剖析：权健到底是如何让受众一步步深陷的？
专栏作者/竞仪
淹没在理科班里的文科高材生，从事在医药行业里的文艺小青年，爱健身爱码字爱生活的小女子一枚。
2018年注定不平静。
一个社会团体里的战争分为两种：武士间的真刀真枪，文人间的口诛笔伐。而往往没有硝烟的战场看似平静，却往往可以掀起惊涛骇浪。
2018年的崔永元与冯小刚的娱乐圈恩怨起因只是文字与口头的论道，最终以崔永元执拗的怒揭娱乐圈密幕引发了整个娱乐圈的不小震荡。而在鸿茅药酒、疫苗、基因编辑......各类事情辗转三百多天后，保健品直销的黑幕也在2018年末悄然掀起了一场大的波澜。
作为中国的普通百姓一员，笔者也是期待着这一场没有硝烟的战争能够让正义获胜；而作为医药圈的一员，笔者更加期待着这一场征战的结尾，会有如崔永元起底娱乐圈的效应。
其实回顾一下历史，早在此次丁香园发文之前，各大媒体也有间断曝光过权健对消费者的伤害问题。
那么有一个问题值得思考——为什么在多次揭露报道的情况下，权健的发展依然迅猛？产品的受众依然与日俱增？
除了监管的问题，我们不妨从人性的角度来剖析一下~
01
权健如何赢得消费者？
对于这个问题，我们来看几个例子。
一、中老年市场保健品常见直销模式：
在老年人聚集的地方分发宣传单页，常以简单的生活用品小物件免费发放作为诱饵，建立初步信任以后开始洗脑宣传。
请一位XX领域的XX专家从老年人的基本心理状态入手：
比如不愿意给儿女增加负担要好好爱护自己的身体；
比如宣扬古老的三从四德中的“老来从子”，告诫老人要时刻关注自己的内心和健康，不要一味付出与顺从，学会自己主宰和做决定；
比如告诉一些老人要善待晚年中的自己，节俭了一辈子，为什么不能给自己一个奢侈的老年生活等等。
刚刚好切中大部分中国老人的心理——替儿女分忧、自己省吃俭用、不麻烦儿女等等的思想。
他们也深谙中国老人的不同分型，在一场宣讲中会面面俱到，深情款款语重心长。同时台下会有热情的工作人员对老人家们嘘寒问暖聊家常拉近关系。
要知道快节奏的生活中很多老人偏向于孤独，儿女很少与之交流，能够倾听他们敞开心扉聊家常似乎有一种奢侈的满足。然后大功告成，推出产品，鼓吹疗效等等。
二、美容美体市场常见的直销模式：
这一个领域面向的是年龄趋于年轻化或者时尚化的群体，爱美爱攀比爱享乐，实际呢却爱缺钱缺时间。因此这个领域的保健品直销常常会以正能量、新时尚、炫耀日收入、月收入、年收入、晒旅行、晒自由为关键词来打造概念。
这个领域的直销类似温水煮青蛙，看起来不急功近利，却慢慢蚕食你的主动思考的能力，让具有冲击力的高大上与金钱聚集的短平快逐渐瓦解你主动思考的能力，慢慢被浸染而形成一种新的思维模式，进而对产品和推广的模式深信不疑。
三、医美市场常见的直销模式：
这一个领域较之美容美体的市场人群稍有不同，也可以说一部分是美容美体市场的高端客户。
这部分人群对美有着执着的追求，对财富也有着更多的热爱，对时尚充斥着天生的渴望。因此这一个领域的直销更倾向于明星效应（明星产品、明星艺人）、亲自体验、流星风尚。
去迎合客户群里的虚荣与爱挑剔。同时这个领域更喜欢与偏爱引经据典贴合循证医学的模式，喜欢挖掘各类期刊杂志，喜欢各种数据表格的刊印，因为他们深谙高收入的爱美人士很大一部分喜欢自己思考得出结论，而不是被对方植入信息。
那么这些经过筛选的数据就完美的充当了衔接的桥梁与纽带，让这部分看似难缠的客户自信满满的选择了产品。
这里的问题在于有多少人会去搜索源数据并考核期刊的权威性？答案是几乎没有。
