训十分重要。
我曾经问过一个参会客户质量低下的代表：“你跟我讲讲你是怎么邀请客户的？”
“我用了SMART原则，是这样探寻的，‘老师，我们公司下周三在XX举办XX会议，希望您能参加’。”
“那你给医生传递了什么价值呢？”
代表沉默了。
我直言道：
“你换位思考下，目前大大小小的医药公司会议如此频繁，为什么医生老师要来参加你的会议，而不是别人的会议？可能是你客情到位，也可能是看重讲课费，但基于客情和讲课费的邀请一般只能邀请到关系较好的客户。
你下次邀请时，换一种思路，不要说是我们公司邀请，我们不是有主席名单么？你选知名度最高的主席，就说是主席邀请的，事半功倍。”
他听完后，若有所思。之后，他请的客户数量和质量提升显著。
这就是背书的力量。
背书是指通过第三方的知名度和权威性，为你站台并赞誉。正所谓人靠衣装，会议也需要巧借权威专家背书，提升医生兴趣度，建立联系。
背书的意义在于摒弃以往哀求客户参会的模式，找准客户的需求点，吸引客户参会。
从客户的角度思考，参加以“公司”为名义的专家研讨会主要是金钱的收益；而参加以“主席”为名义的专家研讨会则有机会融入大牛圈，认识业内专家，提升业内知名度，这对于医生提升职称、扩大人脉具有深远影响。
医药行业内的大牛，如院士、院长、主任等均可以作为极佳的权威背书。
除了权威背书，社交关系背书可以迅速打开熟人市场。
安利模式风靡全球，虽然朋友完全知晓售卖安利产品的朋友可以盈利，却难以拒绝购买的邀请。
如果成功邀请了某主任，我们可以进一步让主任推荐客户，以主任为背书邀请客户，扩大邀请范围，发展潜在客户。
而背书的最高级形式叫做双重背书，甚至多重背书。
在刘墉《我不是教你诈》一书中记录了这样一个故事，某台湾新成立的演艺公司一天突然致电某演奏大师，想邀请大师在台湾开一场巡回演奏会，除了丰厚的回报，还承诺大师演奏会将于台北最高级的演奏厅举办。
大师虽然从未听过此演艺公司，但在该演奏厅演奏的机会非常难得，于是答应了对方。在台北演奏的当天，演奏厅熙熙攘攘只来了几个观众，大师非常愤怒，但由于合同约定，大师还是跟着公司到了台南。
没想到，台南的观众非常热情，不仅座无虚席，还加演了几场。回来的飞机上，大师有些困惑，不明白公司的用意。
最后，主办方才向大家解释：
由于公司是一家新成立的公司，以公司名义邀请大师，难度较大，因此，公司借演奏厅的名义邀请大师，此为背书一；
随后，公司致电演奏厅，说大师想来演奏厅开一场个人演奏会，借大师的名义，此为背书二；
最后，由于公司是一家台南的公司，台北并非其主要市场，在宣传时打造“大师在台北最高级演奏厅演奏完毕后，来台南加演一场”的声势，吸引大量听众参与，台北的安排仅仅为台南服务，此为背书三。
多重背书的魅力即互借对面的名头，空手套白狼，借力打力。
代表可以借鉴此思路，了解大牛背后的关系网络后，利用多重背书争取更多高质量客户参会。
或许有些朋友会提出一个问题，这些专家之间会不会相互沟通，一问就露馅了呢？
其实这个问题本身就不是问题。即使被邀请的客户问了背书专家，背书专家灵机一动，也会回答说，是呀，能邀请到您实在是我的荣幸，咱们两个老朋友也该多聚聚，叙叙旧了呀。