从这几个例子来看，我们不难得出结论——直销策略的成功赋能来自于人性弱点的深度挖掘，而去正视和接纳自己的弱点这个技能需要刻意训练或者高度自制才可以做到，显然不适用于大多数群体。
这也是权健公司发展壮大的“锦囊妙计”，可悲的是，利用人性的弱点去开展各种业务，目前的法律还无法干涉。
02
权健是如何迅速扩大业务规模？
直销不同于传统营销最关键的一点在于层层代理的设立，这也是直销可以迅速发展壮大的诀窍机制。
因为直销最终销售的并不是产品，收益最大化的是发展低于自己以下的层级，在这个过程中你会享受到更低的产品低价，同时汇聚更层级代理的不同点位的收益。
就如同滚雪球一样，自己的team越壮大，自己越可以轻松数钱。简而言之直销可以理解为兜售代理机制。而传统的销售模式兜售始终是自己的商品，商品价格只能随着市场价格进行一定合理区间的波动，所以传统销售的利润基本固定，收益基本可以预见，很难出现一夜暴富。
03
权健如何让终端消费者深信不疑
杀熟&群体猎物——直销仔细观察下来很多都是朋友和家人一起加入的，大部分结盟的原因是短期收益飙升，时间自由灵活，实现了“钱多活少离家近” 的完美剧情。
当小团体构建完成，这个小团体就会集体外出寻找陌生的客户，进行群体猎物的行为。
有些精明的领导人会在这个过程中给组员进行不同的分工，即便不分工，小小的团体成员简单的分享也会大大增加陌生猎物的信任感，产生共鸣，进而由于好奇或者好胜心理链接情感产生接触的念头，继而就可以成功导入探讨话题一，当猎物在探讨话题一进入状态后，再抛出探讨话题二深入引诱，发展为代理，周而复始迅速壮大。
04
老板们如何管理松散而庞大的销售队伍
富于感召力的激励——这是让直销人员疯狂的环节。
网上随便搜索一些直销品牌的内部盛会，场面必定恢弘壮观，话语必定高亢激昂，就算饱含深情也是苦情登场，激烈收尾。
在感召力的氛围下，领导们开始不断的激励自己的员工，颁奖、鼓励，高度的认可并激发员工对自己的深度认可，驱散他们性格中原本的自卑与懦弱，让人焕然新生的自信爆棚。
05
小结
综上所述，我们反思下，权健迅速发展的背后不过做了两件事情：第一选择了直销的模式；第二砸下重金，利用人性，去树立他们所谓的企业的社会责任感，建立品牌信任度。
讲句冷冷的笑话：就是如果权健的推广策略来自于市场部，那么这个市场部拥有及其强大的赋能的能力。
笔者观望生活窥见一点直销的皮毛，共同的特点是直销赢在对人性的深入洞悉，抓住了人性的弱点。
我甚至有时候在想《人性的弱点》是不是他们培训时候必备的书目。
这一点还是利用了人心向善的特点，只不过这些所谓的善良在利益的驱使下显得虚伪而廉价，只是借以掩盖牟取暴利的美丽外衣。那难道我们看不穿吗？难道那么多受害的终端消费者想不通吗？
非也，看得到也想的通透，前面没有先知先觉，后面后知后觉还是不乏人在的，但是有难言之隐。
难言之隐就在于小团体组建的根源，碍于各种情面没办法或者不愿意撕破亲戚朋友的脸面，销声匿迹吧。
所以整个复盘的结论是：我们期待长久以来的保健品行业会日趋正规；同时我们痛定思痛，也应该期待媒体给予民众更多的正面价值观的引导，能够让更多人了解人性的两面，直视自身人性弱点并努力克服，构建成一套自我防御体系，不会让自己迷失在快节奏的生活与压力中。
很多时候，我们不是不明白天上不会掉馅饼，而是我们被馅饼的香气引诱垂涎；天上掉下的馅饼即使投过毒毕竟没有长脚，我们不伸手捡起来送到自己的嘴边，它没办法爬上我们的味蕾。
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